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强势需求能推动“买方业态创新”么

2018年香港楼市的景气度开始下跌,到了下半年,香港开发商们虽然着急去库存,但楼市每个月的住宅成交套数跌到了4000多套,不到以往的一半。我对当时的一件事印象很深:

香港当时有好几个全新的楼盘,比如说亿京的大埔海日湾项目、九建的油塘海傲湾项目等等,都推出了一种招标式卖房的模式——同时把一百多套房子拿出来卖,但并不公布售价,而是让感兴趣的购房者给开发商反向报价,告知自己买房的心理价位。

用这个办法卖房子的好处在于,开发商不用担心自己开出的售价吓跑购房者,而是先听听买家的出价,再私下评估接不接受交易。就算购房者报价的人数少,报价低,实际能够撮合的成交量很惨淡,这些信息也不用公开,不至于加剧整个房地产市场的悲观气氛。

这还不算,当时有的楼盘还开出了“先住后付”的买房条件,你只要签了购房协议,开发商就给你一个长达3年的长成交期付款,你在3年内付了就行。而且你要是提前付清了这笔款项,开发商还按楼价的3%返还给你。

我最近突然想起这事,不是因为要跟你聊房地产,而是因为我又看到了一个招标鬼才案例。这位鬼才就是我们不久前讲过的国家医保局。

你知道,国家医保名录是一年要调整一次药品名单的。

正好2022年6月份,国家医保局公布了今年的调整方案。并且宣布说,今年的国家医保价格谈判要安排在9-10月份,请医药公司们按照今年的方案准备去吧。

准备啥呢?我看了一下这个方案,我觉得最大的准备是心理建设、心理准备。因为今年的国家医保谈判方案里面增加了一个新规则:非独家品种的药品,各家竞标企业先分头报价,但只要有一家企业的报价落进了医保局的心理预期范围内,那其它家的药品不是出局,而是可以全都按照这个价格都进医保。

当然了,医保局不是强买强卖,药企当然也可以拒绝被动跟单。但是我想要请你留意这个思路。

2022国家医保谈判和2018年香港招标卖房的相似之处是,都在一个需求不足的买方市场里,用招标的方式撮合交易。

而不同之处是,香港招标买房,是开发商这个弱势卖方主动组织招标,而且用暗标的方式来分而治之,逐一瓦解买方的价格共识。这么做的好处是什么?是既能够悄悄吃掉其中的高报价客单,也能够悄悄地接受白菜价的交易,不伤害面子和品牌。

那医保谈判呢?医保谈判是国家医保局作为强势买方来主动组织招标,用明标和打引号的“连带责任”来驱动卖方药企们互相牵制、互相协同产能。

 

 

俗话爱说“买的没有卖的精”,我感觉在需求不足的时代,尤其在产业上下游之间,这句话可能要失效了。

把需求当作资源运用到极致的还有一个人:苹果公司的CEO蒂姆·库克。

我们今天都知道库克是一个供应链管理大师,他有一个供应链哲学叫“库存是最根本的邪恶”。库克受乔布斯邀请加入苹果之后,一度把苹果的库存周转天数压低到过2天这种惊人的数字,当然现在常态是保持在9天左右。

而库克能够实现这种魔鬼成绩,很大的原因是他非常善于调度苹果分布在全球40多个国家、地区的供应链体系。这其中也包括了中国大陆的50多家代工厂商:立讯精密、蓝思科技、歌尔集团等等,好多你都听过,中国对它们还有一个叫法,叫“果链”——苹果供应链上的代工公司。而这些果链公司之间,技术能力其实有不少的交集。

那为什么苹果要选择相同能力的供应商,是中国厂商的产能不够吗?当然不是的。这跟库克管理供应链的策略有关系。

库克管理供应链有两大策略,一个是从乔布斯身上沿袭下来的:简化产品线。乔布斯1990年代回归苹果之后,就把苹果的产品线削减到只剩4条,还让这4款产品尽量采用互相可共用的组件,同时在其它的配件上,也尽量采用行业里的标准部件。这首先就降低了供应链管理的复杂度。

而库克的另外一个策略就是对供应商们分而治之,让它们自己彼此压制。有人总结说,这是一种帝王术:同一个组件,给一号供应商大部分订单,但同时也给二号和三号供应商一点,向它们示好,借着二号来打压一号,再借着三号制衡二号。

苹果供应链里有一个著名的故事:2004年,台湾地区的触摸屏生产商TPK曾经受苹果的邀请,合作研发第一代iPhone的触摸屏。苹果当时提出的设想极为苛刻,一块4层的复合玻璃屏,得真空贴合,一点气泡和错位都不能有,涂层还要无比薄、无比均匀。

TPK在研制这块屏的过程中,它的技术负责人崩溃了九次,也跟老板念叨了九次要放弃。等好不容易终于研制出来投产了,发现这种屏幕需要90道生产工序。TPK开工的第一天,只生产出了200片,良品率还只有8%。

但是TPK咬牙坚持了6年,烧掉了12亿新台币,最后终于实现了这种屏幕的合格量产,支撑着苹果在2007年发布了iPhone这种革命性的产品。当时乔布斯开发布会,在台上举着iPhone说:“它将改变一切。”说这句话的时候,坐在台下的TPK两位老板百感交集,失声痛哭,还被发布会的直播镜头给扫到了。

可是TPK的这些苦劳和功劳,它自己只独家享受了3年。到了2010年,苹果就要求它,为了供应链安全,你得把这种屏幕的技术专利授权给其他的厂商。TPK也不敢不答应,这么一授权,一年之内,光是大陆就冒出了超过五家TPK的竞争对手,都在给iPhone生产触摸屏。

苹果作为一个手机厂商,它永远是需要玻璃面板,也永远需要金属机壳和摄像头的。但它永远需要某一家供应商吗?不是。有统计数据说,苹果每年都有30%的供应商会被踢出果链。

中国的果链在2021年也出过一个大新闻:上市公司欧菲光,原来给苹果做摄像头模组的,突然被苹果通知终止了采购关系,把它踢出了供应商名单,还放话说以后都不会再合作了。欧菲光在有苹果订单的时候,曾经是全球出货量第一的光学组件厂商,结果这么一出局,第二天它的市值就蒸发了300多亿。

那苹果从欧菲光抽走了这笔订单之后,后来又给了谁呢?其中很大一部分,给了中国另外一家公司叫闻泰科技。而闻泰科技当时为了给这笔新订单准备产能,又去找欧菲光收购了欧菲光的资产。也就是说苹果虽然换了供应商,但它所要的摄像头模组,仍然来自原来的生产线。

为什么要这么多此一举?这可不是多此一举。苹果不断地调整和轮换供应商,就能够始终压低自身的采购成本,提高对供应链的调度和控制权。深圳有一家做手机电池的公司叫欣旺达,早期一直是给iPhone做电池的,结果到了iPhone 4之后,被苹果踢出了果链,过了几年又被邀请回来。这个过程里,欣旺达也是被安排得服服气气,不敢说不。

 

 

这是我近期觉得还挺有意思的一个问题:当需求变强势之后,它能够推动怎样的交易模式创新?

需求强势就意味着买方市场,这不是一个新概念。不过,传统经济学更多的是把买方市场落在价格和商品供应链的变化上来讨论。需求越不足,买方越强势,商品的价格就会越低;同时呢,弱势的厂商出局,商品的供给变少,供需重新达到平衡。

像拼多多最初的理想,组织买家砍商家;像美团最初的理想,团购;包括我们前面讲过的上海疫情里的独立买方团长们,他们一开始想做的,也都不再是供给导向的卖方经纪人,而是从需求出发的买方代理人。

他们所代表的强势需求,确实就如传统经济学所描绘的那样,能够直接影响价格。

但是,当需求们意识到了自己的稀缺性,意识到可以联合起来形成“超级买方”,那不但可以影响价格,还可能像医保谈判和苹果公司那样,影响交易模式甚至卖方的竞争模式。我们琢磨了很多年卖方视角的商业模式创新,而等到一个需求强势的市场真正出现的时候,会推动哪些好玩的买方业态出现,这事我挺好奇。

你要是想到了什么,欢迎给我留言。

再见。

股市有风险,投资需谨慎。
公司敞开聊,股票别瞎买。

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