《商业参考》的用户张海蛟是黄金首饰行业的从业者，他曾经给我讲过一个事儿：在中国的黄金珠宝行业里面有一个惯例——开黄金珠宝店的老板们，往往会在同一个城市或者省份里面，同时加盟好几个大品牌，什么周大福、谢瑞麟、六福等等，只要开放加盟的，就会安排二儿子、三叔、四哥去拿下加盟资格，在本地开店。
黄金老板们为什么要同时开几个品牌的黄金珠宝店，而不是专注把一个品牌经营好呢？因为这些本地老板并没有兴趣帮你周大福、谢瑞麟做百年品牌，他们更关心的是自己能不能垄断区域市场，让自己在本地拿到最好的利润回报。
所以虽然自上而下地看，一个黄金首饰品牌商确实是靠着开放加盟，编织起了一张遍布全国的销售网络。但要是反过来，自下而上地看，我们也可以说，一个个熟悉本地市场的本地老板，靠着广泛参与加盟，也能够编织起一张垄断本地的黄金饰品销售网络。
张海蛟告诉我说，在他们行业里，像福建莆田、湖南宁乡，还有江西和河南、河北的老板们，最熟悉这种操作。他们一开始是在本地本乡这么布局，当一个家族把一座城市或者一个省份占完，别的家族再去开发别的省市。
最近我发现，这个操作思路还不仅仅是黄金首饰行业在用，公众号“第三只眼看零售”专门采访到了一位东莞的“职业加盟商”，这位职业加盟商就是在区域市场里面，专门去寻找各种各样的加盟机会，借着加盟来构建自己的产业版图。
我征求了“第三只眼看零售”的同意，给你讲一讲这种操作。
中国的职业加盟商们是这样一群人：他们非常熟悉区域市场，对本地的消费习惯极为了解。但是他们并不会基于这些市场认知去打造一个自己的消费品牌，而是热衷于同时加盟十几个品牌，来开出几十个门店，让自己的生意盘子把餐饮、零售、母婴、服装等等业态都覆盖到，再用这一堆分散的小加盟店，来构建自己庞大的本地产业版图。
这么操作下来，有一些省级加盟商的生意规模，甚至比他所加盟的品牌商还要大。
“第三只眼看零售”采访到的丁陈生就是这样一位加盟商。丁陈生从2013年到现在，已经加盟了四个连锁品牌，开了70家门店，他一年下来营收能够做到2个亿，净利润过千万。
那这样的加盟商会让品牌商们讨厌吗？品牌商们其实心情很复杂。因为，职业加盟商们会互相抱团，相互推介生意，考察项目，也就等于帮品牌商们快速完成全国扩张。很多的新消费品牌之所以能够快速地覆盖全国市场，就是因为有职业加盟商们帮它们在圈子里做了传播。
你看，听起来像植物和蜜蜂的关系。
那丁陈生是怎么想问题的呢？
把“品牌”视为组盘资源
他是这么理解 “加盟”这件事的：
加盟的最大作用，在于帮他这样的本地老板降低创业门槛，让他可以用比较低的成本进入各种陌生的赛道。
这个道理是这样的。
首先，一个零售品牌在做出开放加盟这个决策之前，通常已经做过了行业研究，已经验证了市场需求，也验证过了自己的管理经验和运营模式。这对加盟商来说，就等于有人帮着已经把市场准入的功课给做完了。
其次，一个品牌开放加盟，也就意味着，它所在的业态是适合复制、适合规模化扩张的。规模化之路，品牌商也替加盟商趟过了。
第三，加盟品牌们的门店都需要标准化，这就意味着，不同品牌的开店和运营模式里面，会有不少方法论的交集。一个加盟商开服装店的经验和资源，有很大一部分也可以拿去开鞋店，他的边际学习成本在下降。
所以，依附于一家品牌商去做加盟，那是只能做小本生意；但要是横跨各个连锁品牌，在连锁品牌当中挑选适合自己的来加盟，那就能组出一盘有协同效应的区域生意来。
那么为什么不沿着一个品牌、一个品类做大做强，就像我们开头说的黄金珠宝行业那样，基于黄金这一个品类不断地扩张到新的区域市场呢？
丁陈生也有他的一套逻辑。他说：借助单一品牌虽然也能够扩张生意版图，但是同一个品类开的店越多，我需要覆盖的区域就越大，管理难度也就越大。而要是转变思路，我就在我熟悉的地方，不断地加盟很多品牌、很多品类，那就等于是在舒适区里面不断地增加门店的密度，不断地换着角度开发同一个我熟悉的市场和同一群熟悉的消费者。
这么干的话，我在本地的人员、货物调配就会更容易，我的管理成本也会相应下降。所以，丁陈生的70家加盟店都集中在东莞市区，这些门店之间的地理跨度不会超过150公里。他在这片区域里面开完了鞋店再开服装店，开完了服装店又开零食店，他在本地选址和选品的经验越来越足，越往后准确度也就会越高。这比起把鞋店再开到深圳去要容易多了。
所以在这种思路加持下，丁陈生从2013年开始就加盟做鞋业的品牌叫“大东”，一加盟就开了6家店，他创业的第一年就有了近千万的营收和180万的净利润。2015年到2017年，他又加盟了三个新品牌：一个是做内衣的叫“香蜜闺秀”，一个是做服装的叫“爱依服”，还有一个做零食的叫“零食舱”。2015-2017这三年，他每年都要新开十几家店铺。
到了2022年，丁陈生已经有了25家内衣店、20家服装店、15家鞋店和10家零售店，总计70家。虽然这些门店的品牌都不是他自己的，但这完全不耽误他在2021年赚了900多万的净利润。
不过全国的职业加盟商虽然不少，但是像丁陈生这么成功的还是凤毛麟角，他几乎没有踩过坑，没有选错过品牌。他在历史上开过70多家门店，只有4家因为亏损关店了。
那他怎么做到不踩坑呢？他有两个经验我觉得很有意思：
第一，他是用做投资人的思路来选择加盟的“爆品”。
你肯定知道，做投资是要研究市场环境，研究行业和赛道，再在赛道里押注独角兽的。丁陈生选择加盟品牌的方法也类似：他会先去看哪个行业是快速成长的行业，然后再选品牌。而不是直接听说哪个品牌热闹就扎进去。
等加盟之后，他也会像投资人那样，根据行业和品牌的增长速度来判断是否值得继续“跟投”。他最早是在鞋服品牌大东身上赚到的第一桶金，但到了2019年中国的鞋服市场开始萎缩，他的加盟门店也出现了30%的下滑。于是，他马上就决定不再新开鞋子和服装门店了，转而去关注新兴的零食赛道。
这是第一个经验，像投资人那样，像看赛道一样，选择可加盟的爆品。
第二，丁陈生还会用HR筛选简历的思路来选择值得加盟的品牌。
他有一个筛选标准特别简单粗暴：他会去看一个品牌过往的加盟店里面，盈利的门店数量是不是超过70%。只要超过这个水平，他就判断这个业态和品牌是自己就有盈利能力的，它对加盟商和店长自身的能力要求没有那么高。
他在2013年的时候，就是按照这个逻辑选中的鞋服品牌大东。大东在当时刚好做了经营模式的创新，取消了中间的经销环节来创造商品价格优势，这个动作让当时95%的加盟商都赚到了钱。丁陈生就是看到95%赚钱这个数据才决定投身其中。
好，我们讲完了丁陈生这样的职业加盟商想问题的方式，有两个有意思的哲学问题就冒出来了：
第一个，在我们的生活里，主角一定始终是我们本人吗？你站在品牌商的角度去看前面这个故事，还真不一定。
第二个，反过来，别人的生活和热闹，能不能为我们所用呢？我们站在职业加盟商的角度再去看前面那个故事，还真可以。
所以结论是，我们不是先成为故事的主角，才能够让资源为我所用的，而是要先有了为我所用的意识，才有机会成为故事的主角。
我们曾经在77讲讲过，抖音上的网红大V和MCN公司是一批反向破译抖音的人。抖音的推荐算法在揣摩用户的偏好和趣味，而同时MCN们又在揣摩推荐算法的偏好和趣味，从而反向构建自己的内容策略。这样的思路，也是在为我所用。
而今天我们所说到的黄金首饰加盟商和丁陈生们，是在自己熟悉的本地市场，把创业和事业还原为了“生意”，这也是在破译“加盟”这种模式，也是有强烈的为我所用意识。