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职业加盟商:你打造品牌,我本地变现

《商业参考》的用户张海蛟是黄金首饰行业的从业者,他曾经给我讲过一个事儿:在中国的黄金珠宝行业里面有一个惯例——开黄金珠宝店的老板们,往往会在同一个城市或者省份里面,同时加盟好几个大品牌,什么周大福、谢瑞麟、六福等等,只要开放加盟的,就会安排二儿子、三叔、四哥去拿下加盟资格,在本地开店。

黄金老板们为什么要同时开几个品牌的黄金珠宝店,而不是专注把一个品牌经营好呢?因为这些本地老板并没有兴趣帮你周大福、谢瑞麟做百年品牌,他们更关心的是自己能不能垄断区域市场,让自己在本地拿到最好的利润回报。

所以虽然自上而下地看,一个黄金首饰品牌商确实是靠着开放加盟,编织起了一张遍布全国的销售网络。但要是反过来,自下而上地看,我们也可以说,一个个熟悉本地市场的本地老板,靠着广泛参与加盟,也能够编织起一张垄断本地的黄金饰品销售网络。

张海蛟告诉我说,在他们行业里,像福建莆田、湖南宁乡,还有江西和河南、河北的老板们,最熟悉这种操作。他们一开始是在本地本乡这么布局,当一个家族把一座城市或者一个省份占完,别的家族再去开发别的省市。

最近我发现,这个操作思路还不仅仅是黄金首饰行业在用,公众号“第三只眼看零售”专门采访到了一位东莞的“职业加盟商”,这位职业加盟商就是在区域市场里面,专门去寻找各种各样的加盟机会,借着加盟来构建自己的产业版图。

我征求了“第三只眼看零售”的同意,给你讲一讲这种操作。

中国的职业加盟商们是这样一群人:他们非常熟悉区域市场,对本地的消费习惯极为了解。但是他们并不会基于这些市场认知去打造一个自己的消费品牌,而是热衷于同时加盟十几个品牌,来开出几十个门店,让自己的生意盘子把餐饮、零售、母婴、服装等等业态都覆盖到,再用这一堆分散的小加盟店,来构建自己庞大的本地产业版图。

这么操作下来,有一些省级加盟商的生意规模,甚至比他所加盟的品牌商还要大。

“第三只眼看零售”采访到的丁陈生就是这样一位加盟商。丁陈生从2013年到现在,已经加盟了四个连锁品牌,开了70家门店,他一年下来营收能够做到2个亿,净利润过千万。

那这样的加盟商会让品牌商们讨厌吗?品牌商们其实心情很复杂。因为,职业加盟商们会互相抱团,相互推介生意,考察项目,也就等于帮品牌商们快速完成全国扩张。很多的新消费品牌之所以能够快速地覆盖全国市场,就是因为有职业加盟商们帮它们在圈子里做了传播。

你看,听起来像植物和蜜蜂的关系。

那丁陈生是怎么想问题的呢?

 

 

把“品牌”视为组盘资源

他是这么理解 “加盟”这件事的:

加盟的最大作用,在于帮他这样的本地老板降低创业门槛,让他可以用比较低的成本进入各种陌生的赛道。

这个道理是这样的。

首先,一个零售品牌在做出开放加盟这个决策之前,通常已经做过了行业研究,已经验证了市场需求,也验证过了自己的管理经验和运营模式。这对加盟商来说,就等于有人帮着已经把市场准入的功课给做完了。

其次,一个品牌开放加盟,也就意味着,它所在的业态是适合复制、适合规模化扩张的。规模化之路,品牌商也替加盟商趟过了。

第三,加盟品牌们的门店都需要标准化,这就意味着,不同品牌的开店和运营模式里面,会有不少方法论的交集。一个加盟商开服装店的经验和资源,有很大一部分也可以拿去开鞋店,他的边际学习成本在下降。

所以,依附于一家品牌商去做加盟,那是只能做小本生意;但要是横跨各个连锁品牌,在连锁品牌当中挑选适合自己的来加盟,那就能组出一盘有协同效应的区域生意来。

那么为什么不沿着一个品牌、一个品类做大做强,就像我们开头说的黄金珠宝行业那样,基于黄金这一个品类不断地扩张到新的区域市场呢?

丁陈生也有他的一套逻辑。他说:借助单一品牌虽然也能够扩张生意版图,但是同一个品类开的店越多,我需要覆盖的区域就越大,管理难度也就越大。而要是转变思路,我就在我熟悉的地方,不断地加盟很多品牌、很多品类,那就等于是在舒适区里面不断地增加门店的密度,不断地换着角度开发同一个我熟悉的市场和同一群熟悉的消费者。

这么干的话,我在本地的人员、货物调配就会更容易,我的管理成本也会相应下降。所以,丁陈生的70家加盟店都集中在东莞市区,这些门店之间的地理跨度不会超过150公里。他在这片区域里面开完了鞋店再开服装店,开完了服装店又开零食店,他在本地选址和选品的经验越来越足,越往后准确度也就会越高。这比起把鞋店再开到深圳去要容易多了。

所以在这种思路加持下,丁陈生从2013年开始就加盟做鞋业的品牌叫“大东”,一加盟就开了6家店,他创业的第一年就有了近千万的营收和180万的净利润。2015年到2017年,他又加盟了三个新品牌:一个是做内衣的叫“香蜜闺秀”,一个是做服装的叫“爱依服”,还有一个做零食的叫“零食舱”。2015-2017这三年,他每年都要新开十几家店铺。

到了2022年,丁陈生已经有了25家内衣店、20家服装店、15家鞋店和10家零售店,总计70家。虽然这些门店的品牌都不是他自己的,但这完全不耽误他在2021年赚了900多万的净利润。

 

 

不过全国的职业加盟商虽然不少,但是像丁陈生这么成功的还是凤毛麟角,他几乎没有踩过坑,没有选错过品牌。他在历史上开过70多家门店,只有4家因为亏损关店了。

那他怎么做到不踩坑呢?他有两个经验我觉得很有意思:

第一,他是用做投资人的思路来选择加盟的“爆品”。

你肯定知道,做投资是要研究市场环境,研究行业和赛道,再在赛道里押注独角兽的。丁陈生选择加盟品牌的方法也类似:他会先去看哪个行业是快速成长的行业,然后再选品牌。而不是直接听说哪个品牌热闹就扎进去。

等加盟之后,他也会像投资人那样,根据行业和品牌的增长速度来判断是否值得继续“跟投”。他最早是在鞋服品牌大东身上赚到的第一桶金,但到了2019年中国的鞋服市场开始萎缩,他的加盟门店也出现了30%的下滑。于是,他马上就决定不再新开鞋子和服装门店了,转而去关注新兴的零食赛道。

这是第一个经验,像投资人那样,像看赛道一样,选择可加盟的爆品。

第二,丁陈生还会用HR筛选简历的思路来选择值得加盟的品牌。

他有一个筛选标准特别简单粗暴:他会去看一个品牌过往的加盟店里面,盈利的门店数量是不是超过70%。只要超过这个水平,他就判断这个业态和品牌是自己就有盈利能力的,它对加盟商和店长自身的能力要求没有那么高。

他在2013年的时候,就是按照这个逻辑选中的鞋服品牌大东。大东在当时刚好做了经营模式的创新,取消了中间的经销环节来创造商品价格优势,这个动作让当时95%的加盟商都赚到了钱。丁陈生就是看到95%赚钱这个数据才决定投身其中。

 

 

好,我们讲完了丁陈生这样的职业加盟商想问题的方式,有两个有意思的哲学问题就冒出来了:

第一个,在我们的生活里,主角一定始终是我们本人吗?你站在品牌商的角度去看前面这个故事,还真不一定。

第二个,反过来,别人的生活和热闹,能不能为我们所用呢?我们站在职业加盟商的角度再去看前面那个故事,还真可以。

所以结论是,我们不是先成为故事的主角,才能够让资源为我所用的,而是要先有了为我所用的意识,才有机会成为故事的主角。

我们曾经在77讲讲过,抖音上的网红大V和MCN公司是一批反向破译抖音的人。抖音的推荐算法在揣摩用户的偏好和趣味,而同时MCN们又在揣摩推荐算法的偏好和趣味,从而反向构建自己的内容策略。这样的思路,也是在为我所用。

而今天我们所说到的黄金首饰加盟商和丁陈生们,是在自己熟悉的本地市场,把创业和事业还原为了“生意”,这也是在破译“加盟”这种模式,也是有强烈的为我所用意识。

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