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怎样做出海生意?来看海宁市和敦煌网

怎样提振经济、恢复搞钱能力?这个问题中国从下到上所有人都关心。最近我看到两个把目光投到到海外去的案例,我得给你讲一讲。

海宁市政府

第一个案例的主角是浙江海宁市的市政府。

海宁市政府在6月到9月期间,发起了一个行动叫“稳外贸百日攻坚专项行动”,同时市政府还喊出了一个很霸气的口号,叫“出海抢单,包你回来”。

这是对谁喊话呢?对本地的外贸企业。海宁市政府推了5个举措来鼓励外贸企业们出海抢订单,说是 “能出尽出、能抢尽抢”。这五个举措都挺有意思的。

第一个,成立24小时响应的微信群。这个群是海宁市的书记和市长挂帅来成立的,群主题就是“出海抢单”,市政府把海宁外贸企业里已经出海或者计划出海的工作人员都拉到群里,让他们24小时直接跟政府专班对话,需要联系目的地国的大使馆或者领事馆的,需要目的地国的侨胞提供协助的,在群里可以随时求助、随时解决。

第二个,给补贴。企业们不是怕机票贵吗?这个时候出国,一人来回一趟可能就要几万块甚至十几万块钱。海宁市政府就说了,本地企业只要有外贸业务的,这几个月只要肯出境参加展会或者拜访客户,机票费用市财政给补助一半,一家企业的最高补贴可以刷到50万元。

第三个,海宁市的外办、侨办和公安局还会帮着企业出海人员,在护照和签证环节提供便利。

第四个,要是你回国的时候遇到了航班熔断,市政府来给你提供备选回国路线;如果有出海人员感染了新冠了,也是市政府出面来协调海外资源,确保感染者得到有效治疗;出海人员回国之后需要的隔离观察,也怎么暖心怎么安排。

第五个,还有一些重点展会,是很多的外贸企业都有出访、参展的需求的,海宁市政府还会干脆组织包机。

你看,确实是“出海抢单,包你回来”。

那海宁市政府为什么会想起给出这么一套政策呢?原因是,海宁此前就是外向型经济程度很高的县级市,它做出口生意的企业最高的时候接近2000家。2022年1~5月份,海宁市货物贸易出口280.3亿元,增长了26.9%。其中机电产品和高新技术产品的增速尤其快,分别增长了69.8%和1.4倍。

你看,听着形势挺喜人的吧。不过在上半年,海宁市政府跟本地企业一沟通发现,企业们对大环境还是挺担心的,而且他们最担心的并不是网上热议的什么“订单转移东南亚”,而是全球市场的需求整体疲软。

需求不足,那就得抢。企业们倒是想出海去跟客户们争取订单,尤其是需求不足的情况下,当面跟客户谈判可以感受市场,可以把样品展示给客户,也更容易跟对方结下交情。

但疫情的不确定性就会使得出海成本非常高。比如想从香港入境的话,得先在香港隔离7天,回到内地再隔离14+7天,一个出海小分队这28天就花出去了。这就使得所有的企业不敢轻易动弹。

怎么办呢?6月27日出现了一个转机,国家层面的《新型冠状病毒肺炎防控方案》(第九版)公布了。这份第九版《防控方案》一公布,海宁市马上判断说,外贸企业拿订单的窗口期来了。

为什么这么说呢?因为第九版《防控方案》,把入境人员隔离管控时间从原来的“14+7”调整成了“7+3”,疫情防控也更趋向精准化,这就给出了出入境的灵活性。而这一版方案因为刚刚颁布,全国多数地区的企业都还在观望和犹豫。

那在这样的时间窗口里,谁先行动,谁的赢面就大。所以,6月28日,海宁市政府就马上喊出了“出海抢单,包你回来”这个口号。

在这种支持力度之下,那个24小时微信群迅速就涌进了300多家企业。有一家名叫“科隼新能源”的公司,生产太阳能热水器的,它在6月底就响应号召派人去了南美洲地区,到墨西哥、危地马拉、秘鲁等国家去抢订单,6月份本来是南美市场的淡季,但科隼新能源用不到一个月就拿下了接近100个货柜的订单。

你看,这是一个县级市政府在复杂的疫情环境里,为本地产业振兴所展示的努力。

 

 

敦煌网

第二个案例的主角是一个叫“敦煌网”的B2B小额外贸批发平台。敦煌网其实已经是一个老电商网站了,2004年成立到现在,已经做了18年的跨境电商生意。

而到了2020年,敦煌网突然给自己拉出了第二曲线,推出了一个叫MyyShop的软件服务平台,也就是Saas平台。这个平台做什么生意呢?它的思路特别有趣:它帮想要带货的外国网红们对接中国供应链,让网红们可以在各种各样的国外社交媒体上,有货可以卖。

MyyShop主要对接的是全球的“腰部网红”, 也就是粉丝量在1万到10万之间,不管他们是在YouTube、TikTok还是Instagram上面,只要他愿意带货,就可以在MyyShop上面找供给。网红们只需在自己的社交平台上推荐商品链接,当好柜姐和售货员就行了,至于选品、金融、物流和售后服务,中国公司MyyShop都给他们包办。

你看,这个思路是不是也挺开阔。

本来,敦煌网也是一个颇有分量的跨境电商网站。在中国的外贸B2B行业里,它在市场份额上的最好成绩是第二,仅仅排在阿里国际站后面。这些年下来,它已经沉淀了2000多万的海外买家和接近200万的国内卖家。

最近两年跨境电商不是很热吗,很多的B2B企业都开始关心怎么把B2B转成B2C,怎么把自己的货卖到海外去,所以就有人做独立站,有人去越南培养网红,还有人去卖跨境电商生意的课程。但大的思路上都是走出去卖货。

而敦煌网却把这个问题反过来想了一遍:怎么把现成的海外网红们接进来,让他们有货可卖?

再翻译一下,相当于从S2b2c这个模式的小b入手,把电商生意串起来。

MyyShop的COO叫刘思军,他说过两个观察。

第一个是在需求端,也就是小c端,把95后们视为消费主流群体来观察的时候,这群人是移动互联网时代的原生代,他们活跃在TikTok、Facebook、Snapchat、Pinterest这样的社交平台上,他们的购买场景碎片且分散化,他们很注重认同感、参与度,他们很舍得为热爱的事物花钱,会出于情感种草和价值认同直接就在社交平台下单。所以他们这一代是社交电商的一代。

第二个观察是在供给的小b端,很多网红虽然红了,但并不清楚自己的价值能够如何变现,也不清楚自己能够卖什么。网红们哪怕想到可以带货,他们也没有选品能力,不知道怎么找货源,怎么做品控,怎么做售后。

其实还有第三个观察,这个不是刘思军说的,但是你也可以想象到:在供给的大S端,供应商们其实也在头疼。你想,跨境电商的生意是要熟悉海外市场文化才能做的,一个强在生产制造的供应商,哪有能力在这么多国家培养这么多熟悉本地文化的带货主播呢?

把前面说的这三个观察串在一起,就是在给答案找问题,也给问题找答案。在S2b2c这个模式里,假如我们先把S和c放到一边,先去解决小b也就是网红们的问题,其实也就借助小b串起了S和c,也就解决了S供应商和c消费者的问题。

所以在这一轮的跨境电商热潮里,敦煌网的玩法是把自己历史上做B2B业务攒下的资源和经验拿出来,比如说在50 多个国家的清关能力,200 多条物流线路和,10多个海外仓等等,拿出来,用来撮合海外网红和中国供应链。

所以他们MyyShop这个生意在2020年下半年一推出,4个月就实现了全面盈利。到了2022年6月,MyyShop已经触达了166万名全球各地的网红博主,沉淀了400多万种商品。

这些网红博主里面,有欧美成熟市场的,也有非洲、东南亚和拉美的。2022年,敦煌网主办了一个全球女性的数字贸易创业大赛,年度冠军是一个来自非洲的外科医生,尼日利亚的,名叫Miriam。Miriam在本地因为怀孕遭到了职场歧视,于是愤而辞职转型当网红。

她一开始对电商是一无所知的,但很快就跟着MyyShop的课程学会了开店、建站、选品和订单履约。她在TikTok和Instagram上面,给跟她家境差不多的非洲妈妈们介绍她自己选出来的母婴用品和童装。她只花了6个月,就在并不发达的尼日利亚市场上实现了接近5万美元的月销流水。而且她在生意里面,并不需要发愁在尼日利亚找不到货源,因为她的供应商正在中国开开心心地替她发货。

所以在今天,敦煌网受到MyyShop的业绩鼓舞,宣布说要“ALL IN”社交电商。敦煌网的创始人王树彤还下了个判断说:“现在是全球微贸易时代。”

你看,这个词挺好,我觉得敦煌网和MyyShop的思路就是,拿中国的供应链去替全世界的小老板们开小店。

那这个“全球微贸易时代”对应多大的潜在空间呢?敦煌网自己做了一个统计:它发现中国之外的所有网红里,10万以上粉丝的有250万人,1万到10万粉丝的更多,有2000多万人。这些就都是MyyShop的潜在客户。

 

 

好,这是最近我很想跟你分享的两个关于出海的故事。

有一个微信公众号叫“中国港口”,你如果关注外贸动态,那里的数据还挺及时的。我最近20天里在这个公众号上面看到,7月上旬中国外贸业务同比增长了7.6%,到了中旬又同比增长了7.3%。从数据上看,中国的外贸行业已经从上半年的疫情跌宕里面恢复过来了。

中国的外贸行业在全球的疫情和需求衰退里,表现得还挺有韧性。这些韧性是哪来的呢?背后就是很多很多个海宁市政府和MyyShop式的干劲、速度和思路。

你所在的领域要是也在拓展海外市场,最近一两年,你有没有印象,有什么特别的玩家摸出过一些特别的打法吗?期待你在留言里告诉我。

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