这里是《蔡钰·商业参考》第二季，我是蔡钰。
经济学家曹远征老师有一个观察中国的独到视角。曹远征说，从居民收入来看，中国的居民们分化出了“两个中国”，一个是高收入中国，一个是中低收入中国。
按照中国宏观经济学会对2018年的研究，当时中国有3亿人口的年人均收入是在2万美元左右，而另外10亿人呢，年人均收入只有4500美元。这两群人还不是连续正态分布的，而是呈现一个“工”字形，要么在上面，要么在下面。
对高收入的那3亿人口而言，他们是中国经济发展和社会生活里面最活跃的人群，他们主导着消费升级，也引导着产业变动的方向。他们的人口总量已经跟美国的人口相当了，他们的消费能力和消费习惯也直追美国。从这个角度来看，2018年起来的中美贸易摩擦，可以理解成这3亿人的高收入中国跟3亿人口的美国之间的竞争。
而对中低收入的10亿人口而言，他们的人均年收入水平仅仅达到小康，有人甚至才脱贫不久。他们还没有积极参与到市场经济里来，他们的收入和消费都还有待拉动。
这样分拆来看中国的下沉市场，那就跟东南亚的情况很相似了。你想，东南亚11个国家，人口规模6.8亿，华人华侨占5%，3300多万；这个市场当中，有发达的少部分地区，比如说新加坡，大多数是发展中国家，90多个民族，多数是黄种人。
所以最近我跟峰瑞资本的投资合伙人陈石聊天，我就请教他说，当下，对有志创业的年轻人来说，10亿人的中国下沉市场，和6.8亿人的东南亚发展中市场，你更推荐哪个选项？
我问陈石这个问题，是因为陈石关注的投资主线之一正好是消费和出海，他尤其在东南亚有过很丰富的项目投资经验。
陈石给了我一个非常负责任的回答。他说：看情况。中国是当前机会大，而东南亚是未来后劲足。
陈石说，这几年他在东南亚看到的中国创业者，其实不一定是中国赛场上常规意义的顶级精英，顶着名校、大厂光环的那种。因为顶级精英们在国内的选项足够多，又明显比同辈优秀，通常不愿意跑到异国他乡去。
反而是另一批创业者，觉得国内的创业生态卷得太厉害了，决定出海看看。结果一看，发现自己的能力还挺匹配那边的市场。
所以通常在国内看创业项目对创业者的选择标准，跟看出海东南亚项目的选人标准是有很大不同的。有些创业者，哪怕看上去简历一般，也不愿意谈什么宏大愿景，但要是找对了东南亚的某个市场，可能反而做得比另一些精英创业的项目还要好。
后来他们分析原因，可能是因为东南亚的发展中国家，经济发展水平跟中国相比差9～10年，所以反而不需要那么先进、复杂、精巧的能力和经验，反而是更平实的能力和经验，更贴合东南亚市场的水土。
举个例子。印尼的市场上2015年出现了一家中资企业，做冰淇淋的，叫“艾雪”。这家公司，是原先蒙牛的人离开蒙牛之后到印尼创立的。艾雪短短7年，就以60%的复合增长率，长成了印尼市场上销量最大的冰淇淋公司。2021年，艾雪被蒙牛收购。它的下一个野心是把冰淇淋生意沿着赤道国家都做一遍。
艾雪为什么能够狂扫印尼呢？是因为市场存在空白吗？当然不是了，一个赤道国家怎么可能没有冰淇淋。当时的印尼市场上，是国际大品牌和路雪垄断了各种连锁商超。那新创办的艾雪怎么打这场仗呢？艾雪当时的关键操作特别简单，就是沿用了蒙牛以前在中国的市场策略：送冰柜。送给谁呢？当然不是送给大连锁、大商超，而是把大量的冰柜送到了印尼贫困社区的夫妻老婆店里，还走低价策略，推便宜的产品，再配合一些赞助和免费试吃的活动，一下就把市场给打开了。
所以到了今天，艾雪在印尼的销售额虽然没有追上和路雪，但销量已经超过和路雪了。你说这是多复杂、多烧脑的商战吗？不是，就是在20年前的中国市场上验证过的经验。
而同时，东南亚市场的创业难度又是相对低的。
这是因为在整体上，东南亚市场跟中国市场存在两个代际差异：
第一个差异是总体经济发展程度上的。淡马锡在2019年做过一个分析，认为东盟国家平均来看经济发展程度比中国要晚9年。
第二个差异是数字经济发展程度上的。陈石自己的观感是，东南亚国家跟中国文化更接近，所以他们看到了中国的互联网商业模式之后，模仿和学习速度很快，两边的差距比经济发展水平小，大概只差3～5年。
同时，从过去的几十年来看，中国能够跑通的主要出海模式有四个：传统外贸、App、游戏和跨境电商。这些出海生意能够做成，本质上都是因为在中国把某一种能力要素训练得超级强大，比如商业模式、生产制造、技术研发、运营经验、艺术创意和优秀人才等等，这些要素在国内市场都被验证过了，甚至过剩了，就会溢出到某一个外部市场，在那边找到本地化的姿势来落地。
基于这个逻辑来看，中国的总体经济和数字经济发展水平，比起东南亚市场要相对超前，这就能够拉出能力要素的溢出空间来，这个空间也就是中国人往东南亚出海创业的机会。
你看，这就有意思了。东南亚的创业空间既然存在得这么明显，那前面说的那些首选留在国内创业的所谓顶级精英们，是看不到吗？他们为什么如此高风亮节，愣是留在国内参加地狱级别的内卷，而把东南亚的简单模式留给别人呢？
陈石说，这是因为，东南亚虽然创业难度稍低，但是利润空间也低，而且环境比较艰苦。
我们把中国市场跟欧美市场摆在一起看的话，中国的利润空间已经很严酷了。
比如说在欧美国家有一个帮电商卖家开店的服务平台叫Shopify。Shopify跟卖家收取的交易佣金费用最高可以到2%。而在中国，支付宝的费率是0.1%。你看，费率差了20倍。
所以中国的公司就倾向于把整个业务链条给包起来，把每个环节的微末利润都赚到，这笔生意才值得做。
而放到了东南亚市场上，用户链条每个环节的利润更低。回到前面说的那个差异上：数字经济发展快过了整体经济发展水平，也就意味着当地民众的收入扩张还没有追上消费供给的扩张，能够花的钱不够多。
所以，东南亚的创业公司们哪怕把一整个业务链条都包圆了，也不一定够一家公司算经营账的。所以那边的创业公司不但要包圆整个业务链条，而且还要横向扩张，尽可能多做几根业务链条。
所以在东南亚市场上，像Grab、GoTo、Shopee，这些本地大公司都是把中国这边好几个业务放在一起做的：打车、外卖、电商，打包在一起。为了挣钱，它就更愿意一鱼多吃。
像东南亚的打车平台Grab，不但做打车，也做外卖，做酒店预订，还做移动支付、网上银行和保险业务。这就相当于把滴滴、美团、支付宝和平安保险都加起来做了。
还有号称“东南亚小腾讯”的冬海集团，英文名叫Sea，是一个天津籍的华人创办的。Sea最早是在东南亚做游戏代理业务，现在也扩展出了电商业务和数字金融业务。Sea的游戏发行业务和电商业务现在在东南亚做得都是最大的。
还有从印尼起家的Gojek，拿到过Google、腾讯和京东的投资， 也是从共享摩的做到订单、支付，再做到买电影票等等。还并购了本地的电商企业，改名叫GoTo。
所以比较起来，中国虽然竞争激烈，但毕竟是统一大市场，一个创业公司卷下了华北，那大概率也就能够卷下西北。而且中国的供应链最全、最省心，文化也一致。一个南方人去做东北市场，不会被认为是异族，没有那么高的融合成本。
而同样一群创业者要是在印尼做成了一门生意，这些资源在柬埔寨未必适用，很多工作得重做一遍。这么算本益比的话，精英们就会宁可在国内先卷起来。
不过陈石说，在当下这个时点上，海外市场尤其是东南亚市场出现了一些特别的机会，这也是他特别愿意去看、去投的几个重点。我下一讲继续告诉你。