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怎样激活你身边的协作网?

其实在现实环境中,我们大部分人都是在各自的领域里,发挥着价值,这个领域可能相对固定,比如可能是餐饮行业、可能是医疗行业,也可能是金融地产行业等等。但是随着大环境的改变,出现了越来越复杂的、多变的挑战,仅仅依靠存量的资源已经不足以帮我们应对,这就要求我们要掌握一种能力,叫做“并网”的能力。

那到底什么是并网呢?其实就是把自己汇入一个更大的网络,并且激活这张网络,让网络上的资源可以为我们所用。具体怎么体现呢?接下来,我就给你介绍几个来自高研院的故事,看看同学们是怎么并网的。

宋尧

今天我要给你介绍的第一位同学,是来自成都校区第12期的宋尧同学。宋尧同学的职业,是一名“公众急救推动者”。什么意思?简单说就是给大家提供急救知识和技能培训的,目前,他也运营着一家从事急救培训的公司。

为什么从事这个职业呢?这要从2008年汶川地震说起,宋尧的舅舅家也在灾区,当时宋尧也参与了救援。但这些年他有一直有个念头,靠少数专业救援人员的技能,其实能救助的人很少。还有,比起突发的自然灾害,日常生活中的意外更危害更大。比如说突发的心脑血管疾病,因为周围人没人懂得简单的急救,就会错过黄金抢救4分钟,就很有可能错失了挽救一个生命的机会,我想这样的事情,在我们身边,多多少少都会有发生。

这个情况我们自己也会有直观的感受。你想象一下,如果我们遇到有人心脏骤停,刚好身边有会急救技能的人,这种概率有多大?因为这个原因错过了抢救时间,是非常可惜的。

所以,宋尧觉得,投身到急救知识和技能的普及事业中来,让更多人学会急救技能,这件事很有价值。但在这之后的很多年里,宋尧做了一些尝试,收效不太大。因为紧急救援这个行业大部分都是公益组织,也就是说,在这个行业的人是很难靠这行赚到钱生存下去,这也就导致很少有人能坚持下去,而愿意学习和接受培训的人,也响应者寥寥。

宋尧意识到,仅仅靠着自己和团队的情怀,来激发别人的情怀,这件事能影响到的人数终究有限,而且也很难长久。所以,他决定,成立一个商业公司,用商业的办法,来推广急救知识和培训。想法很好,但问题是,谁来买单呢?

刚开始,宋尧也是四处碰壁,学习急救技能,虽然百利而无一害,其实价格也不贵,一个人两百块钱。但是,对于大部分人来说,这件事并不紧迫,为什么我现在要下单学这样一个技能呢?所以,虽然大家都觉得这是个好事,但为这个事买单的人并不多。那怎么办呢?

宋尧后来找到了一个办法,就是并入一个原本就存在的社会网络,利用网络之间的互相影响来实现自己的目标。这是什么意思呢?宋尧告诉我,你不能直接找到目标用户,跟他说你需要急救培训,快来买我的急救培训吧。这样做成功率很低。那应该怎么做呢?

宋尧给我举了个例子。比如说,各个景区是一个人流量比较大的地方,特别需要急救技能培训。但宋尧没有去找景区的负责人,告诉他们景区有多需要这个培训。他找了谁呢?他找的是旅游公司相关的负责人。

你看,旅游公司跟景区息息相关,他们之间有很多的合作业务。对于很多旅游公司来说,因为疫情的影响,很多线下活动无法进行,但旅游公司需要跟景区保持稳定的联系,这样等疫情好转的时候,就能尽快开展业务。所以,宋尧就找到旅游公司说,我有个方案可以让你跟景区保持良好的关系。你看景区每天人来人往,如果有意外发生,特别需要有急救技能的人。你可以采购我们的培训服务和急救设备,送给景区。

你看,旅游公司本来就想尽办法要给景区提供价值,现在有了一个完整方案,景区也需要。那它当然就愿意买单。这样一来,景区有了更多安全保障,旅游公司维护了合作关系,宋尧的急救培训也推广出去了,三方都获利。

这只是其中一个例子,宋尧还给我讲了其他例子,比如教育行业也是急救技能培训特别需要的地方。但宋尧没有直接去找校长,让学校购买急救技能培训。而是跟校长说,学校只需要提供场地和学员就行。那谁来买单呢?赞助商,宋尧会去找一个当地的品牌商家来采购急救培训,免费教给同学,然后在培训现场,印上这个赞助商的logo。你想,帮助学校普及急救知识,这可是一件大好事,对于很多想要提升品牌形象,想做一些公益事业的公司来说,已经很有意愿了,而且还能在学生和家长这个群体里有品牌露出,当然求之不得。你看,这又是一个三赢的事情。

宋尧跟我透露,他最近在做一个项目,拉上了他在高研院班级里做元宇宙、线下空间体验的同学,他想再联系一些景区和品牌赞助商,准备做一个五方联合的项目。具体的方案还在打磨中,但还是一样的思路,通过激活目标用户的周边网络,来反过来影响目标用户,这是宋尧给我最大的启发。

仅仅最近这半年多,他已经成功培训认证了将近3000名学员,通过学员的培训传播,间接影响了36万人。对于宋尧而言,他的事业也许才刚刚起步,但是我们有理由保持乐观,他能在紧急救援这件事上走的很远,这不仅仅因为他有热爱和情怀,更重要的是,他通过不断并网的智慧,让自己拥有了更大的影响力。

翟海涛

今天我要给你介绍的第二位同学,是来自郑州校区9期的翟海涛同学,他是一家食品供应链公司逮虾记的首席运营官。

有一天,翟海涛在得到App上听到了《商业参考》上蔡钰蔡老师讲到了贝壳找房的经纪人合作网络机制,简称为“ACN机制”。对于贝壳来说,曾经也遇到过跟翟海涛他们公司一样的管理难题,比如说,一位经纪人带客户看房子,可能带10个客户看房子,也不能成交一次,不能直接有成交,也就没有提成。而成交的那个客户,也可能因为前面几次带看的经纪人,给这个客户心里埋下了信任的基础。你看,这个过程中,不仅让很多中介在工作中长期得不到正反馈和强驱动,也衍生了一些中介抢单的情况。那贝壳后来就找到了一个解决方案:记录中介销售的“贡献度”,根据贡献度去拿佣金。

比如,A经纪人擅长给业主讲营销方案,就可以专注于开拓房源,在获得委托之后把房源录入系统。房源进入系统之后,其他经纪人就会看到。B经纪人可以给房源做进一步的包装,C经纪人会带客户去看房子,D经纪人再顺利撮合买卖双方签约。在过程中,还有其他经纪人,负责走贷款流程、过户流程等等。在ACN这个协作网络上,贝壳把整个交易流程划分成了十多个环节,每个环节都可以由不同的经纪人来完成,也都有相应的利益分配。

听了蔡钰老师的课程,翟海涛有了很大的启发,他把自己的销售团队按照触达、转化、复购三个步骤,进行了激励机制的重构:原来成一单给一个人的提成,现在呢,要按比例分配给所有参与过这一单达成的销售,比如说完成客户触达、建档入库的,拿走30%的提成;拿着入库资料,去完成客户转化的,拿40%的提成;再进一步达成客户复购的,拿30%的提成。而且,接下来,只要这个客户复购,三个环节的销售都可以继续按照这个比例,拿到相应的提成。

这个做法的好处是,把利益分配与流程匹配。以前成交一单,中间任何一个环节出现差错,前面都可能白做工,现在好了,销售可以选择自己最擅长的环节来做,不管完成了哪个环节,都能拿到相应的利益分配,不仅能促进管理的标准化,更重要的是,这样的方式,激发了销售团队的积极性。

经过几个月的实践和努力,到了2021年9月,逮虾记的月销售额,达到了6000万,到了2022年的春节前,他们的月销售额达到了1个亿。而之所以有这么大的增长,跟这次改革,是密切相关的。

你看,这是翟海涛同学给我最大的启发,我们经常说并网并网,但相比较并入一个社会关系网来说,我们更希望的是我们高研院同学能并入一个更大的知识网络。通过把这个知识网络的中的视野,变成自己的能力,去成就一番更大的事业。

毕设

接下来我要给你介绍的,不是某一位同学,而是深圳校区11期3班2组的一个毕业设计作品。

什么是毕业设计?这是我们高研院课程中,设置的一项小组实践任务。每个小组要自己选择一个实践性课题,然后大家一起来完成。这个实践性课题,可以是做一个商业项目,也可以是一个公益活动。最后,全组同学还要带着项目方案登台汇报,接受评委和同学的打分。

为什么在高研院要设计这样一个学习任务呢?原因其实很简单,为了更深度的连接和协作。得到高研院的同学来自各行各业,在各自的领域都是高手都是大拿,当然,也都很有性格,这么一群成年人要在短短3个月时间彼此接纳、还能把一个项目最终落地,这需要大家有高度的协作能力,既能做舞台中央的主角,也能甘当绿叶,这可不太容易。说穿了,毕业设计既是让大家学以致用,整个过程也是对一个成年人心态的磨砺。我们能在多大程度上兼容不同的观念,能构建多大的协作网络,这有可能也决定了我们成事的边界。

好,我们回到深圳校区11期3班2组的毕设作品,他们做了什么呢?他们做了一个展览,叫做“笨小孩——眼镜中的深圳故事展”。当时听说这个题目的时候,我实在想象不出来,一副小小的眼镜怎么呈现深圳这座城市的故事呢?

其实后来同学告诉我,在当时讨论毕设主题时,同学内部有激烈争论的,有同学提议做服装品牌、红酒品牌的策划,但都没有引起大家的共鸣,甚至争论得太厉害互相“弹劾”对方。后来,小组的一位同学赵沛萱提了一个想法,组里的刘丽同学,是专门做高端眼镜加工生产的,那能不能通过眼镜这个小物件,去挖掘出藏在它背后更多的故事呢?因为眼镜这个产品,它平均使用寿命也就两到三年。在别的城市,两到三年,可能就是平平无奇,但在深圳,有句话叫做深圳速度,这两到三年,背后可能就浓缩了很多奋斗者的故事。这个想法,击中了很多同学的心。一个眼镜展,其实也是这座城市的人物志,在这里流泪,在这里向前奔驰,在这里挣扎,更在这里创造自己不可能的故事。这些人,就是自己,就是身边每一个深圳高研院的同学。就这样,一场争论结束了,一次协作达成了。一次团队协作,能够彼此相向而行甚至勠力同心,不是因为人际关系的巧妙周旋,而是一定源于价值感的共鸣。

最后,他们小组同学找到了42位深圳人,这其中包括高研院同学、还有他们的亲友,代表着深圳特区成立的42周年。他们收集了42副眼镜,呈现了一个独特的故事展。如果你有兴趣,你可以点击文稿,我们节选了一些故事,分享给你。我在这里,举几个印象特别深刻的同学的例子。

比如,11期3班的肖冰同学,他在深圳28年,从媒体人到私募基金创始人。当年他在深圳华强北的户外店买了一副太阳镜。再后来,这副眼镜陪伴着肖冰每天迎着朝阳和夕阳,奋斗在深圳这座城市。一副小小的太阳镜,到现在保存20多年了,跟随着肖冰见识了证券市场发展的风雨和彩虹。

还有潘元冲同学,2015年他的事业跌倒了谷底,工厂要卖掉还债,前路迷茫。朋友推荐的新工作等于从零开始,每天要开车见客户,他100度近视虽然不高,但为了开车时看清路牌,他配了一副眼镜。后来几经波折,他抓住了物联网手表卡的商机,东山再起。如今他仍然保留着这副眼镜,因为在他最困难的时候,这副眼镜帮他看清前路。

李湘伟同学,他在地产行业深耕了20多年,他把自己人生第一副老花镜拿出来参展。20年,曾经的年轻人也有了几分沧桑,但如同深圳这座城市,只要有探索和创新的热情,依然充满了少年英气,前途似海,来日方长。

在这个展览中,你还能看到一副廉价玻璃镜片后面,一个双脚沾满泥巴但野心勃勃的年轻人;你能看到被汗水磨花了的镜片后面,一个婚纱影楼的创业者;能看到一个斯文的镜框后面,一个勇猛进取的跨境电商创业者;你还能看到老花镜后面,永远爱着我们支持我们奋斗打拼的父亲母亲。

这就是地地道道的深圳人,堂堂正正的实干家。这就是我邀请你加入得到高研院的原因,高研院的同学们就是在这里相互启发,价值共振,这些同学们是实干的、逆袭的、互助的、直接的。他们既可以是一个人的英雄,又乐于兼容接纳,跟所有人并肩前行。

好,三个故事讲完了,在高研院这样的同学和故事还有很多很多,

美国小说家海明威曾经说过:假如你有幸年轻时在巴黎生活过,那么你此后一生中不论走到哪里它都与你同在,因为巴黎是一座流动的盛宴。我想 这句话对高研院也适用,今天送给你。

如果你加入高研院,那么你此后的一生无论走到哪里,高研院这张“大脑共同体”网络,都将与你存在。我们1.8万名校友,以及未来源源不断的校友,都将把他们的知识、经验和资源,和你共享。正式地邀请你,加入到这张网络中来,把你的智慧、经验和眼界,汇入进来,我们一起成就一个终身学习者的伟大传统。

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