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东南亚大玩家:Grab和GoTo

这几讲我们顺着出海东南亚的趋势,来介绍几个活跃在东南亚市场上的互联网大玩家。

这一讲我要跟你讲的是东南亚的两大网约车巨头,一家叫Grab,一家叫GoTo。用你熟悉的事情来打比方的话,这两家在东南亚都是做“滴滴”起家的,然后也都把自己做成了“滴滴+淘宝+支付宝+美团”。

 

 

我们先讲Grab。

Grab的总部设在新加坡,它在东南亚8个国家有接近2亿用户。它是做出行服务起家的,但现在的业务却已经扩展得很庞杂了,从金融、外卖、生鲜,甚至到礼宾服务都做,是东南亚移动和交通类别当中下载量最大的应用程序。

Grab是怎么做起来的呢?

它的创始人是一位80后华裔,名字叫陈炳耀。陈炳耀祖籍福建,1982年出生在马来西亚。

2011年,陈炳耀在哈佛攻读MBA的时候,参加了校内的创业比赛,他跟同学陈慧玲一起写了份商业计划书:创办一款打车软件,来解决家乡马来西亚的交通混乱问题。

马来西亚的交通混乱那是举世闻名。东南亚私家车不发达,公交系统又落后,打车需求本身很旺盛。但是在马来西亚这样的不发达市场上,出租车行业的利益关系很复杂,安全性不可控。陈炳耀的合伙人陈慧玲回忆说,以前她每天晚上加班之后回家,坐上了出租车都要假装给家里打电话,才能够规避被强奸、抢劫甚至杀害的风险。

陈炳耀和陈慧玲的这份计划书在比赛里拿了奖,还拿到了2.5万美元的奖金。2012年,他们揣着这份计划书,回到马来西亚吉隆坡开始创业,做了Grab的前身。当时,他们创业公司最早的一个揽客广告,切的就是安全的痛点,在路牌上问用户:“你需要一趟安全的回家行程吗?”

2012年这个时间点,我们要敲一下黑板,这也正是滴滴的创始人程维在北京创办滴滴的时间。

在Grab的发展早期,陈炳耀得到了自己家族资源的帮助。陈炳耀的父亲虽然反对他创业,但他的母亲当了他的天使投资人,还陪他一起去找后续的融资。他们家在马来西亚本地是一个非常有名望的家族,这让Grab的起步比同行要顺利,尤其是能有资金和资源去对抗全球网约车巨头Uber。

Uber是在2013年进入的东南亚市场,比Grab晚一年。不过当时的Uber是俯视这个市场的,它根本不跟当地的出租车合作,而是主要去吸引更高端一些的私家车车主来开车,而且大力地补贴市场,让乘客们用原来出租车的价格,就坐上了更安全的私家车。

那Grab怎么打这一仗呢?陈炳耀自己对本地市场的理解和洞察也很有用。陈炳耀坚持在每个市场用本地人才来当管理者,还是抓住“安全性”和“确定性”这两个痛点来下功夫、做产品。

比方说,Grab App有一个机制是输入目的地之后就直接确定一口价路费,哪怕堵车也不会再加钱;乘客上了车还可以把自己的行程共享给家人朋友,让家人朋友实时跟踪乘车的轨迹。这下确定性和安全性就都解决了。

在不同的东南亚国家市场上,Grab也针对本地的常用交通工具来开发个性化的服务。比如说在泰国、柬埔寨这样的国家,做Grab Tuktuk,电动三轮车;在越南做Grab Bike,摩托车等等。这下个性化的供给也解决了。

而这些动作,都是北美出身的Uber不在意的。Uber当时做营销,给东南亚的乘客们送冰淇淋;但Grab跟进的时候送的却是榴莲,榴莲这个东西东南亚人更喜欢,拿在手里也更不容易融化。

另外Uber刚进入东南亚的时候,本来想得很好,以为这儿的乘客可以像北美的乘客们一样,绑定银行卡来付车费,但没想到东南亚多数居民根本没有银行卡,Uber一下就被卡住了。

而Grab作为对手,它采用的策略却是让乘客们用现金往App里面充值,用预付费的方式来抵扣车钱。这就帮乘客们跳过了开银行账户的门槛,还为Grab后面做支付业务打下了基础。

这么你来我往下来,到了2015年,Grab的网约车业务,已经在东南亚6国攒下了超过16万辆汽车的车队。到了2017年,软银和滴滴领投,给Grab注入了25亿美元的融资。你看,Grab算是得到了来自中国同行的认可。

所以到了2018年,Uber无心恋战,决定退出东南亚市场,这个时候Grab又用换股的方式,接手了Uber在东南亚的业务和资产。

你看到了这儿,既然把最大对手Uber和潜在对手滴滴都变成了股东,Grab就在2018年前后正式推出了自己的支付业务品牌叫GrabPay,开始在东南亚市场上以移动支付为切入点,扩展打车之外的业务:贷款、保险、外卖配送、线下支付等等,这其中,外卖配送类的业务还可以由Grab司机来兼容。

Grab当时的判断是,东南亚人最大的刚需是交通,所以做好了交通业务,就能够获得用户的信任和使用频次,也就能够顺理成章地延伸去做其他。

所以到了2019年,Grab又在相对高端的新加坡市场上,开始做酒店预订、影音点播、订机票、订旅行计划等等。这等于把东南亚的“爱奇艺”和“携程”也给做了。它还做了一个通用的积分系统,让用户在各种消费当中攒通用积分来兑换服务,这又让它的打车业务能够带动支付业务,订票业务能够拉动影音业务,各种业务开始协同铺开,变成了一个超级App。

投资过Grab的纪源资本有一次感叹说,在中国,能够享有超级App这种美誉的产品通常是微信、支付宝和美团,连滴滴都没法获得这个机会。因为在中国大陆市场上,电商、线下消费或社交的使用频次比打车高太多了,低频没法打高频;而在东南亚,却是从打车开始做起的Grab成了超级App,这也是两个市场的特征不同。

 

 

这是Grab的大致故事。我们再来看GoTo。

GoTo的前身叫GoJek。GoJek出现得晚,2015年才在印尼市场上诞生。当时,Grab正忙着跟Uber打仗。

GoJek跟Grab有相似也有不同。相似之处在于,它的创始人是陈炳耀在哈佛的MBA同学,名叫Nadiem Makarim(马卡里姆),Makarim跟陈炳耀关系一度很好。而两家的不同之处在于,GoJek从印尼市场起家的时候,最早抓住的不是汽车网约车的需求,而是本地打摩的,也就是摩托车的需求。

马卡里姆创办GoJek的时候,Grab内部对摩的市场并不重视。因为此前Grab在泰国和越南都已经开过摩的业务了,发现盈利的可能性很低,保险成本还很高。所以当时有消息说,陈炳耀听说Makarim在印尼做共享摩的业务,还一度想要投资他。

总之,Grab给GoJek留出了空间,GoJek很快占领了印尼的摩的市场,并且向东南亚扩张。摩的司机们还有一个优点,他们更适合去帮着送外卖、送快递,所以GoJek也和Grab一样开始了横向的业务扩张,从送餐到送快递,再到购物、支付、保险、贷款等等,逐渐什么都做,也成了一个本地生活超级App。

所以几年下来,等到Grab收拾完Uber的东南亚资产,回头一看,发现GoJek已经长成了一个不得不面对的对手。而且这时候的GoJek背后,也已经有了很豪华的资本阵容:腾讯、美团、谷歌、京东、Facebook、PayPal、Visa等等都在其中。真要打补贴大战,对方也打得起了。

那怎么办呢?真的要再来一次补贴大战吗?如果你听过《商业参考》第一季,我们提过的一件事放在这里也有意义:2017年,中国共享单车品牌摩拜和ofo的股东开始撮合双方合并。虽然这事最后没做成,但投资机构们的心态已经扭过来了:大家意识到,老大老二的烧钱补贴大战是无底洞,还不如让老大老二合并,更容易快进到盈利环节。

这个心态,也被投资机构们带到了东南亚市场上。所以2020年初,彭博社就传出消息说,在股东们的撮合下,Grab和GoJek也在讨论合并的可能性了。

但双方在话语权上一直谈不拢,到了2021年初,双方的合并谈判破裂了。

而这之后不久,市场又开始流传消息说,Gojek开始转而跟印尼本地电商Tokopedia在讨论合并。Tokopedia这家公司,我们在讲Lazada的时候提过。在当时,Gojek和Tokopedia这两家公司,一个是印尼最大的移动生活服务平台,一个是印尼最大的综合电商平台,但两家的业务又恰好不重合,合并的话反而不用承受那么大的反垄断压力。

而且,两家业务还能够协同。在当时,Gojek有大约200万的司机用户和90万的中小企业商家用户,而Tokopedia说自己平台上有990万的商家。如果合并,Tokopedia就可以借着Gojek的配送能力来提高送货效率,Gojek的司机们可以多挣一份钱,Tokopedia的电商卖家们也可以通过Gojek支持的数字银行来融资。这样一整合,Gojek就有了跟Grab竞争的主动性,Tokopedia也能够应付Shopee和Lazada。

于是,这两家的合并谈判反而推进得很顺畅。到了2021年4月份,Gojek和Tokopedia就签署了一份180亿美元规模的合并协议,新公司起名叫GoTo,也就是把两家旧公司的名字开头凑在一起。

GoTo也就成了印尼本地最大的互联网公司。

这样一来,压力又给到了Grab这边。于是2021年底,Grab争分夺秒以SPAC的方式在纳斯达克上市了,市值一度冲到了400亿美元。成为当时史上最大规模的SPAC合并交易。

什么是SPAC上市?这个我们讲过,你可以复习一下。

Grab在当时的招股书里说,自己在2021年上半年已经有了500万的司机用户和200多万的商家用户。当时Euromonitor统计说,Grab的出行、配送和金融三大业务在东南亚市占率都是排第一的,市占率分别为72%、50%和23%。

而到了2022年4月,GoTo也在印尼证券交易所挂牌上市了,Goto当时的IPO市值折算下来大概280亿美元,也成了2022年全球规模最大的IPO之一。

GoTo在上市的时候也报了自己的数据,说自家的平台上有250多万的司机用户和1400多万的商家用户。GoTo还宣布说,自己的司机用户里面,有60万名能够得到GoTo的股票激励,2016年以前注册的司机每人可以拿到4000股,2017年以后注册的司机可以拿到1000股。

你看,Grab和GoTo脚跟脚的上市动作,也许也可以理解成储备弹药、招揽队伍,继续应对跟对方的无尽战争。

我们的东南亚大玩家系列就讲到这里。

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