这几讲我们顺着出海东南亚的趋势，来介绍几个活跃在东南亚市场上的互联网大玩家。
这一讲我要跟你讲的是东南亚的两大网约车巨头，一家叫Grab，一家叫GoTo。用你熟悉的事情来打比方的话，这两家在东南亚都是做“滴滴”起家的，然后也都把自己做成了“滴滴+淘宝+支付宝+美团”。
我们先讲Grab。
Grab的总部设在新加坡，它在东南亚8个国家有接近2亿用户。它是做出行服务起家的，但现在的业务却已经扩展得很庞杂了，从金融、外卖、生鲜，甚至到礼宾服务都做，是东南亚移动和交通类别当中下载量最大的应用程序。
Grab是怎么做起来的呢？
它的创始人是一位80后华裔，名字叫陈炳耀。陈炳耀祖籍福建，1982年出生在马来西亚。
2011年，陈炳耀在哈佛攻读MBA的时候，参加了校内的创业比赛，他跟同学陈慧玲一起写了份商业计划书：创办一款打车软件，来解决家乡马来西亚的交通混乱问题。
马来西亚的交通混乱那是举世闻名。东南亚私家车不发达，公交系统又落后，打车需求本身很旺盛。但是在马来西亚这样的不发达市场上，出租车行业的利益关系很复杂，安全性不可控。陈炳耀的合伙人陈慧玲回忆说，以前她每天晚上加班之后回家，坐上了出租车都要假装给家里打电话，才能够规避被强奸、抢劫甚至杀害的风险。
陈炳耀和陈慧玲的这份计划书在比赛里拿了奖，还拿到了2.5万美元的奖金。2012年，他们揣着这份计划书，回到马来西亚吉隆坡开始创业，做了Grab的前身。当时，他们创业公司最早的一个揽客广告，切的就是安全的痛点，在路牌上问用户：“你需要一趟安全的回家行程吗？”
2012年这个时间点，我们要敲一下黑板，这也正是滴滴的创始人程维在北京创办滴滴的时间。
在Grab的发展早期，陈炳耀得到了自己家族资源的帮助。陈炳耀的父亲虽然反对他创业，但他的母亲当了他的天使投资人，还陪他一起去找后续的融资。他们家在马来西亚本地是一个非常有名望的家族，这让Grab的起步比同行要顺利，尤其是能有资金和资源去对抗全球网约车巨头Uber。
Uber是在2013年进入的东南亚市场，比Grab晚一年。不过当时的Uber是俯视这个市场的，它根本不跟当地的出租车合作，而是主要去吸引更高端一些的私家车车主来开车，而且大力地补贴市场，让乘客们用原来出租车的价格，就坐上了更安全的私家车。
那Grab怎么打这一仗呢？陈炳耀自己对本地市场的理解和洞察也很有用。陈炳耀坚持在每个市场用本地人才来当管理者，还是抓住“安全性”和“确定性”这两个痛点来下功夫、做产品。
比方说，Grab App有一个机制是输入目的地之后就直接确定一口价路费，哪怕堵车也不会再加钱；乘客上了车还可以把自己的行程共享给家人朋友，让家人朋友实时跟踪乘车的轨迹。这下确定性和安全性就都解决了。
在不同的东南亚国家市场上，Grab也针对本地的常用交通工具来开发个性化的服务。比如说在泰国、柬埔寨这样的国家，做Grab Tuktuk，电动三轮车；在越南做Grab Bike，摩托车等等。这下个性化的供给也解决了。
而这些动作，都是北美出身的Uber不在意的。Uber当时做营销，给东南亚的乘客们送冰淇淋；但Grab跟进的时候送的却是榴莲，榴莲这个东西东南亚人更喜欢，拿在手里也更不容易融化。
另外Uber刚进入东南亚的时候，本来想得很好，以为这儿的乘客可以像北美的乘客们一样，绑定银行卡来付车费，但没想到东南亚多数居民根本没有银行卡，Uber一下就被卡住了。
而Grab作为对手，它采用的策略却是让乘客们用现金往App里面充值，用预付费的方式来抵扣车钱。这就帮乘客们跳过了开银行账户的门槛，还为Grab后面做支付业务打下了基础。
这么你来我往下来，到了2015年，Grab的网约车业务，已经在东南亚6国攒下了超过16万辆汽车的车队。到了2017年，软银和滴滴领投，给Grab注入了25亿美元的融资。你看，Grab算是得到了来自中国同行的认可。
所以到了2018年，Uber无心恋战，决定退出东南亚市场，这个时候Grab又用换股的方式，接手了Uber在东南亚的业务和资产。
你看到了这儿，既然把最大对手Uber和潜在对手滴滴都变成了股东，Grab就在2018年前后正式推出了自己的支付业务品牌叫GrabPay，开始在东南亚市场上以移动支付为切入点，扩展打车之外的业务：贷款、保险、外卖配送、线下支付等等，这其中，外卖配送类的业务还可以由Grab司机来兼容。
Grab当时的判断是，东南亚人最大的刚需是交通，所以做好了交通业务，就能够获得用户的信任和使用频次，也就能够顺理成章地延伸去做其他。
所以到了2019年，Grab又在相对高端的新加坡市场上，开始做酒店预订、影音点播、订机票、订旅行计划等等。这等于把东南亚的“爱奇艺”和“携程”也给做了。它还做了一个通用的积分系统，让用户在各种消费当中攒通用积分来兑换服务，这又让它的打车业务能够带动支付业务，订票业务能够拉动影音业务，各种业务开始协同铺开，变成了一个超级App。
投资过Grab的纪源资本有一次感叹说，在中国，能够享有超级App这种美誉的产品通常是微信、支付宝和美团，连滴滴都没法获得这个机会。因为在中国大陆市场上，电商、线下消费或社交的使用频次比打车高太多了，低频没法打高频；而在东南亚，却是从打车开始做起的Grab成了超级App，这也是两个市场的特征不同。
这是Grab的大致故事。我们再来看GoTo。
GoTo的前身叫GoJek。GoJek出现得晚，2015年才在印尼市场上诞生。当时，Grab正忙着跟Uber打仗。
GoJek跟Grab有相似也有不同。相似之处在于，它的创始人是陈炳耀在哈佛的MBA同学，名叫Nadiem Makarim（马卡里姆），Makarim跟陈炳耀关系一度很好。而两家的不同之处在于，GoJek从印尼市场起家的时候，最早抓住的不是汽车网约车的需求，而是本地打摩的，也就是摩托车的需求。
马卡里姆创办GoJek的时候，Grab内部对摩的市场并不重视。因为此前Grab在泰国和越南都已经开过摩的业务了，发现盈利的可能性很低，保险成本还很高。所以当时有消息说，陈炳耀听说Makarim在印尼做共享摩的业务，还一度想要投资他。
总之，Grab给GoJek留出了空间，GoJek很快占领了印尼的摩的市场，并且向东南亚扩张。摩的司机们还有一个优点，他们更适合去帮着送外卖、送快递，所以GoJek也和Grab一样开始了横向的业务扩张，从送餐到送快递，再到购物、支付、保险、贷款等等，逐渐什么都做，也成了一个本地生活超级App。
所以几年下来，等到Grab收拾完Uber的东南亚资产，回头一看，发现GoJek已经长成了一个不得不面对的对手。而且这时候的GoJek背后，也已经有了很豪华的资本阵容：腾讯、美团、谷歌、京东、Facebook、PayPal、Visa等等都在其中。真要打补贴大战，对方也打得起了。
那怎么办呢？真的要再来一次补贴大战吗？如果你听过《商业参考》第一季，我们提过的一件事放在这里也有意义：2017年，中国共享单车品牌摩拜和ofo的股东开始撮合双方合并。虽然这事最后没做成，但投资机构们的心态已经扭过来了：大家意识到，老大老二的烧钱补贴大战是无底洞，还不如让老大老二合并，更容易快进到盈利环节。
这个心态，也被投资机构们带到了东南亚市场上。所以2020年初，彭博社就传出消息说，在股东们的撮合下，Grab和GoJek也在讨论合并的可能性了。
但双方在话语权上一直谈不拢，到了2021年初，双方的合并谈判破裂了。
而这之后不久，市场又开始流传消息说，Gojek开始转而跟印尼本地电商Tokopedia在讨论合并。Tokopedia这家公司，我们在讲Lazada的时候提过。在当时，Gojek和Tokopedia这两家公司，一个是印尼最大的移动生活服务平台，一个是印尼最大的综合电商平台，但两家的业务又恰好不重合，合并的话反而不用承受那么大的反垄断压力。
而且，两家业务还能够协同。在当时，Gojek有大约200万的司机用户和90万的中小企业商家用户，而Tokopedia说自己平台上有990万的商家。如果合并，Tokopedia就可以借着Gojek的配送能力来提高送货效率，Gojek的司机们可以多挣一份钱，Tokopedia的电商卖家们也可以通过Gojek支持的数字银行来融资。这样一整合，Gojek就有了跟Grab竞争的主动性，Tokopedia也能够应付Shopee和Lazada。
于是，这两家的合并谈判反而推进得很顺畅。到了2021年4月份，Gojek和Tokopedia就签署了一份180亿美元规模的合并协议，新公司起名叫GoTo，也就是把两家旧公司的名字开头凑在一起。
GoTo也就成了印尼本地最大的互联网公司。
这样一来，压力又给到了Grab这边。于是2021年底，Grab争分夺秒以SPAC的方式在纳斯达克上市了，市值一度冲到了400亿美元。成为当时史上最大规模的SPAC合并交易。
什么是SPAC上市？这个我们讲过，你可以复习一下。
Grab在当时的招股书里说，自己在2021年上半年已经有了500万的司机用户和200多万的商家用户。当时Euromonitor统计说，Grab的出行、配送和金融三大业务在东南亚市占率都是排第一的，市占率分别为72%、50%和23%。
而到了2022年4月，GoTo也在印尼证券交易所挂牌上市了，Goto当时的IPO市值折算下来大概280亿美元，也成了2022年全球规模最大的IPO之一。
GoTo在上市的时候也报了自己的数据，说自家的平台上有250多万的司机用户和1400多万的商家用户。GoTo还宣布说，自己的司机用户里面，有60万名能够得到GoTo的股票激励，2016年以前注册的司机每人可以拿到4000股，2017年以后注册的司机可以拿到1000股。
你看，Grab和GoTo脚跟脚的上市动作，也许也可以理解成储备弹药、招揽队伍，继续应对跟对方的无尽战争。
我们的东南亚大玩家系列就讲到这里。