今年上半年，受俄乌冲突影响，欧洲天然气价格一路暴涨，出现严重的能源短缺。目前，欧盟正在寻求替代能源解决方案，准备投入830亿欧元，把生物甲烷的产量提高一倍。
生物甲烷，也就是通常说的“沼气”，把粪便、谷壳、麦秆等各种农业废料经过一系列发酵分解并提纯，就能得到生物甲烷。生物甲烷可以替代天然气，并入天然气管网，直接通到居民家中。欧盟表示，到2030年，欧盟生物甲烷产量将增加10倍，相当于代替2021年进口俄罗斯天然气总量的1/5。有了欧盟的政策支持，现在欧洲各地正在加快建设沼气厂。
消息就是这样，来看看能学到什么知识。
欧洲是为了解决能源危机而不得不寻找替代能源方案；在国内，我们为了实现“双碳”目标，也在积极寻找新的能源替代方案。除了在发电领域，用清洁能源替代传统化石能源，另外有一个难题需要攻克，就是在工业领域，用更环保的锅炉替代传统燃煤工业锅炉。
我国拥有世界上最多的燃煤工业锅炉，2012年巅峰时，保有量超过50万台，每年消耗标准煤4亿吨，占全国煤炭消耗总量的1/4。燃煤锅炉运行能效低、污染严重。国家从2014年开始，禁止新建小型燃煤锅炉，并且逐步取缔市场上的小型燃煤锅炉。
那么，原来生产小型燃煤锅炉的那些企业，该怎么办？要么等着被淘汰，要么主动转型。正好得到口才营有一名淋淋同学，她就来自一家成功转型的锅炉企业，他们企业在去年还入选了国家“专精特新”小巨人。我们专门找她聊了聊他们企业的故事。
她所在的企业，是位于哈尔滨的哈东新春锅炉，有30多年历史，原来专门生产35吨以下的小型燃煤锅炉。前面说了，国家从2014年禁止新建小型燃煤锅炉，新春锅炉在那之前就已经在规划产品转型。
第一步，选择方向，也就是决定接下来要做什么样的产品。不生产小型燃煤锅炉了，那生产什么？
当时面临两种选择：一是相对容易的转型，就是从生产小型燃煤锅炉，转为大型燃煤锅炉，或者燃烧清洁煤粉的锅炉，它们的工业效能比小型燃煤锅炉要高，对新春锅炉来说，技术研发的难度也不大。二是比较困难的转型，从传统燃煤锅炉直接变成以燃烧稻壳、秸秆为主的生物质锅炉。这是一个完全不同的系统，需要从头做技术研发，而且市场前景不明确。
想想看，如果你是新春锅炉的负责人，你会怎么选？最终，新春锅炉选择了困难的那条路，他们决定生产以秸秆为燃料的小型生物质锅炉。
新春锅炉位于农业大省黑龙江，黑龙江每年产生的秸秆占全国的八分之一。过去，秸秆都是就地烧掉，会造成严重的空气污染，黑龙江连续多年出台了禁烧政策，从重点区域禁烧，到全面禁烧，到出台惩罚制度，秸秆的处理成为一个大的环保难题。
但其实，如果秸秆经过专业加工，在清洁炉具内燃烧，就可以大幅减少有害物质排放，并且秸秆焚烧处理后还可转化为氮、钾肥等有机肥料，从全产业链来看，几乎可以实现零碳排放。所以，新春锅炉因地制宜，选择了生物质锅炉这个方向。
接下来要考虑的，是怎样制造出能效合格的产品。这就来到了转型的第二步，研发产品。
生物质锅炉的本质，是通过燃烧生物质燃料，产生高压蒸汽，再转化为工业生产的动力。它要和市场上的燃气锅炉、电锅炉等对手竞争，要想突围，必须提高燃烧效率，实现用能的高性价比。客户最终是为锅炉的高性价比买单，而不仅仅是环保概念。
新春锅炉投入了大量精力去做技术研发，和哈工大等高校合作，成立了黑龙江生物质锅炉研究中心。首先，从锅炉本身出发，用技术解决了一系列燃烧排放问题，比如不完全燃烧、脱硫、脱碳、除尘等等。接着，是在燃料端提效，原始的秸秆必须要压制成成型燃料颗粒才能燃烧，新春锅炉设计了玉米秸秆、大豆秸秆、稻壳、花生壳等十几种生物质的压制标准，包括原料的水分、颗粒的规格等等，最终比同类产品的性价比提升了10%以上，与燃烧天然气相比，成本下降60%。
更厉害的是，新春锅炉还给锅炉设计了数字化控制系统，产品在使用时可以实时监测各项技术指标，比如燃料数据采集、燃烧效率测算、蒸汽压力采集等等，实现锅炉的透明化使用，并且可以以天为单位调整燃烧计划。这样一来，生物质锅炉就可以实现比天然气更低的成本、更高的能效。
好，有了产品优势，接下来，新春锅炉还面临进入市场的问题。锅炉是特种工业设备，不是随随便便就能安装的，又事关生产大事，客户替换掉老设备的成本很高。怎么降低客户的替换成本？这是新春锅炉转型的第三步，商业模式的创新。
具体来说，如果客户愿意购买锅炉，那么新春锅炉给你提供使用锅炉的一条龙服务：从前端的秸秆燃料供应，到锅炉定制，再到后面锅炉投入生产后的运维，都有解决方案。如果客户一时半会儿还下不了决心买锅炉，也没关系，新春锅炉把自己的业务拆分成了8个标准化模块，客户可以不买锅炉，而单独购买其中的一两个服务模块。
这8个标准化模块包括：秸秆原料回收、成型燃料制作、锅炉主机、锅炉辅机、设备运维、设备检修、设备维护改造、共建投资项目。这样一来，比起单纯销售锅炉，用户群体有机会大大拓展。对于已经拥有生物质锅炉的客户，可以只选前面两个燃料模块；还在使用其他类型锅炉的客户，也可以选择购买专业的运维模块。
新春锅炉还建立了十几个全套的标准化示范应用场景，用户可以对照应用场景来选择模块组合。可以说，新春锅炉把传统的锅炉行业，做成了类似SaaS的订阅制服务。对于那些只选购了某一两个模块的用户，只要把它们服务好了，它们迟早会成为新春锅炉的大客户。
2021年，新春锅炉实现了1.53亿元的收入，在东北、西北的各农业大省占据了50%的市场份额。这家拥有30多年历史的老锅炉企业，画出了一条漂亮的第二曲线。