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天目湖景区如何抚平淡旺季

昨天我们聊到了羽绒服厂商为了“冲出冬季”,抚平淡旺季销售,各出高招。其实,季节性波动也是困扰旅游业的一个问题。旺季忙不过来,淡季闲着没事。

比如长白山,2021年一、二季度公司的营业收入仅占全年的20%左右,而三、四季度的营收占比在80%左右。还有张家界,2021年一季度营收占全年不足14%,而二季度占比达到45%。

不过我发现,A股的旅游类上市公司中有一个另类,天目湖。2021年天目湖四个季度的营收分别是0.78亿元、1.49亿元、0.91亿元和1.01亿元,占全年的比例都处在18%—36%之间,非常均匀。

而且,天目湖的净利润连续5年在A股“自然景点”板块里位列前五,2020年和2021年更是上升到第二,把黄山旅游、张家界、桂林旅游等著名景区都甩在身后。

这就怪了。天目湖位于江苏溧阳市,你可能都没有听说过,论名气,跟前面提到的黄山、张家界、桂林没有可比性。论自然风光,天目湖其实是由1960年代建的两座水库开发而来的人工景观,这样的水库景区中国到处都是。

为什么天目湖的净利润反而能超越那些著名景区?客观原因是,这两年大家出行习惯的改变,从长途旅游更多转向周边游,天目湖地处长三角,是当地一个理想的周边游目的地。此外,跟天目湖自身的经营也分不开:他们通过精准的景区项目开发,抚平了淡旺季波动,让景区一年四季都有稳定的客流。

天目湖的核心景区是“山水园”和“南山竹海”两大景区,“山水园”是以水库为中心的湖光山色,“南山竹海”是长三角最大的天然竹海之一,一片湖水、一片竹海,都适合春秋季节游玩。后来天目湖又推出御水温泉和水世界主题乐园,御水温泉是冬天的好去处,水世界主题乐园针对的是暑期水上游乐。这四大景区形成季节性互补,保证季季都有得玩。

除了针对季节的项目,天目湖还根据不同人群开发了不同项目。

针对家庭出游,天目湖开发了研学游和亲子游项目,覆盖了从小学生到大学生的全学龄段。到2020年底,天目湖研学基地共接待全国各地学生上百万人。

针对年轻人出游,天目湖开发了帐篷营地项目,2021年还开办了湖畔机车帐篷节,有机车主题展、帐篷彩绘、草坪音乐节等多个项目,吸引了一大批潮流青年。

针对中老年群体,天目湖开发了疗养项目。因为本身环境就优美,再加上专门配备的客房、娱乐和医疗设施,这个项目很快就获得各界认可,被认定为常州市劳模疗养基地。

天目湖给我的启发是,旅游景区需要一场运营观念的转变:把逛完就走的“观光客”,变成可以在景区住几天的“度假客”;不是“到此一游”即可,而是“来了还想再来”;能够为景区创造持续收益的不是门票,而是景区提供的高质量增值服务。

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