最近，第十届互联网安全大会在北京召开。360集团的创始人周鸿祎以大会主席的身份发表主题演讲，提出了大会的年度关键词，“看见”。“看见”，是指安全公司识别风险的能力。周鸿祎认为，做个人安全的公司积累了海量的用户需求和风险数据，而只做企业安全的公司，没有大数据积累。从识别风险的角度看，做个人安全出身的公司比只做企业安全的公司更有优势。
消息就是这样，来看看能学到什么知识。
我们知道，最近两年，360一直在转型，业务重心从个人安全转向企业安全。周鸿祎这么说，当然是为360转型造势，强调360的优势。这个判断的客观性暂且不论，不过，这倒是提醒我们一个有意思的问题：360作为个人安全领域的龙头，为什么要转型做企业服务？转型是痛苦的，任何转型都是一种不得已而为之。
这几年，360一直面临增长困境。360个人卫士的月活在缓慢下降，由2017年的5.15亿，掉到了2021年的4.79亿。360个人安全卫士主要应用在电脑端，但是想想看，你有多久下班后没有打开过电脑了？是的，现在电脑几乎只用在工作场景，个人社交娱乐还是刷手机更方便。这种情况下，针对个人电脑安全的360必须谋求转型。
怎么转？理论上，有两条路可以选。一条，是由PC端转向移动端，做移动端的安全卫士。另一条，还是做PC端，由面向个人用户转向企业用户，走企业服务路线。
但是，仔细去看，这两条路都不好走。移动端的路基本被堵死了，新手机哪里需要用户自己下载安全卫士？手机厂商早就用自家的软件预装好了。而企业服务市场，也早有巨头把守，奇安信、启明星辰、深信服等等，它们已经在这个市场深耕了多年。
不过，巨头把守下，360发现了一个市场缝隙。做企业安全的头部公司，都在主攻政府和大企业。而中小企业，特别是规模在10人以下的小微企业被忽略了。中国有3800多万小微企业，占民营企业总数的80%以上，它们也迫切需要安全解决方案。这没准可以成为360转型的突破口。
那么，这个市场有什么特点呢？我们从安全需求和销售模式这两个层面来分析。
从安全需求上说，个人对安全卫士的主要需求是杀毒，而小企业的主要需求是对员工使用电脑进行统一管理。大多数情况下，小企业的电脑染上病毒，并不是因为被黑客攻击，而是因为员工使用电脑太不规范了。
比如，员工可能根本没有给电脑安装杀毒软件；或者，通过各种不规范渠道去下载软件，结果意外下载了恶意软件全家桶；还有，对于机密文件，公司一般会禁止用通信软件传输，员工就会用U盘拷来拷去，但U盘上往往自带病毒。
对于小企业市场，第一步要做的还不是杀毒，而是设计一个后台系统，把所有电脑都统一管理起来。具体怎么办？360是这么做的。
第一，把每台电脑的软件可视化。360构建了公司设备统一管理平台，可以实时显示公司每台电脑的风险状况。比如，有没有安装杀毒软件、最近有没有杀毒、U盘外设有没有风险，等等。
第二，对电脑上的软件进行统一管理。管理员可以把安装包推送给电脑，实现远程一键安装；或者一键把所有电脑上的软件调成统一版本。如果发现哪台电脑上有恶意软件捣乱，也能一键远程卸载。
第三，建立统一的数据分发功能。360设置了文件下发功能，可以把文件传送到特定员工的电脑上，避免了用U盘传递机密文件的安全漏洞。
你看，360是用“统一管理”解决了小企业安全的核心痛点。不过，光是这样，还不足以让小企业都来用360的产品。销售端，也得做创新。
第一，安装流程上。市面上很多企业安全软件，是需要写几行代码才能配置的。而小企业往往没有专门的网络管理员，不可能自己配置。360简化了安装流程，如果企业的电脑上已经安装了个人版，那么无需另外部署服务器，只要在个人软件里输入一个专属的密码，就能解锁团队服务。你可能听出来了，这已经不是传统的卖软件了，而是针对小企业的SaaS服务。
第二，软件价格上。市面上的大部分企业安全卫士，最小的软件包也是针对10人的用户，服务费都在两三千元一年，小企业舍不得花这个钱。用户不付钱，怎么实现商业闭环？
说到这儿，你可能想到了，360是免费策略的鼻祖啊，它的个人卫士不就是通过“免费+弹窗广告”的模式攻城略地的吗？把这一招在企业安全市场再玩一遍行不行？360不是没想过这么做，但是，站在企业的使用场景下，这个策略行不通。想想看，人家正开着会投屏讲PPT，你猛然来了个弹窗，太尴尬了。站在用户角度，绝对不能上弹窗广告。
最终，360决定，对于软件的核心功能永久免费，让所有小企业都能用；同时拿出一些高阶功能收费，没有最低用户数，就按单台电脑付费，60元/台/年，第二年续费打五折，比市面上的绝大多数安全软件便宜。
现在，360已经有了上百万家中小企业客户。2020年360在政企安全领域，实现了8亿元营收，在总营收中占比7%。2021年，实现营收13.8亿元，同比增长71%，在总营收的占比也翻倍了，达到13%。360的政企安全业务在加速发展中。
你看，找到一个头部企业不愿意服务的“边缘市场”，用农村包围城市的策略切入，永远是后来者的机会所在。