您的位置 首页 快讯

360怎么转型做企业服务?第十届互联网安全大会召开

最近,第十届互联网安全大会在北京召开。360集团的创始人周鸿祎以大会主席的身份发表主题演讲,提出了大会的年度关键词,“看见”。“看见”,是指安全公司识别风险的能力。周鸿祎认为,做个人安全的公司积累了海量的用户需求和风险数据,而只做企业安全的公司,没有大数据积累。从识别风险的角度看,做个人安全出身的公司比只做企业安全的公司更有优势。

消息就是这样,来看看能学到什么知识。

我们知道,最近两年,360一直在转型,业务重心从个人安全转向企业安全。周鸿祎这么说,当然是为360转型造势,强调360的优势。这个判断的客观性暂且不论,不过,这倒是提醒我们一个有意思的问题:360作为个人安全领域的龙头,为什么要转型做企业服务?转型是痛苦的,任何转型都是一种不得已而为之。

这几年,360一直面临增长困境。360个人卫士的月活在缓慢下降,由2017年的5.15亿,掉到了2021年的4.79亿。360个人安全卫士主要应用在电脑端,但是想想看,你有多久下班后没有打开过电脑了?是的,现在电脑几乎只用在工作场景,个人社交娱乐还是刷手机更方便。这种情况下,针对个人电脑安全的360必须谋求转型。

怎么转?理论上,有两条路可以选。一条,是由PC端转向移动端,做移动端的安全卫士。另一条,还是做PC端,由面向个人用户转向企业用户,走企业服务路线。

但是,仔细去看,这两条路都不好走。移动端的路基本被堵死了,新手机哪里需要用户自己下载安全卫士?手机厂商早就用自家的软件预装好了。而企业服务市场,也早有巨头把守,奇安信、启明星辰、深信服等等,它们已经在这个市场深耕了多年。

不过,巨头把守下,360发现了一个市场缝隙。做企业安全的头部公司,都在主攻政府和大企业。而中小企业,特别是规模在10人以下的小微企业被忽略了。中国有3800多万小微企业,占民营企业总数的80%以上,它们也迫切需要安全解决方案。这没准可以成为360转型的突破口。

那么,这个市场有什么特点呢?我们从安全需求和销售模式这两个层面来分析。

从安全需求上说,个人对安全卫士的主要需求是杀毒,而小企业的主要需求是对员工使用电脑进行统一管理。大多数情况下,小企业的电脑染上病毒,并不是因为被黑客攻击,而是因为员工使用电脑太不规范了。

比如,员工可能根本没有给电脑安装杀毒软件;或者,通过各种不规范渠道去下载软件,结果意外下载了恶意软件全家桶;还有,对于机密文件,公司一般会禁止用通信软件传输,员工就会用U盘拷来拷去,但U盘上往往自带病毒。

对于小企业市场,第一步要做的还不是杀毒,而是设计一个后台系统,把所有电脑都统一管理起来。具体怎么办?360是这么做的。

第一,把每台电脑的软件可视化。360构建了公司设备统一管理平台,可以实时显示公司每台电脑的风险状况。比如,有没有安装杀毒软件、最近有没有杀毒、U盘外设有没有风险,等等。

第二,对电脑上的软件进行统一管理。管理员可以把安装包推送给电脑,实现远程一键安装;或者一键把所有电脑上的软件调成统一版本。如果发现哪台电脑上有恶意软件捣乱,也能一键远程卸载。

第三,建立统一的数据分发功能。360设置了文件下发功能,可以把文件传送到特定员工的电脑上,避免了用U盘传递机密文件的安全漏洞。

你看,360是用“统一管理”解决了小企业安全的核心痛点。不过,光是这样,还不足以让小企业都来用360的产品。销售端,也得做创新。

第一,安装流程上。市面上很多企业安全软件,是需要写几行代码才能配置的。而小企业往往没有专门的网络管理员,不可能自己配置。360简化了安装流程,如果企业的电脑上已经安装了个人版,那么无需另外部署服务器,只要在个人软件里输入一个专属的密码,就能解锁团队服务。你可能听出来了,这已经不是传统的卖软件了,而是针对小企业的SaaS服务。

第二,软件价格上。市面上的大部分企业安全卫士,最小的软件包也是针对10人的用户,服务费都在两三千元一年,小企业舍不得花这个钱。用户不付钱,怎么实现商业闭环?

说到这儿,你可能想到了,360是免费策略的鼻祖啊,它的个人卫士不就是通过“免费+弹窗广告”的模式攻城略地的吗?把这一招在企业安全市场再玩一遍行不行?360不是没想过这么做,但是,站在企业的使用场景下,这个策略行不通。想想看,人家正开着会投屏讲PPT,你猛然来了个弹窗,太尴尬了。站在用户角度,绝对不能上弹窗广告。

最终,360决定,对于软件的核心功能永久免费,让所有小企业都能用;同时拿出一些高阶功能收费,没有最低用户数,就按单台电脑付费,60元/台/年,第二年续费打五折,比市面上的绝大多数安全软件便宜。

现在,360已经有了上百万家中小企业客户。2020年360在政企安全领域,实现了8亿元营收,在总营收中占比7%。2021年,实现营收13.8亿元,同比增长71%,在总营收的占比也翻倍了,达到13%。360的政企安全业务在加速发展中。

你看,找到一个头部企业不愿意服务的“边缘市场”,用农村包围城市的策略切入,永远是后来者的机会所在。

热门文章

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。