您的位置 首页 快讯

怎么用智能零售卖白酒?元气森林发布新一代智能零售柜

最近,在第二届中国国际消费品博览会上,元气森林发布了它自研的新一代智能零售柜R1。比起以往产品,新一代零售柜可以实现双温区温度控制,冷柜中的零食区可以设定得比饮料区温度稍高,这样更节能,也更降噪。

我们在第282期节目中聊过,雪糕、饮料行业是“得冷柜者得天下”,元气森林这些年也一直在力推线下冷柜。冷柜又分为两种:一是传统的冰柜,主要是投放到便利店、商超等。这些地方流量大,但竞争激烈,基本上已经被传统饮料巨头占据,元气森林想要挤进去就得和巨头正面冲突。二是智能零售柜,主要是投放在写字楼、办公室、社区公寓等相对封闭的场景。这些地方基本没有竞争对手,正是元气森林的机会。

去年,元气森林提出,要在一年内往市场上投放8万台智能零售柜;今年又专门成立了零售业务中心,进一步加大智能零售柜的投放力度。据说,只要平时坐班人数超过60人的公司,都可以向元气森林申请免费的智能零售柜。咱们得到办公室里就有一台。

另外,在今年5月份,元气森林还推出了智能零售服务品牌“元气森林GO”。这是面向B端的服务,元气森林可以帮助有智能零售柜需求的企业做零售柜投放、供应链管理和精细化运营,据说现在已经有了1000多家企业客户。前面说的新一代智能零售柜R1,现在已经实现了量产,主要就是卖给这些企业客户。

你看,元气森林从自己铺智能零售柜卖饮料,到成为智能零售柜的供应商和运营商,开拓了一条极具想象空间的第二曲线。

说到这儿,我想带你再开个脑洞:卖饮料需要智能零售,卖白酒能不能也用智能零售呢?你别说,还真有企业在干这个事情。最近,我们和成都“一刻达”科技的负责人好好聊了聊,他们公司的产品很有意思。

他们自主研发了一款智能售酒机,造型有点像餐厅里的落地式饮料售卖机,只不过里面装的不是饮料,而是白酒。一台智能售酒机可以同时售卖四款酒。白酒厂家可以把这种智能售酒机铺到餐厅、便利店、菜市场、熟食铺甚至小区保安亭旁边。设备可以播放视频来吸引人流的注意,如果有人想品尝,可以用手机扫码免费品尝,觉得好喝再买。

 

不知道你听到这里是啥感受,我当时是一愣:这样卖白酒能卖得出去吗?会不会有点过于接地气?没想到,“一刻达”的负责人笑着说,接地气就对了,我们服务的本来就不是那些高大上的名酒企,而是那些不知名的小微白酒企业。

白酒是一个高度“长尾化”的市场,也就是,在头部品牌之外有大量本地小企业、小作坊。目前中国有7.8万家白酒生产企业,其中年产值能达到2000万元的只有965家,只占百分之一。剩下的,全是小微白酒企业。它们服务的是不同的市场。

知名白酒品牌的主要场景是送礼和宴请,可以统称为“社交货币酒”,品牌能不能体现面子和身份是最重要的;而小微白酒企业主要是为本地人生产自己喝的“口粮酒”,有没有品牌不重要,好不好喝才是最重要的。

知名白酒品牌的营销打法我们都很清楚,主要就是广告作为空军轰炸消费者心智,再加上强悍的经销商体系作为地面部队占领渠道。这种打法,小微白酒企业没法学,也没必要学。味道用广告是呈现不出来的,只有亲口喝过,才能知道自己喜不喜欢。同时,口粮酒价格低,给不了经销商太大的利润空间,很难建立起完善的经销商网络。

那么,怎么能让这些小微企业的白酒低成本地触达消费者呢?前面说的智能售酒机,就是一个值得尝试的解决方案。既实现了先尝后买,充分展示了酒的味道;还能利用扫码的机会,把顾客引流进私域,方便后期做复购。

为了推动销售,酒企也会对渠道进行激励。比如安装了设备的餐厅,可以拿到20%—30%的抽成;餐厅的服务员引导顾客购酒后,可以获得每两酒1块钱的奖励,第二天就能提现。你可能会觉得,这抽成是不是有点高啊?其实不高,传统的酒企雇业务员去餐厅铺货的模式,餐厅抽成一般在40%—50%,有的还要收入门费。智能售酒机为小微酒企大大降低了推广成本。

不过,这款智能售酒机在落地的时候,遇到一个问题:这些酒企的终端产品大多是坛装酒,酒企会用不同的包装来强化定位。比如口感清新的酒,酒坛很可能是青花瓷;大方浓烈的酒,酒坛则会有大红大紫的图案。

如果用智能售酒机,酒企只能把散酒灌进去,顾客看不到外包装,对酒的印象只停留在味道层面,对最终产品外观没有印象。更重要的是,因为顾客只能接触到散酒,那么后续想引导他购买包装酒就比较困难。

怎么解决这个问题?“一刻达”开发了一款更简易的机器,这是一个体积很小的智能售酒盖子,有点像桶装水的抽水器,可以直接安装在酒坛上。只要酒坛的口径尺寸不小于4.5厘米,那么无论容量大小、风格如何,都可以安装,就连100多斤装的大酒坛也能安。

 

只要把这样一个大酒坛子加上智能售酒盖,往菜市场里一放,就相当于往那儿派了一个24小时全年无休的促销员。这个智能售酒盖的价格,仅仅相当于三、四线城市一个促销员三四天的工资。据“一刻达”介绍,他们有个客户叫青海年大将军酒,购买了900多台这样的智能售酒盖,免费品尝后转化率达33%,综合复购率23%,销售额同比增长156%。

不过,并不是每个小微酒企都愿意一次性掏钱购买几百上千台设备。很多客户提出,能不能先买几十台试试效果?从客户角度看,这当然是合理要求。但对“一刻达”来说,却不是最好方案。

他们不光是卖机器,还要对每个客户制定专属的营销方案,包括机器上播放的广告、视频等等,如果客户采购的设备太少,一刻达的投入产出就非常不划算。更重要的是,如果客户投放的设备太少,就很难发挥出特别明显的效果,影响后续的转化。

为了让酒企放心大胆地采购,一刻达推出“先租后买”的销售模式,你先租一大批用着,效果满意再购买。目前的情况是,租赁出去的设备已经全部转化为了购买。

现在,一刻达已经与几十个白酒品牌达成合作,入驻门店几千个,行业内也开始出现一些模仿者。我们看到,一场白酒行业的“智能零售革命”,正在悄悄打响。

热门文章

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。