最近，在第二届中国国际消费品博览会上，元气森林发布了它自研的新一代智能零售柜R1。比起以往产品，新一代零售柜可以实现双温区温度控制，冷柜中的零食区可以设定得比饮料区温度稍高，这样更节能，也更降噪。
我们在第282期节目中聊过，雪糕、饮料行业是“得冷柜者得天下”，元气森林这些年也一直在力推线下冷柜。冷柜又分为两种：一是传统的冰柜，主要是投放到便利店、商超等。这些地方流量大，但竞争激烈，基本上已经被传统饮料巨头占据，元气森林想要挤进去就得和巨头正面冲突。二是智能零售柜，主要是投放在写字楼、办公室、社区公寓等相对封闭的场景。这些地方基本没有竞争对手，正是元气森林的机会。
去年，元气森林提出，要在一年内往市场上投放8万台智能零售柜；今年又专门成立了零售业务中心，进一步加大智能零售柜的投放力度。据说，只要平时坐班人数超过60人的公司，都可以向元气森林申请免费的智能零售柜。咱们得到办公室里就有一台。
另外，在今年5月份，元气森林还推出了智能零售服务品牌“元气森林GO”。这是面向B端的服务，元气森林可以帮助有智能零售柜需求的企业做零售柜投放、供应链管理和精细化运营，据说现在已经有了1000多家企业客户。前面说的新一代智能零售柜R1，现在已经实现了量产，主要就是卖给这些企业客户。
你看，元气森林从自己铺智能零售柜卖饮料，到成为智能零售柜的供应商和运营商，开拓了一条极具想象空间的第二曲线。
说到这儿，我想带你再开个脑洞：卖饮料需要智能零售，卖白酒能不能也用智能零售呢？你别说，还真有企业在干这个事情。最近，我们和成都“一刻达”科技的负责人好好聊了聊，他们公司的产品很有意思。
他们自主研发了一款智能售酒机，造型有点像餐厅里的落地式饮料售卖机，只不过里面装的不是饮料，而是白酒。一台智能售酒机可以同时售卖四款酒。白酒厂家可以把这种智能售酒机铺到餐厅、便利店、菜市场、熟食铺甚至小区保安亭旁边。设备可以播放视频来吸引人流的注意，如果有人想品尝，可以用手机扫码免费品尝，觉得好喝再买。
不知道你听到这里是啥感受，我当时是一愣：这样卖白酒能卖得出去吗？会不会有点过于接地气？没想到，“一刻达”的负责人笑着说，接地气就对了，我们服务的本来就不是那些高大上的名酒企，而是那些不知名的小微白酒企业。
白酒是一个高度“长尾化”的市场，也就是，在头部品牌之外有大量本地小企业、小作坊。目前中国有7.8万家白酒生产企业，其中年产值能达到2000万元的只有965家，只占百分之一。剩下的，全是小微白酒企业。它们服务的是不同的市场。
知名白酒品牌的主要场景是送礼和宴请，可以统称为“社交货币酒”，品牌能不能体现面子和身份是最重要的；而小微白酒企业主要是为本地人生产自己喝的“口粮酒”，有没有品牌不重要，好不好喝才是最重要的。
知名白酒品牌的营销打法我们都很清楚，主要就是广告作为空军轰炸消费者心智，再加上强悍的经销商体系作为地面部队占领渠道。这种打法，小微白酒企业没法学，也没必要学。味道用广告是呈现不出来的，只有亲口喝过，才能知道自己喜不喜欢。同时，口粮酒价格低，给不了经销商太大的利润空间，很难建立起完善的经销商网络。
那么，怎么能让这些小微企业的白酒低成本地触达消费者呢？前面说的智能售酒机，就是一个值得尝试的解决方案。既实现了先尝后买，充分展示了酒的味道；还能利用扫码的机会，把顾客引流进私域，方便后期做复购。
为了推动销售，酒企也会对渠道进行激励。比如安装了设备的餐厅，可以拿到20%—30%的抽成；餐厅的服务员引导顾客购酒后，可以获得每两酒1块钱的奖励，第二天就能提现。你可能会觉得，这抽成是不是有点高啊？其实不高，传统的酒企雇业务员去餐厅铺货的模式，餐厅抽成一般在40%—50%，有的还要收入门费。智能售酒机为小微酒企大大降低了推广成本。
不过，这款智能售酒机在落地的时候，遇到一个问题：这些酒企的终端产品大多是坛装酒，酒企会用不同的包装来强化定位。比如口感清新的酒，酒坛很可能是青花瓷；大方浓烈的酒，酒坛则会有大红大紫的图案。
如果用智能售酒机，酒企只能把散酒灌进去，顾客看不到外包装，对酒的印象只停留在味道层面，对最终产品外观没有印象。更重要的是，因为顾客只能接触到散酒，那么后续想引导他购买包装酒就比较困难。
怎么解决这个问题？“一刻达”开发了一款更简易的机器，这是一个体积很小的智能售酒盖子，有点像桶装水的抽水器，可以直接安装在酒坛上。只要酒坛的口径尺寸不小于4.5厘米，那么无论容量大小、风格如何，都可以安装，就连100多斤装的大酒坛也能安。
只要把这样一个大酒坛子加上智能售酒盖，往菜市场里一放，就相当于往那儿派了一个24小时全年无休的促销员。这个智能售酒盖的价格，仅仅相当于三、四线城市一个促销员三四天的工资。据“一刻达”介绍，他们有个客户叫青海年大将军酒，购买了900多台这样的智能售酒盖，免费品尝后转化率达33%，综合复购率23%，销售额同比增长156%。
不过，并不是每个小微酒企都愿意一次性掏钱购买几百上千台设备。很多客户提出，能不能先买几十台试试效果？从客户角度看，这当然是合理要求。但对“一刻达”来说，却不是最好方案。
他们不光是卖机器，还要对每个客户制定专属的营销方案，包括机器上播放的广告、视频等等，如果客户采购的设备太少，一刻达的投入产出就非常不划算。更重要的是，如果客户投放的设备太少，就很难发挥出特别明显的效果，影响后续的转化。
为了让酒企放心大胆地采购，一刻达推出“先租后买”的销售模式，你先租一大批用着，效果满意再购买。目前的情况是，租赁出去的设备已经全部转化为了购买。
现在，一刻达已经与几十个白酒品牌达成合作，入驻门店几千个，行业内也开始出现一些模仿者。我们看到，一场白酒行业的“智能零售革命”，正在悄悄打响。