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怎样给专业能力上杠杆?

我们特别突出了一个关键词,叫“个人影响力”。因为在当下这个不确定的时代,想要突破困境,改变现状,就需要发挥人和人之间的影响力,通过影响力这个变量去改变现状,突破困境,开创新的局面。

那么到底怎么做,才能发挥出影响力呢?前面我跟大家讲了“破圈”和“并网”,今天我要讲第三个关键词就是“上杠杆”。简单来说,“杠杆”是一种以小搏大的智慧。在我们的现实生活中,杠杆可能是你优秀的沟通表达能力,也有可能是你解决问题找到的某个关键“抓手”,借助杠杆能帮助我们加速达成目标,实现愿望。就像阿基米德在杠杆平衡原理中所说的那样,给我一个支点,我将撬起整个地球。杠杆带给我们的效力,是成指数倍递增的。但问题是,怎么给自己的专业能力加上杠杆呢?

今天,我要给你介绍几位高研院的同学,他们就是通过杠杆的力量实现了目标,接下来我们就来听听他们的故事。相信也能给你带来启发。

吴龙

我要给你介绍的第一位同学,是来自北京校区的第七期的吴龙同学,他是北京朝阳医院的一名妇产科医生,同时也是在全网有800多万粉丝的知识博主,他主要传播的是孕期的知识科普。吴龙其实很年轻,现在还不算是知名的专家教授,但是他在网上知名度是很高的。在这个互联网的时代,他成为了一位另类的“名医”。按照吴龙自己的话说,这个时代,再小的个体也能有自己的品牌,吴龙就是通过“个人品牌打造”这个杠杆,成为了一名有影响力的人。我们来看看他是怎么做到的。

吴龙告诉我们,在妇产科当医生,最大的挑战就是转变患者的理念,很多患者和家属都认为怀孕了就该多吃,否则就亏待了肚子里的孩子。但是这恰恰增加了生产风险,每次他在手术室抢救巨大儿孕妇出血的时候,他都在想,看来,孕期的宣教做的还是不够啊。其实医院都是有针对孕妇的学校开放的,但是后来因为疫情就不方便让孕妇扎堆来了,那怎么办呢,吴龙想,也不能就这样不管,于是他把更多的科普知识做成了视频,放在了抖音上,没想到就爆了。那么他是怎么做的呢?

用画面,讲故事

做知识类视频,最大的优势就是可视化,可以一边演示一边讲解,于是他拍了一系列教人生孩子的视频。我在这里呢很难用语言去把它精准的表达出来,你可以去翻一下他的短视频,一个男医生,在视频里是怎么亲自演示生孩子的,细节拉满啊。更重要的是,这样的演示可以非常的专业,能真实地帮助孕妇提前了解生产所必备的常识。这些视频一发,没想到爆火了。有不少粉丝说:看完吴医生的演示,生孩子这事儿全明白了,生的特别有劲儿,教的是真好!

但是很快他就发现,要想转变理念,光有演示还不够,还要讲些故事。比如你说你一定要控制好体重,但是很多人还是听不进去,后来他讲了这么一个故事:曾经一个孕妇怀孕期间胖了60斤,导致婴儿太大,生的时候孩子的头出来了,但是肩膀卡住了,孩子的锁骨和孕妇的耻骨怼在了一起,最后导致婴儿锁骨下面的神经损伤了,这个胳膊就抬不起来了,造成了孩子的终身残疾。这条视频的评论一下子炸开了。大家都在说,“这么严重,我再也不敢胡吃海塞了”,“我一定要控制好体重,一定不能让孩子受伤”,你看,这样的内容就真实的起到了警示的作用。

从量变发生质变

听到这,很多人会认为吴龙同学这么有影响力,是因为赶上了抖音短视频的风口,一下子就火了。其实我想告诉你,吴龙的成功并不是个偶然,而是一个从量变到质量的好例子。他早在2014年,就开始写微博,2016年开始写自己的公众号,2017年开始做自己的社群。他一直在努力的路上,从未停歇,所以,当短视频风口来的时候,他才成为了赶上红利的那拨人。如果说,助力他起飞的那个杠杆是成功打造了个人品牌,那么深究他的心法,就是一个人的努力和勤奋,他不是先拍一个视频试试火不火,然后决定再做,而是一口气拍了2000多条临产指南的短视频,从量变完成了质变的过程,如今吴龙拍起短视频来,可以说是信手拈来。

吴龙跟我说,过去他认为所谓的名医只有一种,就是获得了诺贝尔奖的那些人,或者院士专家教授。但是在现实中,绝大部分医生都是默默无闻的,包括他自己,但是我们每个人其实都可以把握机会,利用好这个时代给我们的机遇,去影响和服务更多的人,也能成为像吴龙这样,成为这个时代的另一种“名医”。

袁翔

接下来我要给你介绍的同学,是深圳校区12期的袁翔同学。袁翔同学现在在一家投资公司工作。但他跟我们分享了一段他在2014年的创业经历,我听完之后,特别受启发,这里也分享给你。

袁翔当时做了一个什么创业项目呢?他当时和他的大学同学,在合肥做了一个农产品推广的项目,就是卖一个产品,老母鸡。因为袁翔同学发现,很多人对于正宗老母鸡的鸡汤,有强烈的偏好。但在市场上,鸡肉品质参差不齐,很多鸡可能还会被注射激素等等。基于这一点,袁翔就决定,做一个安全的、高品质的母鸡品牌。他们当时做了非常精心的产品设计,比如鸡从哪来,通过什么包装来送货,还会在卖鸡的时候,同步配好煲鸡汤的竹盐、宁夏的枸杞,甚至,还会配送煲汤的纯净水。

但是,这么精心设计的产品,在刚开始的时候,销量并不好。其实我们可以想象的到,作为一个初创品牌,一点用户基础都没有,你说你卖的是正宗老母鸡,但客户凭什么信你呢?

所以,当时袁翔同学在很多高端小区门口发传单,8、9月的天气,骄阳似火,每天有的时候只能成交一两单,而且还是那种好奇,买来随便尝尝的客户,根本没法形成复购。20多天下来,袁翔的生意没有一点起色。

那怎么办呢?袁翔想到了他曾经听过的一节课,说客户买东西啊,当然有很多种动机,但有一个动机是非常强的:就是他要看看和他差不多的人,买的是什么东西,他就买什么东西。所以,要能把转推荐做起来,销售难题不就有解了?

但是要做好转推荐,就得跟用户建立实打实的关系。于是,袁翔申请了一个微信公众号,取名就叫做,洋葱小胖。为什么起这个名字?因为袁翔觉得,他得把个人和产品结合在一起,通过建立个人品牌,来带动产品品牌。他给自己打造的人设就是,一个靠谱的,胖乎乎的农村小伙。希望通过自己这个形象,来让客户对产品也建立信任。

当然这可不容易,具体怎么实现呢?接下来第二步,袁翔同学就在微信公众号里,编辑了一篇图文,还拍了一个短视频。在这篇文章里,详细介绍了自己是谁,为什么做这件事,这些鸡是怎么养的,经历了哪些生产流程,为什么选择透明的包装,怎么判断母鸡的品质等等等等。把自己的产品细节,进行了非常详细的阐释。但问题来了,一篇好文章,用户看了,但他为什么愿意转发呢?袁翔做了一件事,告诉所有购买的客户,只要帮忙转发,就再送一盒土鸡蛋。这也没有什么稀奇是不是?关键一步在这,袁翔同学会告诉客户,你在转发的时候,不用刻意说我们好话,你对我们的产品、服务有任何的意见,好的,坏的,包括批评,你都按真实的想法来发。

哎你看,就这样一句话,效果马上不一样了。很多客户觉得袁翔这个小伙子是认真做产品的,所以好多客户觉得,不要那盒土鸡蛋,也愿意帮袁翔转发。就这样,他建立起了第一批稳定的客群。

那接下来,就是经营这些客群,提升复购率。

具体怎么做呢?为了让用户觉得自己是一个真实的人,而不是只顾着每天推销的那种营销号。他给自己立了规矩,朋友圈,只能有10%-20%的比例用来推广产品,剩下80%都用来稳固自己的人设。怎么稳固呢?他构建了三个方向,叫三个可。可怜、可信和可爱。可怜,就是要发一些自己生活中的糗事,比如摔倒啦,丢东西啦之类的。因为完美的人设会让人有距离感,经常有点小挫折倒一点小霉,会让大家对这个人有亲近感和怜惜感。可信就是让客户觉得这个人靠谱,怎么体现这一点呢?在跟客户接触的每个细节,他都会展现自己的靠谱。举个简单的例子,他给自己提了一个要求,就是客户发的消息,保证5分钟内必须回复。为了做到这一点,他专门买了一个跟手机联通的手表,保证有消息震动的时候,自己能感知到。你可能也能知道,做到这一点,一点也不容易,反正对我这种有时候忙到要用意念回复微信的人来说,听到这个规矩,对袁翔同学立马产生了敬意。好,最后一个关键词,是可爱。这个不难理解,就是为了让客户把对人的喜欢,迁移到对产品上。袁翔的客群更多是女孩或者妈妈,于是他就养了一只猫,平时经常发发养猫的生活,来打造自己的人设。

通过这些动作,很快,他和同学两个人的创业小项目,就有了起色,后来,他每拿下一个客户,平均就会转推荐3个客户,而复购率也高达60%。不过,听到这,你会不会觉得,袁翔确实做得挺好的,但这不就是最近大火的私域运营嘛。确实是,但是请各位注意,这件事发生在2014年。你回忆一下,那个时候,微信公众号里,连微商还没有兴起,多数人还没有意识到,还可以通过朋友圈来赚钱。但袁翔同学,已经通过打造个人品牌,来助力自己的产品了。

你看,我们说个人影响力,其实不是说你得是一个名人,或者你得是大公司大老板才需要影响力。像袁翔这样,做一个自己的创业小项目,影响力这根杠杆,都可以帮你撬动更大的回报。袁翔告诉我们,这根杠杆其实伴随着他整个职业发展的历程。在创业之前,他曾经做过中国移动投诉部的负责人,学到了怎么跟人打交道的能力,后来创业,他把个人品牌和用户运营结合起来,建立了自己的影响力。于是,当地有了很多企业了解到他,主动邀请他去操盘更大的品牌,服务了1亿量级以上的客户运营。这些经历又被一家投资机构知道,主动邀请他成为助理副总裁。你看,我们总说35岁焦虑,但从袁翔的故事中,我们可以看到,个人影响力这根杠杆,帮助他从一个台阶跃升到下一个台阶,这个跃升反过来又壮大了他的影响力。就这样一个台阶一个台阶,这就像是一个三级火箭一样,帮着他的职业发展道路走得更远。

常亮

今天我要给你介绍的第三位同学,是来自北京校区的常亮同学。他既是高研院2期的同学,同时也是11期的同学。

常亮同学,是一名从业二十多年的专业律师,现在是北京嘉善律师事务所的创始人。但在创业初期,他最大的挑战,就是客户来源问题。你想,一个初创的律师事务所,没什么知名度,本身客源就不多,即便有客户,大多也是一锤子买卖。

因为这类客户大都是熟人推荐,一般都是企业遇到了棘手问题,需要律师“灭火”。但这就存在一个问题,企业有麻烦了才想起你,没问题的时候,就不会联系你。这就导致,这些客户你就是把他服务得再好,也未必有下一次合作。还有一种情况,就是作为律师帮企业防范风险,用常亮的话来说,就是做企业的“刹车片”,但是风险,往往都要发生在未来,那律师事务所的价值,对企业来说,感知就没有那么深。

怎么摆脱这种被动局面呢?常亮想,灭火器和刹车片,都没法直接给企业创造价值,企业当然就不够重视。那自己有没有可能变成一个发动机,成为一个推动企业增长的角色呢?

于是,常亮梳理了自己的定位,把自己律所定位为公司股权律师,专注于股权结构设计、股权纠纷解决。你看,有了这个定位,对于企业来说,这家律所能创造的价值就完全不一样了。

但问题就来了,定位是很明确,问题是怎么让客户感知到呢?

常亮找到的方法,是做知识输出。通过知识输出的方式,建立客户对自己的认知。

说起来,这事跟得到高研院还息息相关。2019年的时候,常亮当时还是一家公司的法务人员。他在老板的推荐下,报名了得到高研院。在高研院,有一个固定环节,就是打磨一个属于自己的知识产品,并且分享给全班60多个外行同学听。

这对常亮来说,其实是破天荒头一遭。用他自己的话来说,他那个时候其实比较内向,没什么太多表达机会,甚至当时连正装都不常穿。

但在得到高研院,打磨教练帮他打磨了一份演讲,叫做《怎样做好一份人生清单》,讲的是,一个非常重要但有些敏感的话题,人生总有一些突如其来的意外,你怎么通过立遗嘱来做好风险防范。这个话题在当时引起了很多同学的共鸣。他的演讲,也被推选上了毕业典礼演讲。后来还上了北京校友精品分享会、上海毕业典礼活动分享等等。在不同场合分享这个演讲之后,很多人就主动来跟常亮咨询,怎么立遗嘱,怎么做好自己人生清单。

从这件事以后,常亮突然意识到,知识输出这件事非常重要性,非常有价值。它其实是在帮你清晰你在用户心智中的定位。从此,常亮开始了自己的输出之旅。他在得到App上知识城邦不定期更新笔记,现在已经发布了三千多条知识笔记,二十多条得到锦囊。他在高研院不同的校区和社团做演讲分享,后来被中石油、中粮、中海油等央企邀请去讲课,他从一个不善言辞的人,变成了一个业内有知名度的讲师。再后来,他开始写书,他的新书《动态股权》,也被得到电子书收录。截止到现在,他已经出版了四本书。后来,还被邀请到《今日说法》《北京青年报》做普法分享。

有了这些知识产品之后,常亮同学被更多人看到,更多人开始知道,有个叫常亮的律师,在企业股权法律服务这个领域非常专业。那常亮他们律所,就不需要再去辛辛苦苦拉客户,而是有了越来越多主动找上门的客户。最近常亮就跟我分享喜讯,有一个得到高研院的同学主动找到他,他刚刚帮这个同学处理完一个案件,也拿到了百万级的律师费。

你看,常亮同学的成长之旅,给我们充分展示了什么叫做给自己的专业能力上杠杆。通过知识输出,建立个人影响力,常亮完成了从一个公司法务,到一家律所创始人的跨越,他的律所的业务也突破了常规企业法律服务,变成了一个帮企业创造价值的发动机。

好,这三位同学的故事我就讲完了,像这样的同学,高研院里还有很多,他们有敢于接受挑战的勇气,有破局创新的魄力,他们还有赤诚的热情,还有为了目标而不断努力的坚忍。当然,他们还有运用杠杆的智慧,通过提升自己的影响力,来撬动更大的成就。

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