無論他們的用戶是消費者還是企業，無論他們是否擁有代幣，一些最成功的加密初創公司都做了極其費力的事情來獲取和取悅他們的用戶。

撰寫：Qiao Wang

編譯：深潮 TechFlow

正好十年前，Paul Graham 撰寫了一篇名為《做那些不可擴展的事情》（Do Things That Don't Scale) 的文章。在我看來，這是 Y Combinator（YC）為初創企業社區發佈的最重要的內容。

其核心思想是，初創公司在早期必須 1）手動招募用戶，2）手動為他們提供非凡的體驗。這些是幾乎沒有大公司做的事情，因此它們被認為是無法擴展的事情。

自從 3 年前啟動 AllianceDAO 以來，我一直在思考這些建議在加密初創公司中適用的程度。在過去的 3 年中，我已經積累了足夠的數據來回答這個問題。

但在我回答這個問題之前，讓我向你介紹一些“不可擴展的事情”，AllianceDAO 的校友們為了吸引和讓他們的用戶感到滿意而做的事情。

Synthetix (ALL1)

Synthetix 是最早的衍生品交易平臺，始終是 FDV 前 100 的協定之一。

Kain 最近回來向 ALL11 的創始人們發表了一次演講。他說了一些會讓大多數人感到驚訝的話：“你必須玩短期敘事遊戲。”

當 Synthetix 剛開始的時候，也就是在 2020 年的 DeFi Summer 開始，DeFi 社區普遍流行的敘事是“流動性挖礦”、“代幣質押”和“TVL”。在 2023 年，這些概念在很大程度上不再流行。實際上，如今已經達成共識，例如流動性挖礦對於初創專案來說是負面的。

但在 2020 年，Kain 接受了這些東西。他們進行了流動性挖礦，進行了代幣質押，他們在 Discord 和 Twitter 上一直談論 TVL。而這些策略奏效。他們吸引了一些最有影響力的人，如 DegenSpartan，成為他們最熱情的支持者。

現在，我不是說像流動性挖礦這樣的策略現在仍然有效。但接受短期敘事的建議仍然有效，尤其當你在構建一個加密原生產品時。這是因為加密原生社區仍然相對較小，每個人都與彼此相隔 1 或 2 個程度。

此外，Kain 是他們自己 Discord 中最活躍的成員，經常與 Synthetix 社區互動。直到今天，他仍然定期發佈有關 Synthetix 的部落客文章，顯然目的是獲得更多用戶。

0x/Matcha (ALL1)

0x 是最早的 DEX 協定之一。他們還建立了 Matcha，這是領先的 DEX 聚合器。

0x 一直走在時代前面。多年前，當 0x 首次推出時，專業做市商對 DeFi 和 DEX 持懷疑態度。幾乎不可能讓 0x 的做市商提供流動性。

因此，0x 團隊建立了自己的內部做市基礎設施（後來分拆為 Periscope Trading）。這個想法是雙重的。首先，用自己的流動性來解決冷啟動問題，即專業做市商只對已經具有足夠流動性的交易所感興趣。其次，站在做市商的角度，親身體驗提供流動性的痛點。這有助於改善用戶的入門體驗。隨著更多的有機流動性進入，他們停用了做市基礎設施。

Ribbon/Aevo (ALL2)

Ribbon 是第一個和最活躍的結構化產品市場。他們現在正在構建 Aevo，這是領先的期權協定。

Julian 也回到 ALL10 並給了一次演講。像幾乎所有其他成功的 DeFi 協定一樣，他手動聯繫了第一批用戶。有趣的是，他注意到每個期權協定的 Discord 上都有相同的 20 個人，所以他給每個人都發消息，把他們帶入了 Aevo 社區，因為他們已經自然而然地感興趣。DeFi 衍生品社區仍然相當小眾，因此有可能與他們所有人交談。

但他做了更多的事情。因為鏈上期權流動性總體上相當有限，Aevo 的一些用戶無法找到足夠的入場或退出流動性。Julian 會為他們手動尋找流動性，並在他們的訂單簿上發佈出價/報價。

Mux (ALL3)

Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永續掉期交易協定。

Mux（當時稱為 Mcdex）於 2020 年在 Twitter 上發佈。然後，DeFi Pulse 和 Bankless 偶然發現了 Mcdex，喜歡這個產品，然後聯繫了 Jean 和 Jie。後者與 DeFi Pulse 和 Bankless（分開）通話，協商了一項協定，根據該協定，DeFi Pulse 和 Bankless 將撰寫有關 Mcdex 的文章，以換取介紹費。產品從那時起起飛了。

但更重要的是，Jie 沒有休息。他執行了每個中國初創公司都會做的標準 996 事情。996 是指每週工作 6 天，每天從早上 9 點工作到晚上 9 點。我聽說現在已經發展成了 997。我常在他們的 Telegram 群中潛伏，會看到他在當地時間晚上 11 點回復用戶。請注意，他是技術創始人。我很少看到技術創始人這樣做。

Dodo (ALL3)

Dodo 也是領先的 DEX 之一，擁有 5% 的市場份額。

Dai Dai 在 2018 年在 DDEX 工作，這是另一個最早的 DeFi 協定。這是在她創辦 Dodo 的兩年之前。在業餘時間，她創建了一個名為“DeFi Labs”的部落客，在其中她會製作有關 DeFi 的教育內容。

然後，她意識到她想親自了解她的讀者。於是，她把他們拉入一個名為“DeFi the World”的 WeChat 群，她還定期組織與會員的線下見面。這成為中國第一個也是最大的 DeFi 社區。不要搞錯，這是在上一輪熊市期間，DeFi 還不是一個真正的事情，所以“最大”意味著大約 100 人左右。

當她在 2020 年創辦 Dodo 時，這 100 人成為 Dodo 的第一個 100 名用戶。

Pendle (ALL4)

Pendle 是當今最大的收益交易協定。

我清楚地記得 TN 邀請我在他們的內部全體會議上發表演講，目的是提高團隊士氣。這對於 Pendle 和我來說都不是可擴展的事情，但一旦我收到邀請，我對自己說：“TN 很特別”。

但他做得遠遠不止如此。在早期，他聯繫潛在的 LPs（流動性提供者）並預約一對一會議，向他們推銷 Pendle 的收益機會。在 Pendle 之前，他沒有銷售經驗，但經過足夠多次嘗試，他在推銷方面變得更加嫻熟，開始看到轉化。事實上，大多數創始人都沒有意識到他們可以成為出色的銷售人員，銷售是一個數字遊戲。他還不時與潛在 LPs 分享收益交易的想法。隨著他們對團隊和協議更加熟悉，他們開始轉化為真正的用戶。

類似於 Synthetix，他還確定了他想與之合作的意見領袖，並通過冷靜的 Twitter 私信或郵件與他們聯繫。今天，大多數像樣的創始人都會這樣做，但 TN 走了額外的一英里，並做了功課。例如，如果他想與某個意見領袖合作，他會研究該意見領袖的興趣和習慣，並撰寫他認為該意見領袖可以公開使用的材料。他做了一段時間，直到在社交媒體上看到更多的有機提及。

Charmverse (ALL7)

Charmverse 是領先的 web3 社區運營平臺。（2 年前競爭激烈，但大多數競爭對手在熊市中倒下。)

Charmverse 的第一個版本是一個基於代幣的 Notion。但顯然建立一個 Notion 是非常困難的。所以 Alex 和 Matt 黑客入侵了 Notion 的內部 API，並將代幣門控功能提供為管理員 Notion 用戶。（當時，Notion 尚未發佈他們的公共 API，但現在已經有了。）這就是他們獲得第一個 DAO 客戶的方式。

當然，Alex 去了很多加密會議，與 DAO 的關鍵決策者建立了關係，其中許多人編寫了 DAO 提案，以採納 Charmverse，並最終由 DAO 投票通過。

Alex 為了將現有的 Notion 用戶轉換為 Charmverse 用戶所做的一項非常費力的工作是手動將他們的 Notion 內容轉移到 Charmverse，然後與 DAO 成員進行入門會議，教他們如何使用 Charmverse。

Hubble (ALL7)

Hubble 團隊創建了 Kamino，Solana 上上排名第一的收益保險庫市場。

當 2022 年 11 月 FTX 崩潰時，每個人（除了我）都告訴 Marius 和 Thomas 拋棄 Solana，遷移到以太坊二層。這個想法在每個 Solana 構建者的腦海中都閃過。

我記得連續幾個月每週都在和 Marius 和 Thomas 討論這個問題。最終，他們得出結論，在 Solana 留下來，因為：

1. Solana 有靈魂：仍然有一些開發者對它充滿激情。

2. 該技術實際上是合法的。它又快又便宜。當時的停機問題是可以解決的工程問題，而它們最終確實得到解決。

3. Anatoly 是繼 Vitalik 之後最具啟發性的 L1/L2 領導者。

與此同時，如果他們遷移到以太坊，不清楚如何與已有以太坊專案競爭。

Marius 和 Thomas 做出了一個非常艱難但事後證明是一個非常明智的決定，堅守一個他們深刻理解的較小但不斷增長的市場（Solana），而不是一個更大、更可擴展的市場，他們在其中沒有不公平的競爭優勢（以太坊）。

Synquote (ALL7)

如果按交易量計算，Synquote 是排名第一的去中心化期權交易協定。

當 Synquote 上線時，Ahmed 確保他和他的團隊 24/7 回應用戶請求。一天早上，一個鏈上的大戶想進行大宗交易。團隊在幾個小時內構建了一個臨時的場外交易產品，為他們提供了流動性，並在當天下午完成了當時的一個創紀錄的 300 多萬美元名義交易。

24/7 為用戶提供支援帶來了一個意想不到的好處。那些親眼目睹產品通過參與而迅速改進並瞭解團隊的人成為了產品的擁護者。

Tensor (ALL8)

Tensor 是 Solana 上排名第一的 NFT 市場。

Ilja 和 Richard 使用一個鏈上跟蹤網站來識別所有 Solana NFT 大戶，找到他們的 Twitter 用戶名，與他們中的一些進行了直接消息溝通。

但這還不夠。當時，他們與 Magic Eden 等有數量級更多分發的 NFT 市場競爭，所以他們與其他 NFT 市場建立了聯盟。值得注意的是，他們與當時比 Tensor 多 10 倍分發的 Hadeswap 達成了一項協定，根據協定，Tensor 將為 Hadeswap 構建一個全新的前端，以換取 Tensor 網站的反向鏈接。這大大增加了 Tensor 的分發。

當然，在 Tensor 的短暫歷史中，Tensor 還做出了許多其他出色的決策，但與 Hadeswap 的這一合作是一個關鍵時刻。

Liquifi (ALL8)

Liquifi 是加密協定排名第一的代幣歸屬解決方案。可以將它們視為加密版的 Carta。

我與 Robin 和 Oliver 的辦公時間是我最愉快的時光之一。他們每次來開會都做好了充分的準備。他們會給我列出其他 AllianceDAO 創業公司的名單，然後逐個詢問我是否認為它們是合適的客戶，然後聯繫他們。順便說一句，一些 AllianceDAO 的初創公司是通過我們的社區獲得了他們的前幾位客戶。

Robin 和 Oliver 還會梳理 Twitter、Messari 和 Crunchbase 等所有公開籌款數據，以找到所有可能的客戶。他們會向每位投資者尋求介紹，以聯繫決策者。他們甚至會進入隨機的 Discord 頻道，直接向每個人尋求介紹。

Robin 將 Liquifi 的客戶支持方式描述為“過於高度溝通”。例如，團隊會檢查客戶發送的鎖定時間表電子錶格，以幫助減少入職莫耳擦。他的團隊發現了大量錯誤，有一次，他們主動指出了某人兩年內工資過低的情況。處理代幣鎖定是一個非常敏感的問題，這種程度的認真幫助客戶感到舒適，願意與 Liquifi 合作。

Clique (ALL8)

Clique 是排名第一的鏈下憑證發行者。

在 Alliance 專案期間，Jaden 對 200 多個協定進行了採訪，以驗證線下證書的用例。他們在 Lens 協定中找到了第一個強大的用例，即抵制偽裝。

Jaden 聯繫了 Lens 團隊。當時，Jaden 剛剛搬到紐約。Lens 團隊也在那裡。經過 3 周的來回交流，Lens 團隊終於同意進行面對面會議。然而，在會議當天，團隊提到他們已經飛往 ETHSF，不會到場。沒有入場券，Jaden 當天飛往舊金山，並在活動結束後等待外面，最終找到了 Lens 的合作夥伴負責人。他最終成功進行了一次推銷，與 Lens 簽署了交易。

接下來，Jaden 和 Kevin 構建了一系列臨時功能，以滿足 Lens 的需求。Jaden 半開玩笑地告訴我“Clique 是加密領域中最不可擴展的產品。”但最終，Optimism 和其他 L2 注意到 Lens 使用了 Clique，聯繫了 Clique，並成為了客戶。那些不立即擴展的事情可能會在無意間擴展。

Yakoa (ALL8)

Yakoa 保護一些知名 Web2 和 Web3 品牌免受鏈上知識產權侵犯。

Graham 的 B2B 銷售策略是“親自到場”。

對於一個客戶，Graham 和 Andrew 跨越整個國家飛了兩次，在談判過程中與他們進行了會面。他們在客戶的辦公室工作了一天，瞭解整個團隊和內部動態。他們與多個領導層次的領導進行了坐下，這在協調與他們一起電話溝通幾乎不可能的情況下得以實現，以獲得他們的支持。他們與實際進行上線的人共進晚餐。在所有這些過程中，他們還能夠識別多個額外的疼點，以便進行交叉銷售。

Stride (ALL9)

Stride 是 Cosmos 上排名第一的流動性質押協定。

Stride 首次推出時，Aidan、Vishal 和 Riley 輪流全天候待命，直到他們確保協定安全為止。在前兩周，三人中的一人每晚凌晨 3 點醒來，以確保協定的定期 IBC 數據包正確地傳輸到 Cosmos，並且協定的賬務核對正確。

雖然大多數創始人在他們自己的 Discord 和 Telegram 上活躍，但 Stride 的團隊特意努力監視所有其他 Cosmos 社區成員經常出沒的 Discord 服務器（例如，Osmosis 和 Mars 的 Discord 服務器），並回答所有問題。這是因為其他 Cosmos 區域的人們都可以使用 Stride 來流動抵押他們的本地代幣。最終，他們甚至設置了定時作業，爬行了所有這些 Discord 服務器，並將相關消息轉儲到他們自己的 Slack 中，以便更輕鬆地回答它們，而無需那麼積極地監視它們。

Primodium (ALL9)

Primodium 是按 DAU（日活躍用戶數）計算的最受歡迎的全鏈上游戲。

Emerson 和 Morris 具有一定的非加密背景。在我們團隊的 Will Robinson 的幫助下，他們在鏈上游戲社區建立了堅實的網路。與 Ribbon 和鏈上衍生品社區一樣，鏈上游戲社區也是一種小眾社區，可以聯繫到大部分“重要”的社區成員。

因此，Emerson 和 Morris 在 Twitter 上發佈了遊戲，並將其介紹給他們的網路中的所有人。然後，遊戲通過私下傳播，然後開始在社交媒體上有機傳播。甚至有一篇提到它的《華爾街日報》文章。

這裡的教訓是，當社區很小的時候，你不必採取戲劇性的舉措來起步。花一些精力建立緊密的關係。這些關係將在發佈之日起產生效果。

Sleepagotchi (ALL9)

Sleepagotchi 是一款帶有遊戲元素的睡眠追蹤器，是我見過的所有加密消費者應用中單一 30 天和 90 天留存最高的應用。

Anton 將 Axie Infinity 社區視為他們應用的潛在早期採用者。當時，“play2earn”風靡一時，Sleepagotchi 將自己宣傳為“sleep2earn”。順便說一句，這與 Kain 提到的“玩短期敘事”的觀點有關。無論如何，Anton 在 Axie Twitter 上向用戶提供“免費將他們的角色 3D 化”服務。Twitter 用戶將分享他們最喜歡的 2D Axie，然後他們會為它們創建一個 3D 版本。這引起了 Axie 創始人 JiHo 的注意，他轉發了他們的工作。JiHo 後來還在 NFT NYC 於 2022 年 6 月發佈後成為了 Sleepagotchi 的天使投資者。

Anton 還採取了類似的方法與 BAYC 社區互動。他知道 Eminem 擁有一隻 BAYC，決定將他的 NFT 製作成 3D 版本，站在 Sleepagotchi 角色面前進行演唱。幸運的是，Eminem 和 Snoop Dogg 在 2022 年 6 月的 NFT NYC 期間發佈了他們的歌曲，而 Anton 在翌日發佈了 3D 版本（因為視頻已經制作完畢）。這則推文迅速走紅，在幾小時內獲得了 30,000 次觀看。

重要的是，Anton 將潛在用戶轉化為他們的 Discord的用戶，而不是他們的移動應用程式，即他們首先關注社區。這是因為進入 Discord 比安裝應用程式的莫耳擦要小一些。Anton 發現很多人進入 Discord 是為了好玩，只是為了來看看聽起來很時髦的“sleep2earn”。但對於每個問題，無論嚴肅與否，Anton 的團隊都會用 2 到 3 段話來回答。最初對這個想法感到好奇的人們意識到背後的團隊認真對待這個想法，並最終下載了該應用程式。

Refract (ALL10)

Refract 是消費者排名第一的“加密防病毒軟體”。

當 Refract 首次推出時，一個名為 Premint 的 NFT 平臺遭到黑客攻擊，Nish 私信了所有在 Twitter 上表示自己被黑客攻擊的人。這不是一些令人討厭的“你可以使用 Refract”之類的銷售，而是“讓我們瞭解發生了什麼”。

然後，每次發生重大的加密貨幣黑客攻擊時，Nish 都會在 Twitter 上寫一篇事後分析。我看過其中一些推文，它們的參與度幾乎比我在加密貨幣領域看到的任何推文都要高，因為人們在賠錢時會變得情緒化。有一次，Nish 和 Justin 向我展示了這些指標，發現新用戶的激增與重大黑客攻擊的發生之間存在著驚人的相關性。

Caldera (ALL10)

Caldera 是一家領先的匯總即服務 （RaaS） 提供商。

Matt 為吸引最初的幾個 B2B 客戶所做的最重要的事情就是為他們構建小型的臨時功能。每個功能需要 2 到 5 個工程日。其中一個示例是對 secp256r1 曲線支持 （EIP7212） 的支持。是的，它是如此深奧，以至於大多數創始人不會認為它會產生重大影響。

但結果是這樣的工作帶來了很多善意。客戶非常高興 Caldera 願意提供如此高接觸度和量身定製的支持，他們有機地告訴他們的朋友，這導致了更多的交易流。請記住，在加密 B2B 中，客戶都互相認識。

有趣的是，來自 Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。在過去的兩年裡，賈登告訴馬特最頻繁的事情是“你確定這能擴展嗎？”

Guardrail (ALL10)

Guardrail 是領先的協定安全檢測和調查工具。

他們的第一個客戶恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。Sam 加入了他們的 Discord，以用戶身分向他們提供產品反饋，與他們的 dev-rel 主管聯繫，然後要求他與他們的內部工具主管聯繫，後者最終成為 Guardrail 的核心用戶。我知道這聽起來很令人困惑。但關鍵是，對於 B2B 客戶來說，通常需要時間和幾次跳躍才能接觸到內部支持者和決策者。

此外，這位客戶 （Pendle） 在新加坡，因此大部分來回都發生在 12 小時時差內，因此 Sam 在當地時間凌晨 12 點到凌晨 2 點之間完成了所有客戶支持工作。產品演示結束後，客戶獲得了一些獨特的用例，例如自動刷新，這樣他們就可以在電視上全天保持 Guardrail 開啟。Sam 和 James 在同一周內為他們建造了它。

Kravata (ALL11)

Kravata 是拉丁美洲領先的法幣出入口提供商，其客戶包括最大的拉美交易所。

Felipe 明白科技企業的背後是人類。人喜歡吃、喝、和與他人交談。我發現在法治較弱的國家尤其如此，在這種情況下，關係更重要。

為了獲得第一批客戶，他與他們的面對面會面，享用咖啡和美味的甜點。在喝第一杯咖啡時，他總是主動提出付賬，而且他會從自己的口袋裡付錢，而不是從公司的口袋裡付賬。和 Yakoa 的員工一樣，有時他會飛到客戶所在地去見他們。他會談論共同關心的問題，例如每個人都可能涉及的法規。有時，談話中會出現共同的朋友，這在您圍繞同質性建立關係時很有用，即人們傾向於與與自己相似的人建立聯繫。他會提供商業建議和有用的介紹，而不求任何回報。如果你見過 Felipe ，你會同意我的觀點，他是謙遜和誠實的典型，所以這也有幫助。

重要的是，在直接銷售之前，他會做所有這些事情讓客戶感到舒服。

做一些無法擴展的事情

讀完所有這些故事後，我希望您能得出與我類似的結論。“做不可擴展的事情”總體上仍然適用於加密貨幣。無論他們的用戶是消費者還是企業，無論他們是否擁有代幣，一些最成功的加密初創公司都做了極其費力的事情來獲取和取悅他們的用戶。

但有一點需要注意。加密貨幣確實提供了一種原生的可擴展方式來獲取早期用戶，這就是代幣激勵。代幣激勵可能是加密貨幣最大的解鎖之一。其他重大解鎖包括資產所有權（位元幣）、數據所有權（加密社交）、無需許可的可編程性（以太坊）、籌款（ICO）、無需許可的金融服務（DeFi）、文化（NFT）和一切的代幣化（RWA）。

自位元幣以來，代幣激勵已經發生了很大變化。從即時獎勵，到追溯空投，現在到積分非代幣系統。根據經驗，這些都是非常強大、可擴展的用戶獲取策略。因此，它們是如此強大，值得深入研究。

然而，代幣激勵並不是萬能的。它們不能替代那些無法擴展的東西。它們是補充，而不是替代。上述許多 AllianceDAO 校友在做繁重的工作的同時推出了代幣激勵措施。

即使是代幣發揮如此重要作用以至於可以說是產品本身的加密協定，例如 DePin、穩定幣、StepN （ALL7） 和 L1s 等一些遊戲，也是通過利用他們的朋友、投資者和隨機人員，在推特上率先啟動。

2008 年，中本聰與他/她/他們的密碼龐克朋友（包括 Hal Finney 和 Wei Dai）交換了許多有關位元幣的電子郵件，他們又在 bitcointalk.org 上和親自向一群早期位元幣愛好者傳福音。以太坊創始團隊於 2014 年進行了世界巡演，向少數早期開發者傳福音，這些世界巡演包括著名的 Devcon 0。