“逆週期”下的塗鴉智慧(02391.HK/TUYA.US)：聚焦、深耕與破圈

這是希望之春，這是失望之冬；人們面前應有盡有，人們面前一無所有。

——《雙城記》，查爾斯·狄更斯

這兩年對全球而言都是十分艱難的兩年，各行各業都面臨共同的挑戰。受到全球宏觀環境的影響，消費電子領域正經歷著極為嚴峻的超級逆週期。包括PC和手機在內的多個消費電子行業賽道跌至近十年，甚至二十年來的最低點，而IoT行業迅猛增長的勢頭也在此刻戛然而止。

在這一場極限測試裡，風口吹上天的“豬”紛紛被打回原形。

筆者注意到，於其中大量的IoT概念公司折戟沉沙。前幾年，IoT概念一度大熱而廣受資本追捧。但凡公司無論是一級融資還是二級路演，但凡能和聯網沾點邊，其BP（Business Plan）或者是招股材料裡大概率畫著美輪美奐的概念圖，宣稱自己是“物聯網領導者”。對比起之前的好光景，過去這兩年可稱得上是IoT行業最低潮的時期，“領導者們”逐步退出市場。

然而，事物往往充滿矛盾，在最好的時代我們可能會做出最壞的投資，但在低潮期卻不乏機會。

對科技領域的投資，市場上存在著一種觀點解讀：當景氣度上升之時，行業遍地黃金，將帶來珍貴的投資窗口期。但事實卻並非如此。一個需求繁榮的行業中，過量的資本與競爭者將湧入供應鏈的各環節，大大地損害了公司的回報率。

類似地，投資者會忽略需求衰減期的機會。需求衰退其實是行業競爭格局重構的催化劑。低景氣度之時，那些沒有競爭力的玩家會大量退出；而好的企業不會浪費一場危機，在逆勢中修煉內功，贏得更多市場份額和未來底氣。

逆週期並非如想像中那般可怕。

日前，全球化IoT開發者平臺塗鴉智慧的業績電話會上，公司創始人兼CEO王學集也表示了類似的觀點，“近兩年的行業下行週期中很多競爭對手出清，尤其是一些巨頭企業的IoT業務部門，由於行業競爭力有限、獲利能力不佳、無法堅定投入產出等方面的因素而關停。”

對於那些在蟄伏期不斷前行的公司來說，危機之後的復甦更是值得期待。從低谷之中逐漸恢復的時候，我們可以做出最好的投資。

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塗鴉的逆勢成長模式

近日，全球化IoT開發者平臺塗鴉智慧發佈了季報，從側面證實了IoT市場的復甦。塗鴉智慧董事兼CFO劉堯表示，“去年第三季度是下游去庫存最為嚴重的時期，而本季度塗鴉的增長很大程度上受益於去庫存週期漸入尾聲。”

相較同業，塗鴉的回暖跡象出現得更早、持續性也更強。公司整體營收在22年Q3至今年Q3的每個季度都實現了環比增長，驗證了公司具有較強的反彈趨勢——公司總營收同比增長為35.7%，整體毛利率增至46.7%，持平歷史最高；非公認會計準則（non-GAAP）淨利潤約1,010萬美元，環比增長率567%，同比大幅扭虧為盈！

根據市場調研機構的高頻跟蹤數據，隨著去庫存進入尾聲，消費電子行業逐漸走出困境。其中，IoT行業的回暖最令人期待。IoT Analytics預計，長期來看，非 IoT設備市場將趨穩，但IoT設備數預計保持高增長態勢。2027年IoT設備將超過 290 億部，2022-2027年CAGR超過15%。

IoT行業最大的危機或即將結束，而危機過後的機會值得關注。危機之中，競爭對手市場開拓開始放緩，甚至逐漸退出競爭舞臺。我們難以獲得IoT行業競爭者數量的直接數據，但是不乏有力的側面數據——隨著IoT創業高峰結束，產業上游的IoT雲廠商考慮到下游需求出清等原因，集體退出相關領域。谷歌雲終止了其IoT Core服務，極光JIoT物聯網服務已下線，國內領先的雲計算提供商UCloud也宣佈下線UIoT物聯網雲服務。同時，一些知名企業如愛立信、IBM、博世和SAP等巨頭相繼宣告放棄物聯網平臺。在供給側出清之時，如果公司能繼續在客戶、產品、應用場景方面不斷實現突破，力量此消彼長之間，公司的努力就能事半功倍。

因此，塗鴉在過去兩年的逆境中，絕不躺平、積極調整。其逆勢成長模型由三個方面構成：第一：聚焦和擴大優質客群；第二：持續提升產品力；第三：進入消費電子行業以外的領域，為IoT行業的全面復甦做好準備。用四個字概括，即“做深”、“做廣”。

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做深：聚焦於核心客戶與產品力

“做深”，即實現垂直行業深耕。塗鴉的努力分為兩個維度：

一、深耕優質客戶：

財報指出，塗鴉正更加專注於為核心客戶提供服務。公司的核心理念在於建立牢固的合作夥伴關係，通過深度瞭解客戶需求、挑戰和目標，提供更為定製化和高價值的解決方案。

有時候做減法比做加法更為有效。將精力聚集在某一垂直行業的優質客戶、而非泛客戶身上，更容易挖掘到更大的客戶價值（特別是當客戶的深度價值遠超過廣度價值時）。

原因是顯而易見。

在經濟逆週期時，許多客戶可能會削減支出，但優質客戶可能仍保持相對穩定甚至增長的需求。為了追求更高效率、更佳利潤和性價比，更多頭部品牌客戶傾向於嘗試第三方IoT平臺。財務數據可以清晰可見大客戶的優勢：Q3，塗鴉的每單客戶平均收入達到了2萬美元，創下新的歷史最高水準；公司的IoT PaaS的淨收入擴張率（DBNER）為78%，這表示公司成功地從現有客戶中實現了相當可觀的收入增長。

毫無疑問，塗鴉的優質客戶擁有巨大的發展潛力，因此聚焦核心客戶的戰略顯然是行之有效的。這一做法帶來了兩個明顯的結果：

首先，塗鴉的客戶開拓變得更加高效，釋放了更快的擴張速度，使得塗鴉正以更快的速度邁向全球。截至Q3，塗鴉不斷贏得頭部企業的合作，如美的家電的出海業務，海爾、公牛的新能源產品IoT平臺，以及博世品牌的門鎖業務。

此外，公司經營效率大幅提升，non-GAAP總經營費用在第三季度同比下降了26.2%，從4340萬美元減少到3200萬美元；員工人均收入達3.9萬美元，同比翻了近100%。可以看出，公司的努力達到了事半功倍的效果。

二、提升產品力：

在聚焦優質客戶群體的同時，公司繼續聚焦於產品的創新。

塗鴉智慧之所以能夠脫穎而出，成為全球領先企業，這很大程度上要歸功於其競爭力十足的一站式IoT解決方案。特別是在羽量級應用領域，如智慧家居和智慧商業場景，塗鴉展現出了獨到的實力。

在報告期內，公司進一步鞏固了傳統強項品類的優勢，並進行了產品升級迭代。在全球連接的智慧家居和智慧商業設備市場中，家電和照明電工細分品類佔據最大比例（根據CIC數據）。在Q3，塗鴉繼續主導智慧電工領域的革新，推出了雙頻路由的智慧插座解決方案，顯著提高了設備的配網成功率和用戶的配網體驗。Eightree品牌在亞馬遜平臺上的銷售已經躋身前十，進一步證明瞭公司產品力在市場上的廣受認可。

此外，公司不斷在垂直行業內落地新場景。公司不僅在雷射掃地機和智慧門鎖方案上取得了實質性的進展，還通過中控產品線在海外和國內市場上推出了多項創新產品。

從長期來看，消費級市場依然是一個具備充足發展潛力的賽道。據Mordor Intelligence統計，全球消費者物聯網市場規模預計將從2023年的1289.7億美元增長到2028年的1910億美元，增長幅度超過50%。

儘管目前消費級市場依然承壓，但拐點已經清晰可見。輕型實用類IoT設備的下游需求正在進一步復甦，塗鴉正在致力於幫助客戶抓住機遇。

通過產品力的全面復用與延展，公司在各個領域依然保持著較高的市場地位。高毛利率表明企業在定價時具有較高的議價能力，能夠在市場中獲取更有利的價格，因此通常被視為企業產品或服務的競爭力的關鍵指標之一。

Q3，公司整體的毛利率從去年同期的43.6%增長至46.7%；其中IoT PaaS毛利率為44.6%，而去年同期為37.2%；智慧設備分銷毛利率為26.9%，去年同期為12.9%。

以上數據能從側面印證公司在各個領域具備較高的競爭力。總體來看，塗鴉在Q3進一步鞏固了在行業中的領先地位，為即將到來的復甦奠定了堅實基礎。

來源：塗鴉智慧

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做廣：以開放的理念，不斷破圈

塗鴉一邊縱向深耕垂直行業，一邊橫向開拓更多的領域與落地場景。

值得注意的是，許多投資者存在對IoT的一定誤解，認為IoT主要涉及消費電子領域。塗鴉成功打破這一誤區，向大家展示了IoT在各個領域的無限可能性。

比如，公司在新能源賽道高歌猛進，讓IoT走出消費電子領域，向更廣闊的星辰大海進發。

全球新能源需求快速成長，塗鴉智慧迅速回應，將家庭能源管理系統（HEMS）定位為未來發展的關鍵。塗鴉對HEMS方案進行全面升級，Q3發佈了支持“光儲充用”一體的整合App，完善了家庭能源管理場景中從“能源監控”到“能源負載聯動調度”的環節。在國內家庭能源管理系統市場，塗鴉也已經形成領跑之勢。據悉，愛旭、橫店東磁等全球領先的光伏品牌企業都在新的儲能業務上與塗鴉IoT PaaS達成了合作。

在雙碳背景之下，ESG已經從一種邊緣性的關注點，逐漸演變為全球企業經營戰略中的關鍵組成部分。塗鴉前瞻性佈局，將IoT生態建設與踐行ESG結合緊密，成為許多企業在實現ESG方面的最佳合作夥伴。

除了全球炙手可熱的新能源賽道，塗鴉還不斷實現突破，包括推動公司4G蜂窩VCU中控產品在E-bike產品上落地、持續通過“陸續閉環成型的Cube智慧私有雲產品綜合解決方案”滿足大型集團客戶構建私有化IoT平臺的需求等等。

塗鴉的表現描繪出IoT未來美好藍圖。

在過去的十年中，受到旺盛的消費電子需求的推動，IoT市場取得了空前的繁榮。而在未來的十年裡，IoT將突破消費電子應用場景，在數字經濟中發揮越來越重要的作用。儘管當前整體行業仍正從低谷向上，但長遠來看，在強烈的智能化、互聯性的需求之下，IoT作為重要底座，正在賦能更多的行業與應用場景，完成更高程度的自我發展。

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結語

公司通過核心客戶與產品迭代雙驅動，實現了塗鴉品牌的“做深”；同時，公司從消費電子領域出發，邁向新能源等潛力巨大的新領域，實現了品牌的“做廣”。兩者相互影響，產生的效應不僅僅是各個因素的簡單累加，並非“加法效應”；彼此之間存在的是相互放大的關係，這種復合效應導致總體效應是各個因素的乘積，釋放出很大的“乘法效應”。業績的非線性改善，也表明公司正受益於“乘法效應”。

不難看出，塗鴉的業務邊界足夠大，而公司也正一刻不停地走在正軌之上。不斷積聚的內部積極變化，不僅使公司較好地消弭外界帶來的負面影響，交出了一張令人滿意的成績單，也使公司為復甦期做好了充足的準備。（全文完）