西湖对弈：半年做了8个亿，诺辉凭什么？

自核心产品上市后，诺辉健康的营收保持高速增长。

2019年，诺辉健康的销售收入不到5900万，2020年上市前，也只有7000万。到2021年，增长至2.1亿，2022年进一步增长到7.65亿，而今年上半年，则达到了8.2亿，今年的目标是17亿。

在售商品方面，常卫清上半年在中国内地实现收入为4.91亿元人民币，同比增长566.2%；噗噗管实现收入1.24亿元，同比增长80.9%；幽幽管实现收入2.07亿元，同比增长147.4%。常卫清上半年出货量约为53.85万单位，同比增长82.8%。

与高速增长同样受到关注的，是盈利能力。

期内实现毛利为7.48亿元，毛利率达到了90.9%，而在2022年同期，公司毛利只有1.85亿元，毛利率为82.0%；经调整的净利润达6130万元，而去年同期，是净亏损1.06亿元。这标志着，诺辉健康成功扭亏为盈，比预期目标提前一年。

可以说，诺辉健康吃到了癌症早筛赛道的第一波超级红利。

然而，过分亮丽的业绩表现，也引发市场疑问：

诺辉健康，凭什么？

在刚刚结束的第六届癌症早筛与防治跨界高峰论坛上，我们或许可以得到一些答案。

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增长从哪里来？

在高峰论坛上，诺辉健康董事长朱总提到一个增长公式：

渠道（2+X）*复购/成本（降本+增效）

具体来说，增长靠两点：开源、节流，分子端代表开源，分母端代表节流。

对于企业而言，只有把产品卖出去，才算实现基本的商业化，能够把产品卖出去，除了产品本身硬核优质之外，销售渠道的开拓也非常重要。

对于医疗行业来说，传统的销售渠道，就是医院渠道、民营体检渠道，对应的是公式里的“2”，这个渠道大家都在努力拓展，诺辉也一样，早期的商业化就是靠这个“2”支撑起来的。但这个渠道的扩展，资质要求、推广成本，甚至监管成本、政策成本，都比较高。如果仅仅依靠这个“2”，并不足以完全支撑起诺辉健康的商业化。

怎么办呢？

只有将商业化的路径尽可能多元化，也就是在渠道“X”上多做。这个“X”，对应的是消费医疗渠道。这个渠道有很多层级，互联网、保险、甚至药店，都可以算“X”，渠道的最终目的，是把产品送到最想要的客户面前。

这些渠道蕴含着巨大的商业机会，如保险渠道，中国大的保险公司都是千亿规模，有过亿的用户量，如果能够通过保险去触达更多的有癌症早筛需求的用户，并且能够通过保险去支付相关的费用，对于诺辉目前一年10多亿的营收规模来说，将带来巨大的增长。

8月31日晚上，深圳“惠民保”公众号发了官方的宣传，即日起对于600万今年参加深圳“惠民保”的参保人都可以提供一项特别好的增值服务，就是所有的参保人可以到自己家门口的社区医院预约做噗噗管或者幽幽管相应的检测。活动一上线不到24小时，预约量已经破万了。像“惠民保”这样的居民人群做好后期的复购和健康管理的闭环，这是非常有潜力的市场。

又如中国有90多万基层医疗机构，包括诊所、村卫生室、卫生站，全国的门诊大概有20%以上不是在医院发生，而是在这些基层的医疗机构，老百姓平常疾病的治疗、疾病的诊断以及初级的健康管理都是在这里产生。如果能够很好地开拓这些渠道，同样能够带来巨大的增长。

更长远地说，只要这个“X”渠道能够成功拓展，带来的规模效应，加上复购率，诺辉持续的高增长就能够实现。而现在常卫清的市场渗透率只有1%，未来的增长空间还非常大。

当然，天下没有免费的午餐，这是一条异常艰难的道路。

诺辉又是怎么走过来的？

有两个数字。

第一，2800场，这是消费医疗行业团队2023上半年宣讲会的场次，一个15人的团队，平均每人186场。

第二，36个城市的地推，同时在做。在北京金融街的一家体检店，地推团队一个小姑娘带两三个小伙伴服务了4000多人，初到检的样本81%的回签率，一般体检渠道回签率不到40%，她们团队把4000多人追回来3000多份样本。

除了渠道创新和开拓，诺辉在提升效率，有效降低成本方面，也一直做工作。

“降本”，渗透在诺辉运营的每一个环节中，运营的每一个同事参与降本工作，每一个成本、每一分钱、每个月都在计算，这才有整个运营的效率持续提升；“增效”，是尽可能把能够用机器干的绝不用人干；能用自动化生产线的，绝对不用人工；能够转化为AI人工智能，绝对不用传统方法。

诺辉的高增长，其实并没有新鲜事，只是来自产品、渠道扩展，以及大力推进的降本增效。

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诺辉能持续下去吗？

诺辉健康的高毛利，令市场振奋，也支撑着它的市值，但同时也引来忧虑。

因为在商言商，高毛利的生意，通常会引来大批进入者，竞争趋于白热化后，蓝海迅速变红，高毛利无法持续，最终拉低资本市场对其的估值水位。

所以，诺辉健康的先发优势，构建起的竞争壁垒，能抵挡竞争对手的冲击吗？

翻译过来，就是诺辉健康的日子现在看起来过得不错，但它能维持下去吗？

要回答这个问题，可以从医疗行业的独特之处去看。

医疗行业是没有捷径可走的行业，要复刻先发者的优势，就得老老实实重走一遍别人走过的路。

拿一个医疗资质，所需要的申请和审批时间，不能少；研发一个新产品，所需要的时间、所需的人才，所要耗费的资金和技术，同样不能少；还有建设产能、市场推广、用户教育等等的成本，同样不能少。

对于每一家想要在癌症早筛领域发力的公司，都需要面对这些问题。同时，他们还得面对重走的资金成本、时间成本，很可能比先发者要大得多的问题。竞争对手是否愿意走，又能否走得通，都是一个未知数。

尽管先发者需要面对很多的不确定性，做创新从来不是一件容易的事，但只要能够走下去，真正研发出产品，并且实现商业化，那所形成的优势和壁垒，就会一直伴随。

诺辉对于产品以及竞争壁垒，有自己的认知，总结起来有三：

首先产品必须是硬核产品，别人如果要想去抄袭必须重复同样的过程；其次，产品必须在药监局批准；三是批准出来产品尽可能不受限于专业的医生，而能够有更广阔的空间。

所以，在做常卫清注册临床（5年前）入组的是5881人，当时已经是中国当时临床规模最大的前瞻性多中心的注册临床试验。在论坛上，诺辉健康正式公布旗下宫颈癌HPV居家自取样筛查产品宫证清注册临床试验基线数据，这是首款基于尿液样本无痛无创的宫颈癌HPV筛查产品，入组已经超过了16000人，是国内迄今规模最大的癌症早筛前瞻性注册临床试验。

这个临床研究必须要足够严格，人群必须具有足够的代表性，如果只局限于几个地区，几类人群，想推到全国做筛查是不被认可的。宫证清的临床试验，就是由北京大学人民医院牵头，联合北京、浙江、河南、湖南、四川等地区共6家三甲医院共同开展。

产品有了，供应链能力又如何呢？

常卫清现有一年检测满负荷检测能力是200万人/份，噗噗管有4条自动化的生产线，一年生产量是4000万份，噗噗管、幽幽管共用一条产线。每增加一条产线，原来需要12个月的时间才可以从下订单到最后定制化一个产线，现在三个月就可以。现有场地情况下，噗噗管、幽幽管的产能可以扩增到1亿人份/次。

同时，仓储能力有10万份常卫清和200万份的产品，物流处理能力B端用户一天可以处理100万人/份，To C端一天处理能力是3万份。2019年，诺辉和ABB公司合作推出行业内第一个全自动8个机械臂组成的生产噗噗管的生产线，现在拓展到幽幽管，现在的能力是自动化生产线1.6秒生产一个噗噗管或者幽幽管。

依托这样的供应链能力，诺辉才能确保大规模地供货。否则，即使再好的产品，也会在商业化最后一公里出现问题。

硬核产品，加先发优势、供应链能力，诺辉走到了今天；新产品管线推进、新渠道不断拓展，不断提升的渗透率和复购率，还有持续的降本增效，是支撑诺辉走向未来的动力。

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结语

从商业化上看，癌症早筛并不是一个可以躺赢的行业，资质、研发、生产、渠道、市场教育、公众接受度、价格，都有很多需要攻克的地方，但它确实是一个有着巨大社会价值的行业。

中国人喜欢说，救人一命，胜造七级浮屠。

癌症至今尚未有特效药能够根治，在未来相当长的时间内也看不到希望。

所以，及早发现，及早治疗，一定是最好的策略。

正所谓防病，当于未病时。

这正是癌症早筛最大的价值所在。

在高峰论坛上，诺辉反复强调一个价值观：希望自己的努力，能够改变生命的轨迹，让更多人避免癌症的侵袭。

癌症早筛是一个新兴赛道，这个行业中的企业、产品太少，很难找到一个对标，诺辉所做的努力，都是开拓性的。作为先行者，注定要披荆斩棘，而能够让诺辉始终如一，坚持走下去的动力，价值观是其中一个，也可能是最为重要的一个。

相信在这个价值观的引领下，诺辉健康可以在癌症早筛这个赛道，走得更远。

文章来源：格隆汇