最近，预制菜品牌“舌尖英雄”爆出集中关店的消息。短短几个月时间，舌尖英雄经历了一次过山车似的高开低走。在今年4月份，媒体报道舌尖英雄作为“预制菜新贵”，已经获得16亿元融资，而且招商火爆，全国加盟商门店的意向签约数达到了6000家，形势一片大好。
结果到7月中旬时，舌尖英雄在全国仅仅开出了400多家门店，随后更是爆发了关店潮，到8月底就只有200多家门店了，在北京开出的首家门店也已经关闭。根据加盟商的反馈，大部分消费者对预制菜的接受程度比较低，就算在大力补贴之下，来薅一把羊毛、尝一次鲜，之后也基本不会再复购。
听到这儿，你可能觉得预制菜市场要凉凉。且慢，再来看另一条消息。最近预制菜龙头股安井食品发布半年报，上半年营收52.75亿元，同比增长35%；净利润4.53亿元，同比增长30%。如果单看第二季度，营收和净利润增速分别达到46%和43%。在餐饮股板块一片愁云惨淡当中，安井食品的业绩简直闪瞎了眼睛。
消息就是这样，来看看能学到什么知识。
预制菜市场的冰火两重天，到底怎么回事？一句话你就明白了：舌尖英雄针对的是C端市场，而安井食品主打B端市场。我们经常在电梯广告、电商广告里看到预制菜，可能会有种错觉，认为预制菜市场更多是面向C端。其实，B端才是预制菜市场的绝对大头，占了整个盘子的80%以上，C端业务目前还只是陪跑。我们在第278期节目中聊过，现在我们去外面餐馆吃饭，端上来的大部分菜是预制菜。
从盈利上看，像安井这样的B端龙头已经在闷声赚钱，而C端品牌目前更多是赔本赚吆喝，教育消费者的成本很高，很难打开市场。中国有着全世界最发达的外卖业，本质上说，B端预制菜是外卖的战友，而C端预制菜是外卖的对手。你看，虽然同处预制菜赛道，B端C端面临的竞争形势完全不同，也就造成了目前业绩冰火两重天的局面。
再说回我们今天的主角，安井食品。十多年前，安井食品还只是速冻食品行业的一个小兄弟，主要做速冻馒头、水饺、汤圆等面米制品，默默地跟在龙头企业三全和思念后面，没啥存在感。后来安井进入增长快车道，风头盖过了三全和思念，被媒体称为“速冻食品大王”。之后，安井又在预制菜市场风生水起，成为当之无愧的“预制菜龙头”。我们发现，安井的逆袭，要归功于它两次精准的切换赛道。
我们把时针拨回到2008年。当年，“火锅一哥”小肥羊成功在港交所上市，被誉为中华火锅第一股。在这前后，还有一批火锅企业获得资本市场投资，比如重庆小天鹅在2007年获得红杉资本2500万美元投资，呷哺呷哺在2008年获得英联投资5000万美元投资。也是在2008年，海底捞突然成为北京的现象级爆款餐厅。如果把这几件事情连起来看，你会得出一个结论：火锅正在从一种地方特色餐饮，变成全国性的流行餐饮品类，即将迎来爆发期。
当时安井除了做面米制品，另外还有一家工厂在生产火锅配料，算是副业，在营收和利润盘子里占比很小。看到火锅行业的机会，安井果断决定，把业务重心从原来的面米制品切换到火锅配料，主打产品是鱼丸、蟹棒。安井的前股东为厦门海洋渔业，在水产行业既有资源也有经验，这是安井的优势领域。
安井是行业内第一家主做火锅配料的规模企业，具备先发优势。在很长时间内，安井有20%—30%的产品是竞争对手所没有的，这让它吃尽了市场红利。后来火锅行业果然迎来井喷，安井开启了躺赚模式。到2021年，安井一家就占了国内速冻火锅配料45%的市场份额。
如果说2008年是餐饮行业投融资的第一个高峰，那么第二个高峰就是在2018年。据红餐网数据，2018年餐饮业披露的投融资总金额达到1856亿元，比2017年的610亿元暴涨了2倍，达到历史巅峰。
也正是在2018年，安井食品做了第二个重要战略决策：发力预制菜赛道。我们之前说过，一个行业越内卷，这个行业的上游企业日子就越好过。大家都去挖金子，我来卖铲子。当餐馆卷起来了，肯定得大量采购省钱又省事的预制菜。
在预制菜市场，主要有这么三波玩家：一是专门针对C端的，以生鲜电商平台为主，像盒马工坊、叮咚买菜等，以及前面提到的“舌尖英雄”这类创业企业；二是兼做C端和B端，包括专门的预制菜企业味知香、珍味小梅园等，以及知名餐饮企业，像广州酒家、眉州东坡等；三是主要做B端客户，包括各类农牧水产企业和速冻食品企业。
群雄争霸下，好像预制菜市场很快就杀成红海了，安井怎么杀出来？
首先，它胜在一个“快”字。所谓“天下武功，唯快不破”，安井是在速冻食品企业中第一个布局预制菜赛道的；它从2018年起，就把预制菜板块单独列入财务报表，这在所有上市企业中是第一家。当疫情期间“预制菜板块”在资本市场火爆的时候，安井已经被贴上了预制菜龙头的标签，乘风而起。
更重要的是，前面说了，预制菜市场看似竞争对手很多，但C端只是看着热闹，B端才是大头。安井在所有主攻B端的企业中，优势很明显。相比农牧水产企业，安井是做速冻食品起家的，冷链冷冻水平要高出一个段位；而相比三全等速冻食品行业老对手，安井的B端营销网络非常强悍。
在第一次转型中，安井把业务重心从面米制品变成火锅配料，同时也进行了一次渠道变革，从商超、农贸市场等C端渠道转向大力发展B端经销商队伍，建立起了一张庞大的对接餐饮企业的经销商网络。这个经销商网络后来在安井发力B端的预制菜市场中立了大功。安井在2021年的全部渠道营收中，经销商占了83%，是绝对主力，而商超和电商渠道加起来还不到10%。
目前，从营收看，预制菜已经超过了面米制品，成为安井仅次于火锅配料的第二大业务；同时，预制菜也是增长最快的业务，为公司整体营收增长贡献了65%的份额。目前安井食品市值达400亿元，而老对手三全食品仅140亿元，还不到它的一半。
安井从速冻食品行业的小兄弟，到成为横跨火锅配料、预制菜市场的巨头，它的故事让我想起美国作家阿诺德·格拉斯哥的一句话：“成功很简单，就是在合适的时间用恰当的方式做正确的事情。”