在本文，我們將快速概述RaaS提供商銷售的產品，它們如何區分彼此，如何盈利，並分享一些我們對RaaS業務的內部觀點。

撰寫：Myles O&#39； Neil

編譯：深潮TechFlow

介紹

我們一直密切關注的一類公司是Rollup-as-a-Service提供商（&ldquo；RaaS&rdquo；）。 簡單來說，RaaS提供商通過銷售&ldquo； 現成&rdquo； 的產品（如排序、索引和分析）來幫助應用開發者儘快啟動Rollup。

在本文，我們將快速概述RaaS提供商銷售的產品，它們如何區分彼此，如何盈利，並分享一些我們對RaaS業務的內部觀點。

RaaS服務/產品提供

雖然RaaS服務/產品提供仍處於初級階段，但我們注意到大多數RaaS提供商銷售類似的一攬子服務和產品。 通過與RaaS創始人的交談，我瞭解到這個一攬子服務大致如下。

服務

• 與傳統B2B公司使用的劇本類似，RaaS提供商通常從銷售服務開始（附注：令人驚訝的是，傳統的&ldquo；服務轉產品&rdquo；策略在加密貨幣領域非常有效）。
  

• 作為服務提供的一部分，RaaS提供商通常充當技術顧問的角色，幫助您評估Rollup堆棧（例如OP Stack、Arbitrum Orbit）並决定哪個堆棧最適合您的應用。
  

• 這項服務非常有價值，所以值得詳細介紹。 RaaS提供商的主要客戶是希望在自己的專用Rollup上啟動應用程序的初創公司。 對他們來說，最重要的是構建應用程序並新增用戶數量，花費數月的開發時間來熟悉Rollup框架並不是他們想要花時間的事情，也不應該花時間。 由於RaaS提供商的整個業務都基於對Rollup框架的理解以及圍繞它們構建開發者工具，他們完全有能力幫助初創公司評估可用的框架選項。
  

• 例如，他們可以幫助初創公司回答以下問題：不同框架和DA層之間的權衡是什麼？ 是否有定制化的內容可以改進Rollup的應用程序？ 新增定制化的權衡（例如集成的複雜性新增）是什麼？ 通過根據與實際客戶的經驗提供指導，可以為應用團隊節省數月的開發時間。
  

基礎設施產品

• 排序器：運行排序器是一項高風險的工作&mdash；& mdash； 如果排序器出現問題，您的Rollup將無法使用，使用戶非常不滿意。 RaaS提供商通過冗餘措施提供高可靠性的託管排序服務。 如果您的排序器出現問題，他們可以確保有一個快速的故障轉移過程，以便您的Rollup可以繼續運行，最小化停機時間。 此外，您還需要支付第1層的DA成本，而抵消的排序器費用會在您的Rollup上累積。 對於乙太坊上的智慧合約Rollup，7天的提款期意味著您始終需要至少一周的ETH來支付DA成本。 RaaS提供商可以幫助您管理這些複雜性，有些甚至會為您在第1層上提供DA成本所需的流動性。
  

• RPC：不可靠的RPC端點也會導致用戶體驗差，就像我們在Optimism和Arbitrum的空投中看到的那樣。 如果用戶通過您的RPC節點進行交易、大型査詢或合約調用，RaaS提供商可以確保自動啟動新節點以滿足需求。
  

開發者工具

• 內部工具：由於RaaS客戶既是Rollup的運營者又是應用程序的運營者，囙此他們能够訪問安全基礎設施，幫助他們保護用於實施軟體升級的多簽名金鑰。 一些提供商還提供控制台，用於查看分析、活動監控和警報，以便在出現問題時通知您。
  

• 其他工具：很難在這個類別中涵蓋所有內容，但至少，Rollup運營商需要數據索引工具來査詢鏈上資訊，標準化介面來執行諸如代幣鑄造和銷毀或其他交易的操作，並能够訪問離線預言機。
  

• 使用者介面工具：至少，Rollup用戶將需要一種與您的Rollup橋接的管道，多種錢包選項（包括帳戶抽象基礎設施）以及與第1層應用程序相匹配的區塊鏈瀏覽器。
  

RaaS GTM策略

現時市場上至少有六家RaaS提供商，可以說它們都在爭奪初創公司（在很大程度上）。 我們觀察到RaaS提供商通常採用三種GTM方法來區分他們的產品。

垂直整合（例如Eclipse）

• Rollup框架和RaaS銷售相關且緊密耦合的產品，囙此垂直整合是一個自然的選擇。 除了經濟激勵之外，RaaS運營商和框架之間還有戰畧原因追求垂直整合的產品。
  

• 從框架的角度來看，RaaS產品可以使其更接近客戶。 通過這種接近，他們可以創建一個更緊密的迴響迴圈，以指導產品決策。 甚至可能有意將RaaS支持擴展到協力廠商框架，並引入最佳組件來提供產品。
  

• 與任何新興和高度競爭的科技類別類似，Rollup框架面臨的一個重大挑戰是找到一種不會阻礙採用的盈利策略。 RaaS產品是實現這兩個目標最直接的管道。 RaaS解決方案可以通過解决重要的痛點來促進框架的採用。 同時，RaaS的選擇性使您可以以不給選擇自己運營Rollup的客戶新增任何負擔的管道實現盈利。
  

• 這種方法的主要挑戰是資源限制。 與構建Rollup框架並行構建RaaS業務可能會超出您的能力範圍。
  

與框架合作（例如Conduit）

• 與特定框架（如OP或Arbitrum）合作的RaaS提供商將自己與該框架綁定。 通過與現有框架對齊，RaaS提供商可以獲得巨大的分銷優勢。
  

• 例如，通過與Optimism合作，Conduit能够借助Optimism的品牌成為選擇Optimism作為框架的初創公司的默認選項。 其他提供商（如Slush）正在與新興的Rollup框架（如Starknet）對齊，以在另一個生態系統中獲得分銷優勢。
  

• 除了提高分銷能力，這種方法還允許您將所有資源投入到構建一個真正優秀的產品上。 考慮最近的一個案例研究，Aevo將其RaaS解決方案切換到Conduit。 他們之所以這樣做，是因為Conduit正在運行最新版本的Optimism，這極大地改進了他們的產品。 通過專注於單一框架，Conduit可以確保客戶始終在最新版本的代碼庫上運行。
  

• 缺點是單一框架不太可能支持所有用例，囙此您可能會在某種程度上限制市場（至少在擴展以支持其他框架之前）。
  

與框架無關（例如Caldera）

• 與框架無關的RaaS提供商支持各種Rollup框架（如OP、Arbitrum）的RaaS產品和服務。
  

• 如果一個與框架無關的提供商能够成為初創公司的第一個接觸點，您可以看到底層框架可能只是促進各種用例的科技選擇，而不是品牌對齊的訊號。
  

• 與框架無關的方法允許RaaS提供商在入職過程中為客戶提供更多選擇。 通過在生產中運行多個框架，他們可以看到哪些組件最有價值，並將這些經驗教訓納入到向新客戶提供的指導中。
  

• 與垂直整合方法類似，這種方法的挑戰主要與資源限制有關。 每個框架都需要大量投資來支持，試圖支持過多的框架可能會導致不成熟的產品。
  

RaaS商業模式

目前看來，RaaS提供商有兩個收入來源：（i）排序費用和（ii）基礎設施和工具。 根據我們的觀察，服務組件通常是免費提供的。

排序費用

• RaaS提供商運行排序器，為應用程序排序交易。 作為回報，他們收取一定的費用。
  

• 我們看到RaaS提供商收取排序費用的兩種方式：一種是收取收入份額，應用程序與交易費用的最終用戶支付的收入分享一定比例； 另一種是收取簡單的按月SaaS費用，用於託管排序器。
  

• 費用動態是一個有趣的問題，讓我們簡單地談談這一點。 對於RaaS提供商來說，運行排序器有固定成本和隨交易數量變化的可變成本。 正如上面提到的，一些提供商還承擔了代表其客戶在乙太坊上提供DA成本的風險。 在理想情况下，作為RaaS提供商，您可以同時收取按月SaaS費用以支付固定運營成本，並收取收入份額以支付可變成本，並從正在快速增長的應用程序中獲得收益。 後者非常重要&mdash；& mdash； 如果您無法從客戶的增長中獲得收益，運營排序器產品的經濟效益就不會很好。 如果您有資本，那麼為了代表客戶提供這些DA成本，可以更容易地證明這種收入分享組件的合理性。
  

• 然而，RaaS提供商是否能够在穩定狀態下收取收入份額將取決於應用程序對RaaS提供商的定價影響力。 目前來看，還為時過早，無法確定誰擁有定價影響力。 （如果非要說，類似於支付行業的運作管道，我們的感覺是大型應用程序將對RaaS提供商具有定價影響力，而小型應用程序則沒有）。
  

基礎設施、工具和其他

• RaaS提供商可以為各種關鍵基礎設施服務收取SaaS費用。 通過擁有客戶關係，他們比現有提供商更有優勢，可以捕捉到最高價值的服務，並提供捆綁銷售折扣（例如，使用我們的RPC服務而不是Alchemy的服務，我們將為您提供其他服務的折扣）。 此外，RaaS提供商可能比現有提供商具有成本優勢，因為他們的架構使他們能够輕鬆地擴展支持新的鏈。
  

• 由於資源限制，RaaS提供商通常需要與外部公司合作，以滿足其客戶的所有需求。 例如，Conduit最近推出了其集成計畫，Caldera也宣佈了許多類似的合作夥伴關係。 作為這些合作夥伴的分銷管道，RaaS的位置非常適合建立一個市場或轉售商業模式，非常類似於AWS及其協力廠商&ldquo； 挿件&rdquo；。
  

其他想法

有幾個我想討論但不適合放在前面章節的事情，所以我决定把它們都放在這個抓包部分。

RaaS與框架

雖然RaaS提供商和框架現時在相對友好的關係上，但我認為它們將不可避免地進行競爭，特別是為了佔領排序市場。 如果競爭加劇，我認為RaaS提供商最有可能從中受益。 以下是一些原因：

• 正如我們已經開始看到的，大多數這些初創公司直接轉向RaaS提供商外包部署Rollup的複雜性。 如果這種情況繼續下去，RaaS提供商將擁有頂部的銷售管道，囙此也擁有客戶關係。 如果事情確實發展成這樣，RaaS提供商可能會將底層框架僅視為促進各種用例的科技選擇。
  

然而，框架也有可能反擊RaaS提供商。 在這方面，以下是我們討論的一些問題：

• 框架是否能够向應用程序收費使用其框架？ （雖然框架採用的網絡效應非常强大，但我認為僅僅依靠框架本身很難實現盈利。不過，這仍然是一個有趣的問題值得思考）。
  

• RaaS提供商支持的每個框架都需要他們投入大量資源（主要是開發時間）。 在這一點上，一個RaaS提供商不太可能能够支持市場上的每個框架並為其設計定制產品。 那麼，框架是否可以通過提供解决其堆棧獨特痛點的關鍵服務來與RaaS提供商競爭？ 例如，ZK Rollup框架可以通過聚合來自Rollup的需求並路由到一組證明系統和運營商的管道，為證明提供更好的定價。
  

跨Rollup的MEV

• 現時的共識認為，Rollup將具有可觀的MEV，並且跨Rollup的MEV將成為一個蜜罐。 基於這個假設，大多數人認為共亯排序器最有可能捕獲這個價值。 我認為這個假設仍然是一個非常開放的問題，我甚至會對這個假設的結果提出質疑。
  

• 如果跨鏈MEV確實成為市場的重要組成部分，RaaS提供商將不得不决定是與共亯排序器合作夥伴進行綜合，還是推出自己的共亯排序器產品。 讓我們假設一下，將來RaaS提供商將為大多數新的Rollup運行排序器，並且這項服務將佔據他們收入的大部分（並且還提供了對使用其服務的每個Rollup的記憶體池的視圖）。 在那種情况下，我認為RaaS提供商更有可能推出自己的共亯排序器產品，而不是與外部供應商合作。
  

• 此外，RaaS提供商可以利用他們對所有這些記憶體池的觀察，提供訂單流程拍賣，並利用他們對排序器的控制權，為結算提供區塊頂部拍賣。 這將使搜索者能够查看有價值的交易、填充它們，並同時在支持的鏈上結算。
  

結論

關於RaaS提供商還有很多其他有趣的問題，但為了簡潔起見，我們就到這裡。 對我們來說，有一件事是清楚的，那就是RaaS提供商是加密貨幣領域中一類非常令人興奮的業務。 這是我們密切關注的一個領域。