撬動百億美元資金：如何那根「加密楔子」？

在1 兆美元的市場中佔據1%的份額，聽起來確實是雄心壯誌，能夠為你帶來100 億美元的獎金，但如果沒有針對這一巨型市場下細分市場的獨特價值主張，這聽起來就像是試圖登上一架已經起飛的飛機。你必須找到一架更小的飛機（或噴氣背包）——你自己的楔子。

原文標題： Wedge is the Founder's Edge

原文作者： Rapolas ，Zee Prime Capital

編譯：倩雯，ChainCatcher

精彩動態

• 區塊鏈中的楔子
• 小市場帶來大市場
• 楔子、經濟和波動
• 小結

“為什麼你永遠不應該以佔領1 兆美元市場中的1%為目標？”

身為創辦人，用幻燈片宣揚自己的公司有無限TAM（Total Addressable/Available Market，總潛在市場）簡直是有百害而無一利。任何聲稱自己的目標市場是「網路上的每一個人」或「每一個智慧型手機用戶」的人，都表明他們並不詳細了解自己的目標市場。

每個市場都是由更細分的市場組成的；如果你是一家處於早期階段的新創企業，你很可能在第一天就能解釋清楚你的產品所服務的細分市場。這就是為什麼我們說，打造一個能吸引所有人的產品意味著它無法吸引所有用戶。

每一個成功的產品在推出時，要麼是一個新穎的想法，要麼是用一種獨特的方法來實現一個已經過測試的想法；因此，它在一開始一定會被大多數用戶所忽視。

在1 兆美元的市場中佔據1%的份額，聽起來確實是雄心壯誌，能夠為你帶來100 億美元的獎金，但如果沒有針對這一巨型市場下細分市場的獨特價值主張，這聽起來就像是試圖登上一架已經起飛的飛機。你必須找到一架更小的飛機（或噴氣背包）——你自己的楔子。

 Zee Prime公司通緝：駕駛背著噴射背包（使用楔子）的創辦人

區塊鏈中的楔子是什麼？

我們今天所知的主流加密貨幣或區塊鏈，始於比特幣的白皮書。它是對現行銀行和貨幣體係的抗議。比特幣提出的沒有中心化中介機構的P2P 支付係統，是解決具體問題的優雅解決方案。

比特幣已證明在支付方面的最初願景，但其底層區塊鏈技術後續激發了一係列想法。如果比特幣最初的白皮書提議在區塊鏈上推出金融原語、社交網路、遊戲和藝術，那麼它最終將無法實現。區塊鏈的想法本身就會遭到質疑，而用區塊鏈來解決所有能想像到的問題，就把執行的門檻抬得高得無法想像。

如果你觀察一下那些流行並存活至今的鏈上應用，你會發現它們都是從解決一個非常細小的問題（或者看起來根本不像問題的問題）開始的，而這個問題又與一小部分用戶息息相關。很少人既能指出自己遇到的問題，又能說出具體的解決方案（如果反過來，這些問題早就解決了）。

當然，其中的奧秘在於，我們無法推理出這個問題為何或如何從「關乎少數人」變成「關乎多數人」。在某些情況下，偉大的產品為消費者指定了需要解決的問題。在你看到汽車之前，你想像不到自己會開車到處跑（這時你的問題就變成了購買汽車）；在你拿到全觸控螢幕手機之前，你也想像不到自己能夠流暢地使用手機。

這就是為什麼建立企業（以及對企業進行投資）並非可以完全遵守規則，而且往往受到科幻小說的啟發。正是創辦人的直覺幫助他們穿越迷霧，為特定的結果押注；如果缺乏這種直覺，人們就會試圖為一大群人解決抽象的問題，而這些人之間的共同點卻少之又少。

Uniswap 每天的交易量接近10 億美元，人們理所當然地將其視為中心化交易所的競爭對手。但它實際上是一種簡單版本的交易產品，如果它的主張是“交易，但是在鏈上”，它就不會成功。

Uniswap V1 的楔子是允許為長尾代幣提供不需權限的流動性引導（和交易），這是做市商和中心化交易所無法提供的，但卻是行業創始人所需要的。就連「流動性引導」（bootstrapping liquidity）一詞現在也主要與Uniswap 連結在一起，就像「Google」是搜尋的代名詞一樣。

一旦解決了這個細小的問題，建立了鏈上使用模式，Uniswap 就能佔領通常在中心化交易所（如ETH）交易的鄰近市場，並透過最大限度地減少AMM 的不足（如提供集中的流動性）來鞏固自己的成功。 （ChainCatcher註：鄰近市場「adjacent market」是指與企業現有市場相關或有聯繫，但不在企業經營的核心市場範圍內的市場。如智慧手錶就是智慧型手機的臨近市場。）

這不是要為每個人打造完美的產品。而是要解決某個人的問題（或指定一個問題，如前所述），然後利用這一勢頭向鄰近市場擴張，同時迭代產品。現在，Uniswap 在2023 年的交易量已經超過了Coinbase：

雖然Blur 與Opensea 之爭如今已不是什麼熱門話題，但我們認為，Blur 有兩點很好的洞察，從而在主要由Opensea 主導的市場中佔據了一席之地（找到了楔子）：

• NFT 投資者市場內部存在差異。收集者（接受流動性和費用的被動持有者）和交易者（尋求較高流動性和較低費用的主動參與者）之間存在明顯區別。 Opensea迎合了前者的需求，卻犧牲了後者的利益──兩者之間存在著固有的衝突；
• Opensea 沒有發行自己的代幣，而代幣本身就是比其他任何東西都更具有加密原生性的產品。

如果Opensea的目標使用者是藝術家和收藏家，那麼交易量可能就不是衡量市場成功與否的完美或唯一標準；相反，如果Blur的目標使用者是交易者，那麼交易量就更為關鍵，因為它取決於可用的流動性。而這正是Blur 用代幣獎勵做市商（提供出價和要價）的目的。

平台週交易量

雖然有人批評Blur 主要服務少數強大使用者——500條巨鯨，但如果就是這些巨鯨塑造了Blur，那麼也無可厚非。事實上，為少數追蹤者提供服務實際上可以：a）驗證產品創意並快速發布；b）以實現卓越的行銷成果。

由於Blur 已經擁有最深層的市場流動性，它可以推出一個鄰近但高度相關的產品——Blur Lend，即Blend，這是一個使用NFT 作為抵押品的借貸市場。

借貸平台週借貸量（USD）

小市場帶來大市場

上述例子表明，成功的公司可以創造自己的壟斷市場。它們透過推動自己的楔子來逃避競爭。 Uniswap 不會與Binance 在同一方向上競爭；Blur 不會與Opensea 爭奪相同的用戶；區塊鏈不會與「互聯網」或tradfi 機構競爭——區塊鏈自成一體，具有獨特的屬性。

Blake Masters 從更廣泛的角度解釋了這一點：

「通常的說法是，資本主義和完全競爭是同義詞。沒有人能夠處於壟斷地位，企業競爭的過程中利潤也出現流失。但這種說法很奇怪。更好的說法是，資本主義和完全競爭是對立的；資本主義是資本積累，而完全競爭的世界，意味著你一分錢都賺不到。”

矛盾的是，在完全競爭的市場中，企業面向的市場十分廣泛，但為了追求差異化，它們會立即縮小市場（即使它們看起來並沒有在縮小市場）。但如果它們不參與完全競爭市場，而是從自己的（小）市場開始，它們就隻能成長，而不需要縮小市場。

「因此，最好的企業能夠講述關於未來的誘人故事。這些故事各不相同，但形式相同：找到一個小的目標市場，成為世界上最擅長為其提供服務的企業，佔領緊鄰市場，擴大關注範圍，佔領越來越多的市場。”

反向楔子在完全競爭市場中大量存在

在觀察巨型市場時，人們往往將目光投向週期的中期或後期，因為在這些階段，成長動能本身就能帶來成長，成功也是顯而易見的。但是，成功隻有在事後才會顯而易見，人們無法體會到從一個小產品或小服務開始，到價值數千億美元的市場所需的秘密洞察。

牛頓奠定了經典力學的基礎。物理學的這一分支涉及物體的運動和作用在物體上的力，是所有工程領域的基礎。但要成為一名出色的工程師，除了了解經典力學之外，還需要掌握傳統的、廣為人知的力學領域的秘密知識。

這就是為什麼每一個擺脫競爭的成功創辦人都了解競爭；然而，他們並不需要沉迷於競爭，因為競爭根本不是他們的優勢所在。企業理解競爭，就像工程師預設理解牛頓運動定律一樣。

憑直覺，我們認為當今的每個大品牌都是從找到楔子開始的：

• Facebook 最初是哈佛大學學生的專用平台，後來才向其他大學、高中和一般大眾開放；
• LinkedIn 的市場推廣主要依靠科技業的員工，這讓它打破了冷啟動的難題（當然這與後來科技成為潮流也不無關係）；
• Nvidia 的硬體先是服務於遊戲產業，然後才擴展到資料中心的訓練模型，而CUDA 軟體運算平台正是為此而建構的；
• 穀歌的洞察（楔子）在於，與其他引擎相比，它的Pagerank演算法能產生更高品質的搜尋結果，最終不僅帶來了獲利最多的廣告業務，還帶來了Google雲端、硬體業務等；
• 保時捷以跑車起家，但現在主要銷售SUV。自20 世紀90 年代末以來，運動型911 和Boxster 車型的產量並沒有大幅增加。

所有這些業務最終都擴大並佔領了鄰近市場，而這些市場（廣告、硬體、雲端運算等）在公司成立第一天時似乎是遙不可及。沒有任何一家公司比亞馬遜更能說明楔子的力量。

在所有可供銷售的品類中，亞馬遜選擇了圖書，這是一個建立在線零售商的完美類別，其產品超過300 萬件，而實體店的選擇僅限於10 萬件以下。換句話說，這將是證明「零售購物將從實體店轉移到線上」這一假設的絕佳品類。亞馬遜從多家圖書經銷商採購庫存，以滿足訂單需求。

利用現有的客戶流量，亞馬遜推出了其他產品類別，並引入了第三方賣家的列表，進一步擴大了供應範圍。這就是我們今天所熟知的亞馬遜市場，但它起源於單一類別（書籍）和可擴展性較差的交易模式（代購）。

亞馬遜處理的貨物量要求他們建立內部物流業務——配送、處理中心——最終使係統更加健全，成為向亞馬遜市場以外的第三方公司提供物流即服務的主要運輸公司。亞馬遜的運輸為零售消費者創造了一種價值主張，在大多數情況下這種主張都優於現有的UPS 和DHL。雖然許多物流新創公司都希望顛覆傳統的托運公司，但它們中的大多數都失敗了，因為它們需要運輸的貨量不足，但亞馬遜有自己的貨量。

隨著亞馬遜電子商務業務規模和複雜性的成長，內部團隊需要一套通用的基礎架構服務和加固的API，以便每個人都能使用。於是，亞馬遜的超速成長推動工程團隊鞏固其基礎設施。

亞馬遜似乎有多個團隊在並行研究AWS 創意。正如AWS 第一個產品「彈性運算雲」理念背後共同作者Ben Black 所寫：

Chris （經理）總是催促我改變基礎架構，特別是要實現更好的抽象性和統一性，這對高效擴展至關重要。他想要一個全IP 網絡，而不是亞馬遜當時一團糟的VLAN，因此我們設計和建立了這個網絡，並與開發人員合作，使他們的應用程式能夠與之配合使用。 […]

Chris 和我寫了一篇短文，描述了亞馬遜基礎設施的願景，即完全標準化、完全自動化，並在儲存等方面廣泛依賴網路服務。 [……]在接近結尾時，我們提到了將虛擬伺服器作為服務銷售的可能性。

最初隻是一個內部項目，最終促成了AWS 的推出，以及一個全新的市場——雲端。 2022 年，雲端服務的年支出將達到5 兆美元。但是，當AWS 於2006 年推出時，亞馬遜公司的人們對其想法背後的潛力還沒有足夠的認知，還未意識到這會充滿未知，並獲得它們自己的市場。

楔子、經濟和波動

雖然自2000 年代以來，再生能源和再生能源投資已成為一種潮流，但其楔子始終依賴政府透過稅收減免提供的補貼。氣候變遷的支持者會聲稱，楔子是環保事業，但你可以試著向那些為支付能源帳單而苦苦掙紮的人解釋這一點。長期以來，再生能源本身並不經濟（即使是有補貼的情況）：

資料來源Lazard年度平準化能源成本報告

因此，在這一週期的早期階段，投資資本的回報率非常低（尤其是太陽能，與風能相比，它的經濟效益總是更差），那個時代的大多數可再生能源開發商和供應商都出現破產，或在公開市場上表現不佳。

在2000 年代，再生能源並不是什麼神秘的事情——人們對風能和太陽能的了解和利用已有數千年的歷史（垂直軸風車和集中太陽光）。政府的倡議和預算激勵私營部門進一步開發太陽能電池板和渦輪機，從而推動了該產業的發展，現在，在某些情況下，沒有補貼的可再生能源也具有競爭力。

資料來源Lazard年度平準化能源成本報告

我們想說的是，低廉和空白的區塊鏈有點類似於不經濟和補貼的可再生能源。再生能源除了補貼和認為成本最終會下降的希望以外，並沒有明確的楔子，目前正在研發的大多數區塊鏈基礎設施也依賴於同樣的前提——大量的風險投資和對交易成本下降的預測。但是，如果有來自消費者的外部推動力來加快開發時間過程呢？

區塊鏈已經維持了很長時間的低價，產品的楔形效應已經顯現（過去已經不隻一次顯現）。如果你是創辦人，認為一旦交易成本從0.10 美元降到0.01 美元，你的加密產品就會被採用，那你可能找錯了方向。 Solana 和NEAR 上有一些應用程序，無論以太坊Rollup 做什麼，它們都能觸及數十萬或數百萬用戶。

加密貨幣有兩個發展方向：一個是抗審查和私人貨幣/支付（已取得成功，但難以擴大規模）；另一個是透過科技創造全球線上財富。在後者中，加密貨幣有一個巨大的楔子，那就是它的波動性以及每個新資產都可以輕鬆獲得流動性（這與現實世界不同）。它與低價股、科技股、撲克、體育博彩和其他形式的投機活動一樣，都是乘上了早期的東風。

在加密貨幣領域，我們有ICO、NFT、ERC-20 代幣、LBP，以及最近的friend.tech 股票。不要討厭玩家，要討厭遊戲。這不是目的，而是達到目的的手段。

波動性為創始者贏得了時間和用戶的注意力。在許多方面，它相當於一種獲客工具。最優秀的加密貨幣創辦人會利用這種勢頭測試並推出殺手級產品，同時克服壓力，應對不斷上漲的預期。但是，自己原生代幣的波動性不應成為默認假設——還有其他投機手段，不會破壞長期的產品市場契合度發現（Uniswap、Aave 和Maker 都允許投機，但要獲得成功並不明確要求在自己的原生代幣中進行投機）。

結論

在尋找和實施偉大創意的過程中，沒有放諸四海皆準的方法。我們不知道秘密是需要被創造，還是需要被發現，我們不知道你的產品應該解決別人的問題，還是為別人「製造」問題，我們也無法判斷先發優勢是否比後發優勢更重要。

但有一點是明確的——要獲得成功就需要進步，而進步是循序漸進的（儘管有時會出乎意料），重大發現先於較小的發現。楔形設計對於為合適的產品找到合適的用戶（產品與市場契合）至關重要；楔形設計能夠和關心產品的用戶一起測試產品創意，而不是對所有用戶廣撒網。

我們已經用無數實例證明——無論是在Web2 領域還是在加密貨幣領域——創始新人所嚮往的成功故事都是從小而不起眼的想法開始的。創辦人無法預測第一天的路徑依賴；在創業之初，他們無法看到地平線上所有鄰近的市場。但正是「鄰近的可能」讓企業在發展過程中發現並合併新的市場。

我們希望看到加密貨幣創始人從現在起將“楔子”作為他們的默認流行語（就像他們今年使用superapp一樣）。如果您想與我們討論這個問題，請隨時聯絡Zee Prime 團隊。