專訪玄武雲（02392.HK）CEO陳永輝：大模型將推動消費品企業實現智慧增長

2023年被認為是大模型元年。ChatGPT在年初突破億級月活用戶，迅速成為備受矚目的現象級爆品，同時也拉開了以大模型為核心的商業競爭的序幕。

縱觀往昔，每一次科技浪潮，都不是隻停留在技術本身的競逐。以Chatgpt為代表的通用大模型已引爆市場，接下來全球AI相關企業面臨的共同命題，是在於如何實現技術在人類生產生活場景的真正落地。此時，垂直行業大模型順理成章地成為了市場新風口。

在此背景下，格隆匯發現，AI+大消費這個垂直領域，玄武雲（2392.HK）不僅在技術層面走在了行業前列，同時，AIGC相關產品應用也已實現了對消費品客戶的落地賦能。資料顯示，玄武雲在2016年就成立了AI實驗室，成為目前業內唯一擁有AI全棧自研技術的CRM廠商。2022年玄武雲AI相關收入同比增長了73.8%；2023年，玄武雲在推出代號為“玄韜”的垂直大消費領域的多模態大模型的同時，也與華為雲達成戰略合作，雙方將共創消費品大模型。

作為國內最大的智慧CRM服務提供商，玄武雲一直秉承著“技術+業務”雙輪驅動的策略。相較於傳統的CRM，玄武雲基於AI、DI以及aPaaS等技術打造的智慧CRM不僅能給客戶帶來降本增效，還將通過數智技術助力客戶實現可持續的銷售增長。

日前，玄武雲董事長兼CEO陳永輝接受了格隆匯的專訪，在訪談中，陳永輝詳細介紹了公司如何實現技術+業務協同發展，以及在大模型時代，如何走好“AI+大消費”的第二增長曲線。

圖：玄武雲董事長兼CEO 陳永輝

以下是格隆匯對陳永輝的專訪實錄:

聚焦大模型應用層 助力消費品企業實現終端銷售增長

格隆匯：當下大模型向各行業推進的趨勢明顯，公司率先發布了垂直於大消費行業的多模態大模型。請簡單介紹下公司在AI及大模型領域的能力與應用？

陳永輝：對於AI技術發展，我們一直都有在研究和佈局，所以在技術方面，我們是有很不錯的積累，這也是我們能夠快速推出大消費多模態大模型的重要基礎。之所以聚焦在大消費這個領域，主要是我們在消費品行業深耕多年，專注於為消費品企業各種業務場景提供解決方案，並因此積累了豐富的行業數據。這讓我們有足夠的數據量去預訓練模型，繼而在大模型底座之上構建AIGC應用層。

如果是單看大模型的能力，我們的“玄韜”大模型能夠體現出泛化性與建模效率躍升、從感知到多模態認知、業務智慧理解、業務知識接入、大小模型智慧融合等優勢。不過，我們更看重的是，結合客戶的業務場景，用大模型能力去幫助到客戶更好實現降本增效和銷售增長。

目前公司有兩個主要的應用思路：第一，充分利用“玄韜”多模態大模型的能力，去升級和更新原有的業務場景；第二，挖掘更多的大消費領域的應用場景。

基於大模型，我們也已經發布了AIGC應用，如陳列指揮官、拜訪總結助手等。以陳列指揮官應用能力為例，通過多模態與AIGC能力，其能夠幫助快消品牌商終端實現快速巡店，自動檢測並生成終端門店的賣力值，同時也為當前的產品陳列改善和產品數量增減等生成建議，從而助力品牌商打造“完美門店”。而這一過程積累下來的數據，之後還可以為品牌商的終端費用投放和市場策略提供數據支持。

格隆匯：近期公司還與華為雲合作共創消費品大模型，這將對公司未來帶來哪些影響？

陳永輝：目前公司在大模型領域已經取得了一些進展，我們與華為雲“盤古大模型”的合作，首先在技術能力上，對我們的大模型會有補強升級的作用，這將有利於公司未來大模型相關產品的打造。其次，我們已經計劃在使用了公司AI產品的客戶中進行場景功能測試，未來將與華為雲共同探索更多的大消費業務場景的產品應用和市場開拓，這也將有利於我們在大消費板塊的業務發展。

補充一點，我們跟華為雲是老朋友了，目前我們在其他業務領域已經展開了多維度的合作。對於公司來說，加入華為雲開放的生態系統，與行業合作夥伴一同成長，比簡單地提高技術能力更為重要。

格隆匯：隨著大模型時代到來，所有的AI廠商在人才獲取和培養方面面臨著巨大的挑戰，尤其是在算法方面，玄武雲是如何應對這個挑戰的？

陳永輝：首先，我們在內部已打造了一支優秀的技術團隊，玄武雲的AI實驗室自2016年成立以來一直致力於培養算法方面的人才。內部培養是玄武雲的人才團隊核心建設方式之一。目前我們已擁有了由一流科學家領導的AI團隊，這也是公司未來AI發展的基石。

從另一個角度來看，公司是更專注於大模型垂直應用層的研發創新，而非專注於底層基礎大模型的開發。公司此前會使用一些開源模型，比如Transformer，在基礎模型層面，我們不會與Open AI等類似的公司進行競爭。處理底層數學問題的數學家與在模型上構建應用程式的研發人員的能力圈是不同的，跨界競爭是一項具有挑戰性的任務。

因此，我們也會適當尋求外部大廠的技術支持，這也是我們選擇與華為雲深度合作的原因。在華為雲的生態中，他們會給合作夥伴提供一些技術支持，特別是在大模型底層方面，如此一來，我們就可以將更多的精力放到AIGC應用層，來開發更多大消費行業的應用場景。

堅持技術自研創新，以產品價值贏得客戶信賴

格隆匯: 基於玄武雲為客戶提供的業務價值，您認為公司如何持續保證客戶黏性？

陳永輝：玄武雲的智慧CRM解決方案不僅是客戶業務系統的核心組成部分，而且對客戶經營和創收至關重要，其涵蓋了客戶所有的業務流程。一旦替換，客戶就需要重新調整和改變使用習慣。

其次，客戶的所有數據和報表已經沉澱於玄武雲智慧CRM解決方案中，重新替換這一體系的成本較高，可能比購買新系統的成本要高得多。此外，與其他系統（如OA或ERP）相比，CRM涉及的人員範圍更廣泛。總結來說，除非出現具有顛覆性和革新性的技術，否則智慧CRM很難被替換。

格隆匯：對於一家公司來說，不斷獲取新客戶是持續增長的關鍵。公司在這方面有什麼“制勝法寶”嗎？

陳永輝：獲客對於所有TO B的AI公司或者是SaaS公司而言都不是一項簡單的任務。目前，大部分TO B公司主要服務的客戶通常都是中大型企業，而中大型企業的決策週期比小企業的決策週期長。此外，客戶在引入新業務系統時可能需要進行業務變革，這決定了單個客戶的獲客週期較長。

要改變這種情況並不容易，因此我們積極尋找更多方法。一方面，我們在技術和產品上堅持不斷創新。像我前邊說的大模型、AIGC也好，還有我們的DI，這些技術的賦能，讓我們的智慧CRM針對消費品企業打造了“量利增長”模型，在此模型下，我們的產品不僅能夠為客戶帶來降本增效，同時，還能幫助客戶實現終端銷售的持續增長，這是傳統CRM無法實現的，對於客戶來說，也更具有吸引力。

同時，公司也嘗試通過傳遞更好的價值體系來吸引客戶，包括打造標桿案例、建立百億俱樂部等方式分享成功經驗，而且，鑑於行業普遍存在的單體客戶決策週期較長的現象。我們已經在逐步提升我們整體的解決方案的標準化，以覆蓋更多中小型企業；不能忽視的是，我們也在考慮是否能夠通過與華雲為等公司的生態合作，藉助其渠道優勢拓展業務，幫助公司更快打開市場。

格隆匯：有沒有嘗試效果付費的策略，讓客戶先體驗一下產品可能帶來的好處？

陳永輝：我們正在嘗試採用體驗式銷售，不過我認為只有在產品解決方案標準化的基礎上，提供給一些中小型客戶體驗，才可能變得可行。

舉個例子，目前我們在大消費領域的銷售終端延伸的場景應用–AIoT智慧冰櫃，其實就是高度標準化的AI產品與服務，可以使客戶能夠迅速獲得體驗。客戶可以試用標準化的智慧冰櫃產品，比如通過在一些城市試用100或200臺設備，客戶就可以在決策之前評估產品的實際效果以及與其業務的適配程度。這樣一來，客戶就有信心地決定是否在更大範圍內推廣。

智慧冰櫃產品旨在解決一些大的乳品、飲料公司在終端零售冰櫃管理方面的問題。過去，這些公司在店內放置自家冰櫃賣自己產品，但日常冰櫃裡的產品可能會被其他公司的替代，難以有效管理陳列，從而影響終端銷售。而智慧冰櫃通過裝備攝像頭，能夠拍攝陳列情況並記錄每次動銷的情況，從而即時監測庫存狀況，確保實現產品的陳列優化，進一步提升終端銷量。

另外，我們的標準化產品還有智慧拓店服務，去幫助品牌商客戶尋找合適的線下終端。客戶可以在一個區域內試用一段時間後再決定是否付費。總的來說，試用模式對於獲客還是有效的，但這種模式更適用於標準化的產品。

格隆匯：您認為，在大消費領域，相較於競爭對手，公司的核心競爭優勢是什麼？

陳永輝：就像我上邊提到的，技術和創新。

公司技術自研率較高。因為我們團隊是技術出身，因此更加關注技術的自研。我們在研發方面的投入相對較大，並在細分領域中擁有領先的創新力。

相較於人臉識別，大消費領域的產品識別面臨著更為複雜的挑戰。由於消費品的包裝規格多種多樣，且更新換代較快，同一種商品可能因製造商、地區或促銷活動的不同而呈現出多種包裝形式，對終端門店SKU快速而準確的識別其實非常考驗AI廠商的識別技術能力。所以我們在技術層面一直在不斷升級算法和模型，目前，整體我們AI技術的識別率已經超過了92%，居於國內領先水準。

此外，我們在技術的創新一直以來都是緊密結合場景，通常深度結合客戶需求。例如，玄武雲建立數據服務，幫助客戶找到適合的線下終端，並通過數據分析幫助他們更好地經營業務。公司的AI平臺、DI平臺，這些都是基於客戶業務的需求和技術變革而構建的。我們未來將更緊密地跟隨客戶需求，緊握技術變革，不斷構建技術能力。

緊跟市場需求變化 多措並舉驅動業務增長

格隆匯：您認為現在消費品企業在營銷需求方面有無變化？這種變化對公司開拓業務是否有影響？

陳永輝：現在的消費品企業在費用投放方面一個很明顯的特徵就是謹慎投放，只花有效果的錢，這一趨勢可能比以前更加顯著。

在過去，一些企業可能只需進行大量的廣告宣傳，就能夠取得現象級的成功，然後再擴展更多的經銷商。但這種方式的增長在後疫情時代已經變得比較困難了，因為現在的存量市場，渠道已經非常飽和，市場競爭也變得更激烈。如此一來，數智化變革的重要性就凸顯出來了：智慧CRM既能夠幫企業控制成本、提升效率，又能通過尋找完美門店、改善陳列等動作，幫助企業真正地提升終端銷量，顯然這種能給自身業績增量的產品解決方案，會讓消費品企業對我們更感興趣。

格隆匯：我們注意到，公司在2023年中報提出了要聚焦於推動AI+大消費的第二增長曲線。這一戰略是如何考慮的？

陳永輝：首先，消費品零售具備非常大的市場空間，在這一領域，我們會有足夠的想像空間。其次，公司在消費品領域已經深耕了十餘年，尤其是快消品，我們在快消品多個細分領域百強企業的市佔率是超過20%的，已經具備一定的市場領先性。而我們在對行業深耕時發現，在消費品零售中，“人”、“貨”、“場”是消費品公司主要關注的焦點，有很多使用AI來重塑價值鏈的潛在機會，因此存在著比較大的市場空間。總結來說，不管是從消費行業的特性，還是從業務發展路徑，我們在大消費領域引入AI是一個順其自然的過程。

格隆匯：第二成長曲線對於當前公司業務收入構成將會產生哪些變化？

陳永輝：從收入維度來看，AI+大消費業務是高毛利業務。我們計劃通過實現產品和解決方案的標準化，在降低實施交付成本的同時，進一步提升這項業務板塊的毛利率水準。這對公司整體毛利率的穩健增長有一定的作用。

另外，在客戶收費方式上也可能會出現增加。目前，玄武雲主要通過軟體許可等方式進行收費。而有了大模型之後，玄武雲可能會以客戶對大模型的調用量方式進行收費。

格隆匯：公司未來如何去獲得增量客戶？

陳永輝：我們目前計劃是從兩個方面去實現突破：

一、繼續聚焦大消費領域。過去，玄武雲在快速消費品領域已經取得了顯著的成績，涵蓋了多個細分行業，包括飲料食品、糧油、白酒、啤酒、化妝品、保健品等。這些細分行業本身具有很大的延展性，因為它們共享相似的渠道模式，市場潛力也可以進一步拓展。

二、實現客戶群體的突破。過去，玄武雲主要選擇中大型客戶，因為他們擁有較強的購買力、變革能力和資金實力。現在，隨著業務模式的成熟，玄武雲也會通過標準化產品去關注新興品牌和中小型品牌。玄武雲可以直接提供成熟的標準化產品給到這部分的客戶群。

此外，我們還在探索提供微諮詢服務的可能性，例如在新品類的團隊建設、渠道激勵和數據系統建立等方面提供建議。通過數位化產品系統和微諮詢，玄武雲可以更好地滲透新的品類，為更多新興客戶提供服務。這種服務方式擁有更廣泛的滲透能力，有助於擴展玄武雲的增長空間。