最近，社区火锅品牌牛爽爽完成了天使轮融资，融资金额近千万元。火锅赛道竞争惨烈，投资者选择标的很谨慎，为什么牛爽爽能博得资本青睐呢？我发现，牛爽爽的经营方式很有特色。一般的连锁火锅店都选择开在购物中心或者商业街，而牛爽爽是把店开进社区里，做社区客流的生意。而且，它不光是经营火锅，同时也卖外带熟食。它在店里划出一个5平方米左右的熟食铺子，卖现卤的牛肉、鸡爪、素菜等等。
牛爽爽这种多元化经营的模式最近越来越流行。有些新开的社区餐饮店，不仅做熟食外带，还做起了全时段经营。比如“五味小面馆”，除了经营面食，早上有小笼包，晚上有烤串，另外也有外带的串串、锅巴土豆等小吃，从早餐到夜宵都给你解决了。靠着全时段经营，“五味小面馆”一天的翻台率最高可达15次。
你发现没有，这种多元化经营思路，和之前流行的“单一品类、极简SKU”完全不同。比如太二酸菜鱼就只卖酸菜鱼，探鱼就只卖烤鱼，菜单上总共一二十个SKU可选。这种经营策略符合定位理论，企业要把产品聚焦在某一个细分品类上，才能击穿消费者心智，实现“单品即品牌”。有一份市场调查数据显示，同样的菜品，40%的消费者认为单品类餐厅“出品更加专业”；38%的消费者认为单品类餐厅的“口味更好”。
可见，从占领消费者心智这个角度看，单品策略非常成功。不过，前面提到的那些社区餐饮店，却反其道而行，火锅店卖卤味熟食，面馆里也能吃到串串香。它们从单品类拓展到多品类，收获了更高的营业额。这又怎么解释？
我们都知道这个通用公式：营业额=流量×转化率×客单价。也就是说，一家门店想要提高营业额，可以从流量、转化率、客单价这三个点去下功夫。
如果一家店是开在购物中心和商业街，这个地段客流量大，但竞争激烈。所以，门店的首要任务就是吸引流量。单一品类可以最大限度地突出特色，是引流利器。同时，单品策略还有助于提高客单价。
而如果是开在社区的餐饮店，它就是服务周围3—5公里的居民，客流量是固定的。所以，社区店的经营重点就不是引流了，而是想办法提高转化率。通过拓展品类，做全时段的经营，可以满足同一个社区不同人群的需求，从而提升转化率。
同一家店，它的早点可能主要面向早上匆忙出门的白领，午餐主要面向在社区内营业的商超工作人员和其他服务人员；下午茶和熟食主要面向接孩子放学的老人，老人给孩子买杯饮料，顺便买点熟食回去当晚餐的一道菜；而夜宵面向那些下班回来需要放松一下的年轻人。
你看，通过拓展服务的人群，社区流量没变，但转化率明显提升了。
如果更进一步，就是服务同一群人，有没有办法提升他们的转化率呢？这是开在写字楼周边的餐饮店遇到的真问题。它们的客流量主要来自写字楼里的白领，一般只有工作日的中午生意火爆，而晚餐时段生意冷清。为啥大家中午愿意来，晚上就不来了呢？
虽说是同一群白领，但他们的午餐需求和晚餐需求截然不同。中午的主要需求是：出餐快、价格实惠、味道不难吃。而晚上的需求是，三五个同事下班后小聚放松一下，菜品要有特色，便于边吃边聊。换句话说，核心需求从“一人吃饱”变成了“同事社交”。
我看到一个案例，深圳的餐饮品牌老碗会，它就精确洞察了白领人群在午餐和晚餐的不同需求，中午是以陕西面食为主的快餐品类，便于大家快吃快走，还有时间午休一会儿；晚上则上烤羊腿、水盆羊肉、烤鱼这样的“特色横菜”，满足这群人晚上聚会的需求。
你看，做“定位”，既可以从品类出发，把一件东西卖给更多的人；也可以从“人群”出发，为这群特定的人提供更多东西。