致加密新創公司：要從不可被規模化的「笨事情」做起

十年前，Y Combinator 曾為初創企業提出一個重要的信條“Do Things That Don’t Scale”（做不能規模化的事情），加密初創企業是否也有一些可借鑒的信條？

原文標題： Do Things That Don't Scale: Crypto Edition

原文作者：Qiao Wang，AllianceDAO

編譯：倩雯，ChainCatcher

整整10 年前，Paul Graham 寫了一篇題為《做不能規模化的事情》（Do Things That Don't Scale）的文章。在我看來，這是Y Combinator為新創企業社群推出的最重要的文章。

其核心理念是，新創公司在早期階段必須：1）手動招募使用者；2）手動為使用者提供非凡體驗。這些事情幾乎沒有大公司會做，因此被認為是無法擴展、無法被規模化的「笨」事情。

自從3 年前創辦AllianceDAO 以來，我一直在思考這些建議是否適用於加密新創公司。經過3 年和近200 家新創企業的發展，我覺得我已經有足夠的數據點來回答這個問題。

在我給出答案之前，此文將介紹AllianceDAO 成員為招募和服務使用者所做的一些「無法規模化的事情」。

Synthetix (ALL1)

Synthetix 是OG 衍生性商品交易平台，一直是FDV 排名前100 的協議之一。

創辦人Kain最近回歸為ALL11 創辦人做了一次演講。他說了一句讓大多數人吃驚的話那就是「你必須專注於短期敘事」。

當Synthetix 剛起步時，也就是在2020 年DeFi 夏季的第一階段，DeFi 社群中流行的說法是「流動性挖礦」、「代幣質押」和「TVL」。到了2023 年，這些概念基本上已不再是新鮮該奶奶。例如，流動性挖礦對新創企業來說是淨負值，這實際上已成為共識。

但在2020 年，Kain接受了這些概念——他們進行流動性挖礦、做代幣質押、在Discord 和Twitter 上談論TVL，最終也獲得成功。他們聚集了一些最有影響力的人，例如DegenSpartan，成為他們最忠實的支持者。

現在，我並不是說像流動性挖礦這樣的做法在今天仍然有效。但擁抱短期敘事的建議仍然有效，尤其是當你正在建立一個加密原生產品時。這是因為加密貨幣原生社群仍然規模較小，每個人之間的社交距離都比較近。

除此之外，Kain也是他們自己Discord 中最活躍的成員，並不斷與Synthetix 社群互動。如今，他仍然定期在部落格上發表關於Synthetix 的文章，顯然是為了獲得更多用戶。

0x/Matcha (ALL1)

0x 是最早的DEX 協定之一，他們還創建了Matcha，這是一個領先的DEX 聚合器。

0x 永遠走在時代前面。多年前，當0x 首次推出時，專業做市商對DeFi 和DEX 持懷疑態度。當時，0x 幾乎無法為他們提供流動性。

因此，0x 團隊建立了自己的內部做市基礎設施（該基礎設施現已獨立出來，名為Periscope Trading）。這個想法有兩大目的，首先，為自己的流動性提供支持。這有助於解決冷啟動問題，即專業做市商隻對已經有足夠流動性的交易所感興趣。其次，與做市商同行，親自體驗流動性提供的痛點。這有助於改善使用者初次使用應用程式的體驗。最終，隨著更多有機流動性的到來，他們逐步取代市商基礎設施。

Ribbon/Aevo (ALL2)

Ribbon 是第一個也是最活躍的結構性產品市場。目前，他們正在建立領先的選擇權協議Aevo。

Julian（Robbion創辦人之一）也回歸在ALL10 上發表了演講。就像其他所有成功的DeFi 協議一樣，他手動聯繫了第一批用戶。有趣的是，他注意到每個期權協議的Discord 中都有重複的20 個人，於是他給每個人發了訊息，把他們帶入了Aevo 社區，因為他們本來就對此感興趣。 DeFi 衍生性商品社群仍然相當小眾，因此有可能與他們所有人交談。

但他做了一件更了不起的事。由於鏈上選擇權的流動性總體上相當小，Aevo 的一些用戶找不到足夠的入場（ entry ）或出場流動性（ exit liquidity ） 。 Julian會手動為他們尋找流動性，並在他們的訂單簿上發佈出價/要價。

Mux (ALL3)

Mux 是Arbitrum 上排名前三的永續掉期交易協議。

Mux 於2020 年在Twitter 上發布，當時名為Mcdex。隨後，DeFi Pulse 和Bankless 偶然發現了Mcdex，喜歡上了這個產品，並聯繫了相關負責人Jean 和Jie。他們分別接到了DeFi Pulse 和Bankless的電話，協商達成了一項協議，由DeFi Pulse 和Bankless 撰寫關於Mcdex 的文章，以換取介紹費。產品從此一躍起飛。

但更重要的是，Jie 是個勞模，他的工作模式是每家中國新創公司典型的“996”，我聽說現在已經演變成了“997”。我「潛伏」在他們的Telegram 群組裡，看到他在當地時間晚上11 點回覆用戶。要知道，他可是技術創辦人。我很少看到技術創始人這樣做。

Dodo (ALL3)

Dodo 是領先的DEX，市佔率為5%。

Dai Dai（Dodo 聯合創始人）2018 年曾在DDEX 工作過，這是另一個OG DeFi 協議。這比她創辦Dodo 早了兩年。在空閒時間，她開了一個名為“DeFi Labs ”的博客，在那裡她會創作有關DeFi 的科普內容。

後來，她意識到自己想親自了解讀者。於是，她把他們拉進了一個名為「DeFi the World 」的微信群組。她也會定期與成員們組織線下聚會。這成為了中國第一個也是最大的DeFi 社群。當然，當時正值上一輪熊市，DeFi 還沒有真正流行起來，所以「最大」指的是大約100 人。

2020 年，當她創辦Dodo時，這100 人成為了Dodo 的前100 名用戶。

Pendle (ALL4)

Pendle 是當今收益率排名第一的交易協議。

我清楚記得，TN（Pendle 創辦人之一）邀請我在他們的內部全員大會上發表演講，來鼓舞團隊士氣。這對彭德爾和我來說都不太合適，但在收到邀請的那一刻，我對自己說：「TN 很有意思」。

但他做的遠不止這些。在早期，他接觸潛在的LP（流動性提供者），並預約一對一會議，向他們推銷Pendle 上存在的收益機會。在加入Pendle 之前，他沒有任何銷售經驗，但經過足夠的嘗試，他的推銷技巧越來越好，並開始實現轉換率。事實上，大多數創辦人並沒有意識到他們可以成為出色的銷售人員，銷售是有關數字的遊戲。他也不時與潛在的LP 分享收益交易的想法。隨著他們對團隊和協議越來越熟悉，他們變成了真正的使用者。

與Synthetix 類似，他也確定了希望與之合作的影響力人士，並透過Twitter私訊或電子郵件與他們聯繫。如今，大多數像樣的創辦人都會這麼做，但TN 做得更多，做足了功課。例如，如果他想與某個有影響力的人合作，他就會研究該有影響力的人的興趣和習慣，並撰寫他認為該有影響力的人可以公開使用的材料。他這樣做了一段時間，直到他開始在社交媒體上被越來越多提及（例如被其他大V @）。

Charmverse (ALL7)

Charmverse 是領先的web3 社群營運平台（兩年前的競爭十分殘酷，但後來大多數競爭對手都死於熊市​​）。

Charmverse 的第一個版本是用代幣作為門檻的Notion。但是，建構Notion 顯然非常困難。於是，創辦人Alex 和Matt黑了Notion 的內部API，以Notion 管理用戶的身分提供了以代幣作為門檻的功能。 (當時，Notion 還沒有發布他們的公共API，但現在已經發布了）他們就這樣獲得了第一批DAO 客戶。

當然，Alex 也參加了許多加密貨幣會議，與DAO 的關鍵決策者建立了關係，其中許多人撰寫了DAO提案來採用Charmverse，這些提案最終獲得了DAO 的投票通過。

為了將現有的Notion 用戶轉換到Charmverse，Alex 做了一件極其費力的事情，那就是手動將他們的Notion 內容轉換到Charmverse。然後，他與DAO 成員進行了培訓，教他們如何使用Charmverse。

Hubble (ALL7)

Hubble 團隊開發了Kamino，這是Solana上為收益金庫（yield vaults）打造的頂尖市場。

2022 年11 月FTX 崩潰時，每個人（除了我）都告訴Marius 和Thomas 放棄Solana，轉而使用以太坊L2。每個Solana 建造者都有這樣的想法。

我記得幾個月來，我一直在和他們討論這個問題。最後，他們得出結論，繼續使用Solana：因為

• Solana也有靈魂，仍有許多開發人員為之瘋狂。
• 這項技術實際上是合法的。它既快又便宜。當時的停機問題是可以解決的工程問題，最後也確實得到了解決。
• Anatoly是Vitalik之後最鼓舞人心的L1/L2 領導人。

同時，他們並不清楚如果要遷移，如何與以太坊上的現有對手競爭。

最後他們做出了一個非常艱難的決定，但事後看來也是一個非常正確的決定，那就是堅守一個他們非常了解、規模較小但不斷增長的市場（Solana），而不是一個他們沒有先天優勢的、規模更大的市場（以太坊）。

Synquote (ALL7)

Synquote 是交易量排名第一的去中心化選擇權交易協議。

Synquote 上線後，創辦人Ahmed確保他和團隊全天候回應用戶請求。有一天早上，一位鏈上巨鯨想要進行大宗區塊交易。團隊在幾個小時內建立了一個臨時的場外交易產品，為他們尋找流動性，並在當天下午安排了一筆超過300 萬美元的創紀錄交易。

全天候為用戶提供服務帶來了意想不到的好處。這些用戶親眼見證產品在他們參與下迅速改進，同時又了解團隊，從而成為產品的擁護者。

Tensor (ALL8)

Tensor 是Solana 上排名第一的NFT 市場。

創辦人Ilja 和Richard利用一個鏈上追蹤網站識別了所有SolanaNFT 巨鯨，找到了它們的推特帳號，給每個人發了私信，並與少數幾個回複的人進行了通話。

但這還不夠。當時，他們正在與NFT市場Magic Eden進行一場艱苦的戰鬥，後者的發行量要大得多。因此，他們與其他NFT 市場建立了聯盟。值得注意的是，他們與Hadeswap 達成了一項協議，當時Hadeswap 的發行量是Tensor 的10 倍，根據協議，Tensor 將為Hadeswap 建立一個全新的前端，以換取Tensor 網站的反向連結。這大大增加了Tensor 的發行量。

當然，Tensor 在其短暫的歷史中也做出了許多其他偉大的決定，但與Hadeswap 的合作是一個關鍵時刻。

Liquifi (ALL8)

Liquifi 是加密協議的頭號代幣歸屬解決方案。可以把它們理解為加密世界中的Carta（Web2的科技公司）。

與創辦人Robin和Oliver一起辦公是我最愉快的時光。每次見面，他們都會做非常充分的準備。他們會給我一份AllianceDAO 其他新創公司的名單，然後一個一個問我是否認為他們適合成為客戶，然後再聯絡他們。順便說一句，許多AllianceDAO 新創公司都是透過我們的社群獲得了他們的第一批客戶。

他們也會梳理Twitter、Messari 和Crunchbase 等所有公開募款數據，尋找所有可能的客戶。他們會請每一位投資人介紹關鍵決策者。他們甚至會隨機使用Discords，向每個人請求介紹。

Robin 將Liquifi 的客戶支援風格形容為「不健康的高度接觸」。例如，團隊會檢查客戶發送的鎖定時間表電子表格，以幫助他們獲得更好的上手體驗。他的團隊發現了大量錯誤，有一次還主動指出了一位用戶被少付兩年代幣的情況。處理代幣鎖定是一個非常敏感的話題，而他們盡職的程度有助於客戶放心地與Liquifi 合作。

Clique (ALL8)

Clique 是第一大鏈外憑證發行商。

在聯盟計劃期間，創始人之一Jaden 採訪了200 多個協議，以驗證鏈外憑證的用例。他們發現了Lens 協議的第一個強大用途，即對抗女巫攻擊。

Jaden 與Lens 團隊取得了聯繫。當時，Jaden剛搬到紐約。 Lens 車隊也在紐約。經過三週的來回奔波，Lens 團隊終於同意進行一次訪談。然而，在會面當天，Lens 團隊卻說他們已經飛走了，要去參加ETHSF。在沒有入場券的情況下， Jaden當天就飛到了舊金山，在會場外一直等到活動結束才進入會場，最終找到了Lens 合作關係的負責人。最後，他終於透過推銷，讓Lens 簽訂了協議。

然後，Jaden 和Kevin 建立了一堆臨時功能，讓Lens 滿意。 Jaden 半開玩笑地告訴我：「Clique 是加密貨幣中最不可擴展的產品。」但最終，Optimism 和其他L2 注意到Lens 使用Clique，並主動聯繫Clique，也成為了Clique 的客戶。那些無法立即擴展的東西可能會在偶然的情況實現擴展。

Yakoa (ALL8)

Yakoa 保護一些家喻戶曉的Web2 和Web3 品牌免於鏈上智慧財產權盜竊。

創辦人之一Graham的B2B 銷售策略是「親臨現場」 。

在與一位客戶的談判過程中， Graham和Andrew兩度飛越該國。他們在客戶的辦公室工作了一天，了解整個團隊的情況和動態。他們與多個層級的領導層坐在一起，如果透過隻是透過電話會議，他們幾乎是不可能獲得這些領導層所支持的。他們還與負責入職培訓的人員共進晚餐。在這整個過程中，他們能夠發現多個額外的痛點，並最終進行交叉銷售（cross-selling）。

Stride (ALL9)

Stride 是Cosmos 上排名第一的流動性質押協議。

Stride 剛啟動時，創始人Aidan、Vishal和Riley流全天候待命，直到他們確定協議是安全的。在最初的兩週裡，三人中的一人每天淩晨三點起床，確保協議的定期IBC 數據包正確登陸Cosmos，並確保協議的賬目一致。

雖然大多數創辦人都活躍在自己的Discord 和Telegram 中，但Stride 的員工們還是認真監控Cosmos 成員們經常使用其他主要Discord 伺服器（例如Osmosis 和Mars 伺服器），並回答所有問題。這是因為所有Cosmos生態的用戶都可以使用Stride 來流動性質押他們的原生代幣。最後，他們甚至還設定了軟體cron，可以抓取所有這些Discord 伺服器，並將相關資訊轉入他們自己的Slack，這樣他們就可以回答這些問題，而不必主動監控它們。

Primodium (ALL9)

Primodium 是DAU最高的完全鏈上遊戲。

創辦人Emerson 和Morris有遊戲背景（但與加密貨幣無關）。在Will Robinson的幫助下，他們花了一年時間在鏈上遊戲社群中建立了一個穩固的網路。與Ribbon 和鏈上衍生性商品社群類似，鏈上遊戲社群也是一個小眾社區，可以與社群中大多數「重要」成員聯繫。

於是，他們乾脆在Twitter 上發布了這款遊戲，並告訴了他們網路中的每個用戶，遊戲在社群媒體上開始有組織地傳播之前，其實私下在用戶群中已經有所傳播。甚至有一篇華爾街日報的文章也提到了這款遊戲。

這給我們的啟示是，當社區規模較小時，你不需要做任何引人注目的創意工作就能起步。花點時間建立緊密的關係。而這些關係將在啟動當天帶給你回報。

Sleepagotchi (ALL9)

Sleepagotchi 是一款遊戲化的睡眠追蹤器，也是我見過的30 天和90 天內留存率最高的加密貨幣消費應用程式。

創辦人之一Anton發現，Axie Infini ty 社群是其應用程式的潛在早期用戶。當時， “ play2earn ”風靡一時，而Sleepagotchi 則自稱為“ sleep2earn ” 。順便說一句，這又回到了Kain關於「專注短期敘事」的觀點。

總之， Anton讓Axie Infini ty推特上的用戶免費把2D角色變成3D 形象。推特用戶可以分享他們最喜歡的2D Axie角色，然後進行3D演繹。這引起了Axie 創始人JiHo 的注意，並轉發了他們的作品。之後，JiHo 也對Sleepagotchi 進行了天使投資。

Anton 在BAYC 社群也做過類似的事情。他知道歌手Eminem收藏了無聊猿NFT，於是決定在他的NFT 上進行3D 化，讓這個3D 形像在Sleepagotchi 觀眾面前唱歌。幸運的是，兩位歌手Eminem和Snoop Dogg在2022 年6 月NFT NYC期間發布了他們的歌曲，Anton 也發布了3D化影片。這則推文迅速走紅，幾小時內就獲得了3萬左右的關注。

重要的是，他將潛在用戶吸引到他們的Discord上，而不是行動應用程式上，也就是說，他們首先關注的是社群。這是因為跳到Discord 比安裝應用程式的摩擦要少一些。 Anton 發現，很多人會以開玩笑的方式進入Discord，隻是想看看這個聽起來很時髦的「sleep2earn」計畫。但對於每一個問題，無論嚴肅與否，他的團隊都會回覆兩三段。最初對這個想法感到好奇的人意識到，背後的團隊是認真對待這個想法的，最終下載了這個應用程式。

Refract (ALL10)

Refract 是面向消費者的頭號「加密防毒軟體」。

Refract 剛推出時，一個名為Premint 的NFT 平台被駭客攻擊，Nish 在Twitter 上給每個說自己被駭客攻擊的人發了私訊。這不是什麼令人討厭的「你本來可以使用Refract 」之類的推銷，而是「讓我們了解發生了什麼」。

然後，每當發生重大的加密貨幣駭客攻擊事件，創辦人Nish都會在推特上寫一篇後記。我看過其中一些推文，它們的參與度幾乎超過了我在加密貨幣領域看到的任何東西，因為人們在失去資金時會變得情緒化。有一次， Nish和Jastin向我展示了這些指標，發現新用戶的激增與重大駭客事件的發生之間存在驚人的相關性。

透過現有用戶，他們手動向1000 多名Twitter 追蹤者發送私訊，提出了PMF（市場與產品契合度）相關問題，例如「如果Pocket Universe 消失了，您會有多失望？」這一數據點有力地證明了他們確實擁有PMF。

Caldera (ALL10)

Caldera 是領先的Rollup 即服務（RaaS)）供應商。

為了簽下最初的幾家B2B 客戶，Matt 所做的最重要的事情，就是為他們建立小型臨時功能。每個功能需要2 到5 個工程日。其中一個例子就是支援secp256r1 Curve Support (EIP7212)。當時，很多創辦人都認為這種舉動無法發揮推動作用。

但結果是，這樣的工作帶來了許多商譽。客戶對Caldera 願意提供如此高接觸度和量身定製的支援感到非常高興，他們自然而然地將此事告訴了自己的朋友，從而帶來了更多的交易流量。請記住，在加密貨幣B2B 領域，客戶之間都會互相了解。

有趣的是，Clique 的Jaden 是Matt 的朋友。在過去的兩年裡Jaden 跟Matt說得最多的一句話就是“你確定這是可拓展的嗎？”

Guardrail (ALL10)

Guardrail 是一款領先的協定安全偵測和調查工具。

他們的第一位客戶恰好是AllianceDAO 的另一位校友Pendle。 Sam 加入了他們的Discord，作為用戶向他們提供了產品反饋，並與他們的開發關係負責人建立了聯繫，然後讓他與他們的內部工具負責人建立聯繫，後者最終成為了Guardrail 的核心用戶。對於B2B 客戶來說，往往需要時間和幾次跳躍才能接觸到內部支持者和決策者。

此外，該客戶（Pendle）位於新加坡，因此大部分的來回工作都是在12 小時時差內完成的，所以Sam 在當地時間上午12 點到淩晨2 點之間完成了所有的客戶支援工作。產品展示結束後，客戶提出了一些獨特的使用案例，例如自動刷新，這樣他們就可以在電視上全天候打開Guardrail。 Sam 和James 在同一週內為他們完成了這項工作。

Kravata（ALL11）

Kravata 是拉美地區領先的法定貨幣轉入轉出服務提供商，客戶包括拉美地區最大的交易所。

創辦人Felipe 明白，科技企業的背後是人——人們喜歡娛樂、喜歡與他人交談。我發現這在法治較弱的國家尤其如此，在這種情況下，人際關係更為重要。

為了贏得第一批客戶，他安排了與他們的訪談，喝咖啡、甜點。第一次喝咖啡時，他總是主動買單，而且是自己掏腰包，而不是公司掏腰包。和Yakoa 公司的人一樣，他有時也會飛到客戶的所在地與他們會面。他會談一些共同關心的問題，例如每個人都能理解的法規。有時，談話中會出現共同的朋友，從而可以圍繞同質性建立關係（人們傾向於與與自己相似的人建立關係）。他會提供商業建議和有用的介紹，而不求任何回報。如果你見過Felipe，你會同意我的看法，他非常謙遜和坦誠，所以這也很有幫助。重要的是，在直接銷售之前，他會做所有這些讓客戶感到舒適的事情。

小結：做不可規模化的事情

讀完這些故事後，我希望你能得出和我類似的結論。在加密貨幣領域，「做不能擴展的事情」的建議大體上仍然適用。無論用戶是消費者還是企業，無論他們是否擁有代幣，加密貨幣領域最成功的一些新創公司都做了極其繁瑣的工作來獲取和服務他們的用戶。

但有一點要注意。加密貨幣確實提供了一種原生的可擴展方式來獲取早期用戶，那就是代幣激勵。代幣激勵可能是加密貨幣最大的潛力之一。其他最大的潛力包括資產所有權（比特幣）、數據所有權（加密社交）、無權限可編程性（以太坊）、籌款（ICO）、無權限金融服務（DeFi）、文化（NFT）和一切代幣化（RWA）。

自從比特幣問世以來，代幣激勵機製已經發生了很大變化。從即時獎勵、到追溯空投，再到現在的無代幣點係統（point-not-token）。根據經驗，這些都是非常強大的、可擴展的用戶獲取策略。因此，它們是如此強大，值得我們對其進行深入研究。

然而，象徵性的激勵措施並不是萬能的。它們不能取代那些無法擴展的東西。它們是補充，而不是替代品。上述聯盟DAO 的許多成員都是在從事費力的手工工作的同時推出了代幣激勵機製。

即使是代幣作用大到等同於產品本身的加密協議，如DePin、穩定幣、一些遊戲（如StepN (ALL7)）和L1，最初也是透過朋友、投資者和Twitter 上的隨機人群而起家。

2008 年，中本聰與包括Hal Finney 和Wei Dai 在內的網路龐克朋友交換了大量關於比特幣的電子郵件，而這些朋友又在bitcointalk.org 上和當面向一批早期比特幣用戶進行了宣傳。以太坊創始團隊於2014 年在世界各處活動，向少數早期開發者進行宣傳，這些活動包括著名的Devcon 0。