下沉零售市場ToB服務領域潛力凸顯，重新審視匯通達網路(9878.HK)

在互聯網賽道，主戰場已從消費互聯網轉向產業互聯網，即2B企業級服務。

這一點已是不爭的事實。在這背後，數位經濟已成為我國經濟高質量發展新動能，互聯網流量紅利逐漸觸而需要“新增量” ,大數據、雲計算以及人工智慧等ToB平臺的底層技術日益成熟，條件逐漸充分。

同樣，市場投資而言，也可以預見產業互聯網或將提升投資吸引力，逐步打開配置窗口。

而聚焦產業互聯網，這其中存在相當多的細分領域及各式參與者，究竟什麼樣的領域和企業更具潛力？

筆者看來，由下沉零售市場、產業互聯網所交匯形成的“下沉零售市場ToB服務”領域不容忽視，更有機會誕生新的互聯網巨頭。其擁有巨大的發展空間，而且仍是“剛剛起步”，湧現了以匯通達網路（簡稱：匯通達）為代表的潛力企業。

近日，一份含金量較高的報告——《2023年中國下沉市場零售行業ToB服務白皮書》的發佈，亦提供出一個更清晰的視角來觀察這一領域的發展。下面不妨結合這份報告來進一步探討。

三端合力，下沉零售市場ToB服務具有硬核發展邏輯

首先，從這條產業鏈上的C端消費者和B端業態來看，其市場需求龐大且總體穩定。

1）C端消費者：規模龐大、購買力強，兼具獨特習慣

中國下沉市場人口眾多，總規模約10億（包括本土人口和高線城市迴流人口），佔比高達71%，為下沉零售市場提供牢固的人口規模基礎。

在此基礎上，這部分居民同樣具有較強的消費潛力和意願。

相比於城鎮居民，下沉市場居民可支配收入低但增長快，2022年農村居民人均消費支出同比名義增長4.5%，而城鎮居民僅增長0.3%。在這背後，下沉市場居民家庭資產負債情況更為健康，每月實際可供消費的收入較多，從而具有強購買力。

來源：國家統計局、沙利文、埃森哲、巨量引擎、頭豹研究院編輯整理

同時，消費主力年輕人在下沉市場的生活和工作節奏相對緩慢，包括高線城市迴流人口將大城市的消費習慣潛移默化地帶到下沉市場，帶動下沉市場消費整體升級，進一步激發市場潛力。

且與一二線城市消費者不同的是，下沉市場消費者更注重線下消費的即時性與實體購物體驗，實體零售的佔比約73%，並傾向於聽親戚朋友推薦而購買商品，呈現熟人經濟的特徵。這也使傳統電商難以完全下沉，為新模式發展提供良好土壤。

2）B端業態：夫妻店無可替代，但需藉助平臺轉型

下沉市場中的B端業態可以分為網路零售和線下零售。其中，網路零售多服務於有購買基礎消費資料需求的消費者；線下零售主要服務於有“三高產品”（商品價值高、線下體驗要求高、售後服務要求高的產品，耐用品、農資品為主）需求的消費者。

相比之下，下沉市場消費者的消費觀念注重“實用”，對於耐用品、農資品的價格敏感度相對較低，尤其推動耐用品零售額快速增長，但在購買這類產品時更是傾向於在實體店、通過熟人介紹消費。

也正因此，線下零售在下沉市場實則具有較強的競爭優勢，地位相對穩定，值得長期挖掘。

同時，可以看到，線下零售業態中70%的B端小店又以夫妻店經營形式生存，夫妻店則亟待藉助平臺力量發展。

來源：阿裡巴巴、國家市場監管總局、商務部、頭豹研究院編輯整理

一方面，考慮到夫妻店數量眾多，作為社會組織的毛細血管在拉動就業、促進消費、保障民生等方面貢獻重要力量，並且在人情社會環境下具有真正進入消費者生活圈的先天優勢，長期來看夫妻店形式仍較難替代，未來更趨於整體的轉型升級。

另一方面，下沉市場的零售門店經營主要依託店主自身經驗，各鏈路資訊數據缺失較為嚴重，供應鏈冗長而增加進貨成本，整體對於數位化工具等具有較大需求。特別是在當下充滿複雜的市場環境下，單體零售門店的經營壓力增大，由此可能更加關注降本增效，尋求轉型，而其往往無法通過自己的能力找到全套的解決方案，需要藉助外部力量進行賦能。

市場需求之外，政策端與技術端也形成強催化，如開篇提到，數位經濟已成為我國經濟高質量發展新動能，ToB平臺的底層技術日益成熟。還值得留意的是，“鄉村振興“等一系列政策導向明確，為下沉零售市場ToB服務奠定堅實政策基礎。

更直觀來看，三端合力下，下沉零售ToB服務市場規模預計保持穩增，2027年有望達93,910億元。其中，2022-2027年，SaaS及其他增值服務的復合年增長率將達31%，展現較高的成長性。

來源：國家統計局、頭豹研究院編輯整理

“剛剛起步”，匯通達等更有機會深入分享賽道機遇

著眼於市場格局，這一領域的確稱得上是“剛剛起步”，競爭格局分散。但換一個角度來看，近年來，下沉零售ToB服務市場的行業集中度已逐步提升，隨著匯通達等頭部玩家強化核心競爭力，包括整合供應鏈資源，行業集中度有望進一步提升。

來源：企業招股書、各企業官網、頭豹研究院編輯整理

同樣，匯通達等頭部玩家也展現出巨大的增長潛力，有望分享行業規模與集中度提升的雙重紅利。

進一步來看，依據交易規模等因素，匯通達與零售通為“第一梯隊”，具有先發優勢。

同時，根據經營模式劃分，零售通重點佈局快消品，而匯通達覆蓋品類豐富、業內排名第一，尤其在三高品類上形成優勢，並在三高品類範圍拓展更高毛利的二級品類；零售通定位互聯網一站式進貨平臺，匯通達則為線上線下全鏈路賦能型服務商，包括推動了B2F反向定製。

來源：各企業官網、頭豹研究院編輯整理

以此觀之，與其他玩家模式相比，匯通達在品類覆蓋、賦能維度上具有一定優勢，即實現多品類、全鏈路賦能，能夠更好地為合作夥伴提供交易基礎及相關服務。並且，這一模式下，B端小店店主可能擁有更靈活的自主權。

在這背後，還有兩條線索值得留意：

1）匯通達落地多個標桿案例，品類、生態拓展基礎較好

具體來看，匯通達業務覆蓋六大品類，分別為農業生產資料、家居建材與家用電器、新能源出行、消費電子、酒水，基本上各個品類均已落地標桿案例。

舉例來看，家用電器方面，例如今年3月匯通達以B2F模式與榮事達合作，成立空調品牌“中匯達”。產品研發上，在上一季市場最暢銷的產品基礎上結合了農村消費者的生活條件、消費習慣，比如農村房屋面積比較大、對製冷效果和動力要求更高，打造出功能、價格更適配下沉市場的空調產品。對於品牌而言，也降低了生產成本，使整體毛利率增加值可以達到10%至15%左右。

新能源出行方面，例如匯通達與比亞迪主要在浙江區域就縣級市場的“城市展廳”店展開輕量化運營，讓下沉市場消費者獲得比肩高線城市4S店的體驗服務，幫助其與消費者快速產生親密的強粘性關係，提升銷量。今年2月，浙江金華浦江縣浦江之星比亞迪王朝店開業以來，月度交付量已翻三番。

而這類標桿案例往往具有示範效應，有利於匯通達進一步開拓相關業務，通過B2F模式開拓更多新品牌，或是吸引更多品牌廠商加入，開拓品類。

聚焦B端小店來看，也在不斷湧現標桿案例。以河南濮陽縣國慶路夢園家電為例，在今年“雙11”即第10屆鄉鎮購物節，匯通達鐵軍運營團隊結合其門店特性制定專屬門店促銷方案，利用門店3年來匯通達收銀系統訂單數據沉澱開展“社群老帶新”等活動，助力其實現單日新增粉絲100+，門店銷售額10萬+。

這同樣有助於匯通達吸引更多B端小店，使其整個業務生態良性、持續擴大。

2）匯通達的全鏈路賦能還在持續升級，助力發展

在探討這一點之前，簡單回顧一下匯通達的全鏈路賦能。匯通達首創“平臺+會員店”商業模式，利用數位化技術和供應鏈能力賦能服務鄉鎮夫妻店，並基於這一零售網路生態向上遊發展B2F反向定製等創新供應鏈模式，助力流通更扁平、更高效、更智慧，幫助上游賣得好、賣得多、賣得快。

在此基礎上，今年匯通達亦圍繞會員店服務進行了全面升級，進而提升全鏈路賦能的“能力邊界”。

其一，SaaS+產品煥新智能化水準：新的產品系列分為3條產品線，分別是智慧零售、智慧分銷、Ai+新場景。智慧分銷產品線為例，以千橙電商、千橙分銷為會員店、供應鏈夥伴、上游廠商提供經營商品、服務到店的高效在線化工具。並且，匯通達大模型的發佈，即“智慧導購Ai”加“營銷策劃Ai”加“數位人”的首批產品組合，極大程度提升了會員店的智能化水準。

其二，會員店服務效率進一步提升：匯通達通過構建並優化“數位化+網格化+鐵軍化”的三網合一服務體系，進一步提升服務效率。

其三，會員店活動升級落地：上半年，匯通達落地2.1萬場營銷活動，以及聯合25大品牌，組織超過300場月度主題、品類專場、區域專場聯合大促活動，覆蓋全國超43000家會員店，規模超38.5億。

按照上述邏輯，匯通達在多品類、全鏈路賦能上的優勢還有望進一步凸顯，從而可能增強差異化競爭力，真正分享其賽道的巨大發展機遇。

結語

整體來看，下沉零售市場ToB服務的發展潛力和價值已無需質疑，可以說是兼具成長性和確定性的優質細分領域。儘管其市場格局仍然分散，但改善趨勢較為明顯，匯通達等頭部企業頗具發展潛力。

並且，無論經營或是投資而言，只有比別人看的更遠才能把握先機。如同在消費互聯網時代，誕生了以阿裡、京東為代表的巨頭，產業互聯網領域也終將產生高價值的大型企業，值得拭目以待。