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《马一峰 能源前沿报告》20 金风科技:中国风电企业怎样出海?

上一讲,我们讲了光伏领域中,代表企业协鑫科技的转型之路。这一讲,我带你关注的是风电领域的重要玩家,金风科技的一些新突破。

这是个什么事呢?2021年11月,金风科技在巴西的首个整机供货项目竣工。这个项目的规模达到82兆瓦,相当于未来每年可发电近3.7亿度。就在一个月之后,金风科技在巴西签下了一个更大的整机供货项目,规模达到180兆瓦。

其实,金风科技本身就是中国出口风机最多的企业,在海外拿大单并不奇怪,但这次拿下的巴西项目还是很值得关注的。因为巴西是目前全球风电发展最快的国家之一,2021年新增的风电装机量排名世界第三,仅次于中国和美国。可以说,全球的风机企业都在盯着巴西这个市场,竞争这么激烈,金风怎么就能拿下这么大的项目呢?

实际上,中国风电产业的规模很大,每年风电设备产量、风电站装机量都高居第一。国内市场带动了不少巨头的产生,2021年,全球风电整机制造商的新增装机量前十名中,中国企业就占了六个。

形成鲜明对比的是,走出国门的中国风机企业并不多,在海外市场的整体占比不到10%。

听到这儿,你可能觉得,国内市场大、咱们民族企业又强,那咱们不用去海外,只在国内发展就行了啊?事情远远没那么简单。

为啥这么说呢?一方面,伴随着国内风电的高速发展,市场空间越来越小了。我在之前的课程中讲过,国内陆地的优质风电资源在不断减少。另一方面,在国际市场中竞争,是中国风机企业变强的必要之路。企业更强大了,才能反哺国内的能源转型。

但国内的风机企业想要出海并不容易,要不中国企业的市场份额也不会这么低。我们回到金风科技身上,来看看这家企业是怎么走出去的?又能给我们提供什么参考意义呢?下面我就来讲讲。

要回答这个问题,我们要先搞明白,中国风机企业出海的难点在哪。

最基本又最难攻克的,就是信任。你的产品想要走出去,得先获得海外客户的信任。中国风电产业的发展不算早,虽说40多年前国内就开始建设风电场,但真正的崛起是在2008年之后。虽说现在中国风机企业具备了一定实力,但对于海外客户而言,还是太年轻了,彼此很难建立信任。

如果你要采购一批风机,你会选择什么样的厂家呢?一般都会倾向于有资历的大品牌,年轻的公司经验不占优势,风险会更高。万一出了问题,损失就大了。

而且风机不同于手机、电脑、服装等产品,它想赢得市场信任,困难要大得多。因为风机的价格很贵,基本在千万元级别,要连续使用20年以上,如果质量不够好,中途出故障,运维成本是很高的。所以,风电站的业主在选择风机供应商时,会格外严格。

如果你的风机产品质量过硬,获得了海外客户的信任,拿下了国际订单。那接下来,你还要面临项目建设和运营上的挑战。你应该能理解,售卖风机,可不是说造出来后给顾客送上门就完事了。你还得负责风机的长途运输、安装,甚至是长期的运营维护,这些环节本身就比较复杂,出了国门后,会变得更难。

就拿风机叶片的运输环节来说,可不是你装上车就能上路了。风机叶片的体积庞大,长度动辄就是六七十米长。想要在一些国家运输,就得获得相关部门的批准,还只能在特定时段内运输。如果你不知道这些国家的管理条规,运输就很难实现了。

所以,企业一般会在海外项目开展之前,对当地的法律、经济、文化,还有风电并网规则等做大量的调研,避开各种风险。这个工作量很大,还很耗时间,毕竟各个国家的法律、经济、文化都不一样。就算是花了很多成本来做调研,也很难穷尽。

这么看来,获得市场信任和异国运营项目这两个最基本的难题,就成为了很多中国风机企业走出去的阻碍。那金风科技都是怎么解决的呢?我们接着往下看。

在获取信任上,金风科技采用迂回战术,在出海之初就实现了从0到1的突破。

什么意思呢?就是先不急着卖产品,而是在国外投资建设一个风电站。通过这个风电站的建设和运营,让潜在客户看到金风科技产品的可靠性,以此赢得信任。

2009年,金风科技在美国的第一个项目,就是通过这种方式开展的。当时这个风电场只有3台风机组,但运营得不错,初步展示出产品的稳定性。在这个基础上,金风科技用同样的方式,在美国投资建设了一个更大的风电项目,装机量达到109.5兆瓦。有了第一个项目作为背书,让国外客户看到你的产品质量可靠,你再去卖产品就更容易了。

当然,这种先投资项目的策略,对资金有比较大的要求,很难每次都用这个方式。在我看来,金风科技在获取信任方面,做对了更重要的一件事,就是在风机产品认证上有前瞻性布局。

这里我先解释下什么是风机产品认证。很多国家的风电项目招标和融资,都特别看重认证。有了相关认证证书,就相当于有了国际市场的入场券。

但问题是,想要拿到这个入场券,很难,而且不是一般地难。认证机构要测试的内容非常多,不仅每一个技术细节要测试,连后期的运输、安装、安全环保等等都要考察。而且,这个认证过程耗时长,有时还会需要多种证书,持续个四五年一点儿也不意外,时间也就成了公认的影响企业出海的拦路虎。

在拿认证证书这个事情上,我请教了一位金风科技的专家,他给我讲了一个策略,让我很有启发。

这位专家说,想更快拿到认证证书,就要在产品设计之初,把认证的标准融进去。也就是说,如果你想走出去,在你研发制造产品前,就要有国际化意识,先把国际认证的各种标准研究清楚。然后再按照这个高标准去开发设计产品。这样,你的产品再去认证,就能水到渠成了。毕竟国内的行业标准和国际标准目前还有很大不同,如果一开始你没有这个意识,而是等产品出来后再考虑国际认证,那时间耗费可就太长了。

好,讲完认证,我再来说说在建设和运维上,怎样应对异国的环境差异问题。

和很多出海企业一样,金风科技在项目开展前期,也会做大量调研,并且培养了很多国际化人才。但更重要的是,金风科技很早就开始实施属地化运营策略,也就是在海外组建公司,雇用当地人员。

目前,金风科技在北美、南美、欧洲等地区,一共布局了8个海外区域中心,人员的属地化程度达到70%,高管、商务、法务、销售和运维等人员都来自当地。这样能更好地按照当地规则去办事,效率也更高。

属地化运营还有一个好处,有利于获得属地化融资,提高竞争力。在某些国家,通过当地金融机构融资,风电项目的融资成本会更低。金风科技在美国、澳洲,都曾实现过属地化融资,很大程度上是得益于属地化运营的基础。

讲到这里你还可能还会问,中国风电产业起步晚,在技术方面,国内企业和国外巨头还是会存在一定差距吧?如果单论技术,中国的风机企业在国际上会有竞争力吗?

的确,即便是2008年之后的快速发展期,中国风电产业中仍然会有很多关键技术长期依赖国外进口。这几年,这一情况大有改善,像我在14讲中讲过,中国能造大丝束碳纤维了,对进口依赖会大大减小。

目前,国内风电产业链发展得基本完善了,国产风机能满足大多数地区在风能开发上需求。同时,在国内风电产业规模化优势助推下,技术进步迅速,使得国产风机的产品性价比优势越来越明显。

中国风机通过不断提升性价比,在国际竞争中也逐步找到了自己的优势。2021年,国际风电巨头西门子歌美飒公司,宣布放弃在中国的陆上风机销售业务。很大的原因,就是中国本土风机的性价比变高,更受市场青睐了。

我再给你念组数据。2021年,中国风电设备在国内市场的占有率超过了95%,早在2006年时,这个数字还不到50%。市场占比的大幅度提升,很大程度上是中国本土风机企业竞争力提升的显现。

国家目前也是很支持风电企业走国际化发展道路的。2022年,国家发展改革委、生态环境部等四部门发布了一份文件,名字叫《关于推进共建“一带一路”绿色发展的意见》。里面有段话我给你念念:鼓励太阳能发电、风电等企业“走出去”,推动建成一批绿色能源最佳实践项目。

你看,中国风电企业现在有了产业链优势,又有了国家支持,在我看来,现在正是中国新能源企业布局海外的不错时机,如果你正从事相关工作,不妨多加关注。

不知道你发现没有,金风科技的国际化发展不是一蹴而就的,而是提前筹谋规划、多维度布局的结果。在我看来,国内风电市场目前虽说还有空间,但对于国内风电企业来说,提早谋划国际化发展就很有必要了。

对光伏、氢能、电池等领域的新能源企业来说也是如此。现在全球的新能源产业都在加速发展,国际化发展是需要时间的,如果只顾国内市场的红利,等内部市场彻底饱和了再谋划出海,时机可能就比较晚了,也占不到先机。

最后,我给你留个问题,你还知道哪些中国新能源企业在国外的发展案例呢?欢迎留言给我。

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