上一讲，我们讲了光伏领域中，代表企业协鑫科技的转型之路。这一讲，我带你关注的是风电领域的重要玩家，金风科技的一些新突破。
这是个什么事呢？2021年11月，金风科技在巴西的首个整机供货项目竣工。这个项目的规模达到82兆瓦，相当于未来每年可发电近3.7亿度。就在一个月之后，金风科技在巴西签下了一个更大的整机供货项目，规模达到180兆瓦。
其实，金风科技本身就是中国出口风机最多的企业，在海外拿大单并不奇怪，但这次拿下的巴西项目还是很值得关注的。因为巴西是目前全球风电发展最快的国家之一，2021年新增的风电装机量排名世界第三，仅次于中国和美国。可以说，全球的风机企业都在盯着巴西这个市场，竞争这么激烈，金风怎么就能拿下这么大的项目呢？
实际上，中国风电产业的规模很大，每年风电设备产量、风电站装机量都高居第一。国内市场带动了不少巨头的产生，2021年，全球风电整机制造商的新增装机量前十名中，中国企业就占了六个。
形成鲜明对比的是，走出国门的中国风机企业并不多，在海外市场的整体占比不到10%。
听到这儿，你可能觉得，国内市场大、咱们民族企业又强，那咱们不用去海外，只在国内发展就行了啊？事情远远没那么简单。
为啥这么说呢？一方面，伴随着国内风电的高速发展，市场空间越来越小了。我在之前的课程中讲过，国内陆地的优质风电资源在不断减少。另一方面，在国际市场中竞争，是中国风机企业变强的必要之路。企业更强大了，才能反哺国内的能源转型。
但国内的风机企业想要出海并不容易，要不中国企业的市场份额也不会这么低。我们回到金风科技身上，来看看这家企业是怎么走出去的？又能给我们提供什么参考意义呢？下面我就来讲讲。
要回答这个问题，我们要先搞明白，中国风机企业出海的难点在哪。
最基本又最难攻克的，就是信任。你的产品想要走出去，得先获得海外客户的信任。中国风电产业的发展不算早，虽说40多年前国内就开始建设风电场，但真正的崛起是在2008年之后。虽说现在中国风机企业具备了一定实力，但对于海外客户而言，还是太年轻了，彼此很难建立信任。
如果你要采购一批风机，你会选择什么样的厂家呢？一般都会倾向于有资历的大品牌，年轻的公司经验不占优势，风险会更高。万一出了问题，损失就大了。
而且风机不同于手机、电脑、服装等产品，它想赢得市场信任，困难要大得多。因为风机的价格很贵，基本在千万元级别，要连续使用20年以上，如果质量不够好，中途出故障，运维成本是很高的。所以，风电站的业主在选择风机供应商时，会格外严格。
如果你的风机产品质量过硬，获得了海外客户的信任，拿下了国际订单。那接下来，你还要面临项目建设和运营上的挑战。你应该能理解，售卖风机，可不是说造出来后给顾客送上门就完事了。你还得负责风机的长途运输、安装，甚至是长期的运营维护，这些环节本身就比较复杂，出了国门后，会变得更难。
就拿风机叶片的运输环节来说，可不是你装上车就能上路了。风机叶片的体积庞大，长度动辄就是六七十米长。想要在一些国家运输，就得获得相关部门的批准，还只能在特定时段内运输。如果你不知道这些国家的管理条规，运输就很难实现了。
所以，企业一般会在海外项目开展之前，对当地的法律、经济、文化，还有风电并网规则等做大量的调研，避开各种风险。这个工作量很大，还很耗时间，毕竟各个国家的法律、经济、文化都不一样。就算是花了很多成本来做调研，也很难穷尽。
这么看来，获得市场信任和异国运营项目这两个最基本的难题，就成为了很多中国风机企业走出去的阻碍。那金风科技都是怎么解决的呢？我们接着往下看。
在获取信任上，金风科技采用迂回战术，在出海之初就实现了从0到1的突破。
什么意思呢？就是先不急着卖产品，而是在国外投资建设一个风电站。通过这个风电站的建设和运营，让潜在客户看到金风科技产品的可靠性，以此赢得信任。
2009年，金风科技在美国的第一个项目，就是通过这种方式开展的。当时这个风电场只有3台风机组，但运营得不错，初步展示出产品的稳定性。在这个基础上，金风科技用同样的方式，在美国投资建设了一个更大的风电项目，装机量达到109.5兆瓦。有了第一个项目作为背书，让国外客户看到你的产品质量可靠，你再去卖产品就更容易了。
当然，这种先投资项目的策略，对资金有比较大的要求，很难每次都用这个方式。在我看来，金风科技在获取信任方面，做对了更重要的一件事，就是在风机产品认证上有前瞻性布局。
这里我先解释下什么是风机产品认证。很多国家的风电项目招标和融资，都特别看重认证。有了相关认证证书，就相当于有了国际市场的入场券。
但问题是，想要拿到这个入场券，很难，而且不是一般地难。认证机构要测试的内容非常多，不仅每一个技术细节要测试，连后期的运输、安装、安全环保等等都要考察。而且，这个认证过程耗时长，有时还会需要多种证书，持续个四五年一点儿也不意外，时间也就成了公认的影响企业出海的拦路虎。
在拿认证证书这个事情上，我请教了一位金风科技的专家，他给我讲了一个策略，让我很有启发。
这位专家说，想更快拿到认证证书，就要在产品设计之初，把认证的标准融进去。也就是说，如果你想走出去，在你研发制造产品前，就要有国际化意识，先把国际认证的各种标准研究清楚。然后再按照这个高标准去开发设计产品。这样，你的产品再去认证，就能水到渠成了。毕竟国内的行业标准和国际标准目前还有很大不同，如果一开始你没有这个意识，而是等产品出来后再考虑国际认证，那时间耗费可就太长了。
好，讲完认证，我再来说说在建设和运维上，怎样应对异国的环境差异问题。
和很多出海企业一样，金风科技在项目开展前期，也会做大量调研，并且培养了很多国际化人才。但更重要的是，金风科技很早就开始实施属地化运营策略，也就是在海外组建公司，雇用当地人员。
目前，金风科技在北美、南美、欧洲等地区，一共布局了8个海外区域中心，人员的属地化程度达到70%，高管、商务、法务、销售和运维等人员都来自当地。这样能更好地按照当地规则去办事，效率也更高。
属地化运营还有一个好处，有利于获得属地化融资，提高竞争力。在某些国家，通过当地金融机构融资，风电项目的融资成本会更低。金风科技在美国、澳洲，都曾实现过属地化融资，很大程度上是得益于属地化运营的基础。
讲到这里你还可能还会问，中国风电产业起步晚，在技术方面，国内企业和国外巨头还是会存在一定差距吧？如果单论技术，中国的风机企业在国际上会有竞争力吗？
的确，即便是2008年之后的快速发展期，中国风电产业中仍然会有很多关键技术长期依赖国外进口。这几年，这一情况大有改善，像我在14讲中讲过，中国能造大丝束碳纤维了，对进口依赖会大大减小。
目前，国内风电产业链发展得基本完善了，国产风机能满足大多数地区在风能开发上需求。同时，在国内风电产业规模化优势助推下，技术进步迅速，使得国产风机的产品性价比优势越来越明显。
中国风机通过不断提升性价比，在国际竞争中也逐步找到了自己的优势。2021年，国际风电巨头西门子歌美飒公司，宣布放弃在中国的陆上风机销售业务。很大的原因，就是中国本土风机的性价比变高，更受市场青睐了。
我再给你念组数据。2021年，中国风电设备在国内市场的占有率超过了95%，早在2006年时，这个数字还不到50%。市场占比的大幅度提升，很大程度上是中国本土风机企业竞争力提升的显现。
国家目前也是很支持风电企业走国际化发展道路的。2022年，国家发展改革委、生态环境部等四部门发布了一份文件，名字叫《关于推进共建“一带一路”绿色发展的意见》。里面有段话我给你念念：鼓励太阳能发电、风电等企业“走出去”，推动建成一批绿色能源最佳实践项目。
你看，中国风电企业现在有了产业链优势，又有了国家支持，在我看来，现在正是中国新能源企业布局海外的不错时机，如果你正从事相关工作，不妨多加关注。
不知道你发现没有，金风科技的国际化发展不是一蹴而就的，而是提前筹谋规划、多维度布局的结果。在我看来，国内风电市场目前虽说还有空间，但对于国内风电企业来说，提早谋划国际化发展就很有必要了。
对光伏、氢能、电池等领域的新能源企业来说也是如此。现在全球的新能源产业都在加速发展，国际化发展是需要时间的，如果只顾国内市场的红利，等内部市场彻底饱和了再谋划出海，时机可能就比较晚了，也占不到先机。
最后，我给你留个问题，你还知道哪些中国新能源企业在国外的发展案例呢？欢迎留言给我。