瑞爾集團(06639.HK)業績會直擊：營收盈利創歷史新高，受到國內外大行較大關注

日前，在瑞爾集團(06639.HK)舉辦的中期業績發布會之上，公司的管理層與投資者進行了深入交流。

在2024財年上半年，瑞爾集團不僅實現了半年期的歷史新高，還首次實現了表觀利潤轉正。在宏觀環境波動、集採政策落地、同業玩家表現乏力的背景下，瑞爾集團逆勢而上，表現亮眼。

正因如此，在業績發布會之上，來自莫耳根士丹利、瑞銀在內的外資大行，以及中金公司、海通證券等國內研究所的分析師熱烈提問，展現了對瑞爾集團本次業績報告的深度關注。

盈利實現歷史突破

2024財年上半年，公司取得了里程碑式的進展：

報告期內，公司實現收入8.86億元，達到了半年期的歷史新高；營收總額同比增長15%。值得注意的是，公司首次實現了表觀利潤轉正，報告期內淨利潤623萬。此外，公司經過調整淨利潤高達4,471萬，同比大幅增長了319%。

瑞爾集團的機構數量和牙椅數量也都有不同程度的提升。目前，集團擁有123家口腔醫療服務機構、1530張牙椅、959名全職牙醫。醫療機構的增加驅動就診量大幅增長至98.6萬人次。

盈利水準的提升，很大程度上取決於盈利門店數量在增長。公司在上市時曾表示對盈利的信心主要源自成熟門店的增長。目前，盈利門店數量已從93家增至101家，貢獻的利潤達到了1.24億；過去三年，盈利門店貢獻的稅前利潤的年平均增長率高達39%。

如果按店齡來劃分，3年以下的門店處於爬坡期，處於較大投入、利潤虧損的期間，3-6年的門店處於快速增長期，最大的利潤貢獻還是來自於6年以上、處於穩健增長期的門店。截至最新報告期，6年以上門店的數量佔比達63%，收入佔比達73%，但它對集團整體的利潤貢獻達到93%。因此，相信成熟門店驅動盈利增長的勢頭還會持續。

拉長時間週期來看，過去5年來，公司經歷了公共衛生事件的考驗，仍取得穩步進展。公司的牙椅數量從2019財年的998張增長至目前的1530張；牙醫數量增加了200多位至959位。公司堅持聚焦存量、同城加密策略，在2024財年上半年，公司的牙椅數量增加了88張，來自於新建和改擴建。目前，公司幾個專案在建設過程當中，有望下個半年投入使用。

管理層表示，瑞爾集團將堅持醫療為本。報告期內，公司舉辦多次不同種類的學術研討、技術培訓，以完善人才培養。公司在報告期內還加大了校園的招聘力度，今年招聘了接近40位碩士以上學歷的應屆畢業生，為未來的發展儲備了充足的人才。

關鍵財務指標持續向好

公司的盈利能力不斷提升。在上一個財年，公司的EBITDA首次實現正值。而進入2024財年上半年，EBITDA更是達到了1.45億，同期增長高達134%。在此驅動下，報告期內公司的淨利潤總額達623萬。這是證明公司盈利能力進入上行區間的又一佐證。

報告期內，公司的支出主要集中在新建設、收購和回購方面。在Capex上的支出達到了6800萬元。截至9月30日，公司賬上的現金達人民幣9.3億元。這為公司未來的擴張奠定堅實基礎。

值得注意的是，集採政策正式落地後的半年，公司深度受益於種植集採的放量。公司層面看，種植牙數量同比增長近60%，並驅動綜合治療（普通牙科）業務的發展。

經營效率方面，公司期間費用整體向好。比較過去三個財年上半年的數據，人員成本、折舊攤銷、口腔材料和加工費佔收入的比例等這些費用佔比指標都呈現持續下降的趨勢；在市場費用和管理費用方面，公司回應種植集採，加大了市場投入，增加了線下人員和地推。儘管市場費用有所提高，但管理費用佔比持續下降，顯示了公司高效運營的管理層。

綜合來看，本次財報釋放了較為積極的信號。公司在業務進展、財務數據方面都取得了顯著的成績，為未來的發展奠定了堅實基礎。

問答環節：

中金公司：

問：關於新開店和收購方面，未來在新開店和收購方面的戰略是否有變化或調整？2024年是否有新開店的預期更新，以及在行業多變的情況下，是否還有更多的收購機會？

答：擴張速度有所放緩，但仍在進行中。在前6個月，我們開設了88家牙椅，並同時收購了廣州瑞華。

目前有幾個新專案正在建設中。在無錫，我們的一家新醫院已經開建；通過並購基金開設的醫院也在建設中，預計在明年一二季度投入運營。這反映了我們對市場的樂觀態度。

至於收購，在宏觀環境的影響下，出現了許多願意合作的機會。在這方面，我們積極溝通和探討，尋找機會，但會保持謹慎的態度。目前，我們的策略仍然聚焦在我們現有的市場，特別是在華東和華南。

問：關於廣州瑞華，能否請管理層簡要介紹一下經營情況，例如牙椅數量、財務情況，以及公司將會涉及的部分？

答：對於瑞華，我們看好的地方有幾處：

首先，它與我們在廣州新開設的瑞泰醫院能夠形成互動和互補。其次，創始人都是業內的專家、華西的博士，擁有豐富的管理和臨床經驗，並帶領一支優秀的醫療團隊，這是我們非常看重的。另外，瑞華的地理位置也很好，佔地約4000平方米，目前只開設了不到30張牙椅，但設計和佈局可以容納40甚至50張，具有巨大的發展空間和潛力。

關於賦能，瑞華在醫療方面很強大，與我們形成互補。我們開放了系統和平臺，加速了溝通和交流，相信融合速度會大幅提升。

問：公司4~9月份的業績非常不錯。能否請管理層更新一下10月和11月的業績？種植牙集採後的毛利率是否有所變化？

答：從4月到11月，瑞爾齒科的種植數量持續保持增長態勢，特別是在多科複雜種植方面有所增長。集採落地後，我們採取的措施卓有成效，包括引進了種植專家教授，集中推動我們數位化技術和多學科複雜種植治療等方面的差異化價值。

尤其在疫情之後，高端人群的種植需求釋放，一些境外客戶出現迴流。同時，我們進行了大量的老客戶回訪，特別關注他們父母的種植需求。10月份後是種植旺季，我們將繼續聚焦在老客戶的需求，組織更頻繁的沙龍活動，以保持種植收入和數量的雙位元數增長。

值得注意的是，在種植方面，瑞泰口腔的表現更為突出。

儘管在集採後種植價格下調，瑞泰口腔種植業務的客單價受到一定影響，但我們採取了一系列措施，使得種植數量呈現放量的態勢，因此該部分收入保持了良好的增長趨勢。

我們採取了多項策略來應對種植集採方面的挑戰。首先，我們在口腔數位化應用上取得了顯著的進展。通過引入數位技術，我們提高了治療效果的可預見性，包括在數字化設計、導板、導航系統、三維口腔掃描及列印系統等方面進行了提升，為患者提供更加精細化、個性化的服務。

其次，在北京、上海、成都、重慶、大連等地，我們建立了專門針對疑難複雜種植病例的診療會診。集團學術和醫療方面的資深專家教授，致力於為客戶制定更全面、綜合、專屬的治療方案。

最後，在口腔行業競爭的背景下，我們注重培訓的傳統成為很大的優勢。瑞泰口腔在醫療培訓方面繼續投入，提升醫生實操能力，致力於為患者提供最優質的醫療服務。

莫耳根士丹利：

問：我們關注到瑞爾齒科和瑞泰口腔兩個品牌在增速和價格上的差異逐漸擴大。分化的未來趨勢如何？

答：關於瑞爾和瑞泰兩個品牌的消費分化趨勢，我認為這在一定程度上是正常的市場現象。口腔醫療行業具備非常強的消費屬性，以及明顯的零售屬性，客戶定位就顯得極為關鍵。一開始的定位是瑞爾齒科服務於國內中高端人群，與對手主要定位在中端人群有所區別。兩個品牌有不同的定位和目標客戶群，根據市場需求和趨勢進行差異化經營是我們長期以來的戰略之一。瑞爾一直專注於中高端人群，而瑞泰則更注重中端市場。

從我們的市場研究來看，中高端人群對口腔健康的關注更高，對服務質量的要求也更嚴格。因此，瑞爾齒科在這一細分市場上取得了較好的業績。相反，中端市場更加註重價格和便利性，這也是瑞泰口腔取得成功的原因。

在未來，我們將繼續鞏固和拓展各品牌在各自市場的領先地位。我們會根據市場變化靈活調整策略，確保適應不同層次客戶的需求。

瑞爾在品牌方面上佔據了一個制高點。我們認為未來行業競爭會來自於供給端，也就是醫生端，而瑞爾品牌在醫生這個群體中擁有非常好的口碑和強大的影響力，優勢顯著。未來我們還會進一步加強對瑞爾的建設，加大對口腔專業人士的吸引的能力和力度，服務國內日趨增長的高端消費人群。

問：剛才提到瑞泰的醫保定點醫院醫保貢獻有所提升，能否再詳細介紹一下這方面的情況？

答：我們採取了一系列措施，包括主動適應國家醫保政策，參與醫保集採，嚴格按照國家醫保集採的定價進行服務。

我們一直注重基礎治療，這是瑞爾品牌最大的優勢之一。隨著國家倡導預防為主，口腔全科在基礎治療上將成為醫保控費和口腔健康管理的手段。我們認為，在醫保支出有限的情況下，通過提供基礎治療服務，吸引更多客戶來到我們的醫院，是一種有效的戰略。這一次的醫保貢獻提升也為我們帶來了一定的宣傳效應，更多的患者瞭解到我們是一家擁有醫保支持的醫療機構，對業務發展產生積極影響。

東北證券：

問：關於瑞爾齒科和瑞泰口腔，可以介紹一下兩個品牌的營收增長和同比變化情況嗎？

答：2 個品牌取得逆勢增長，我們認為這主要歸功於幾個因素。我們實施了同城加密策略，通過充分發揮在有優勢城市的優勢，進一步提升了我們的市場地位；高度重視客戶的預約飽和度，日常運營中專注於每個醫生的預約管理，以提高整體服務效率。此外，種植牙集採政策的落地直接或間接地帶動了我們客戶的增長，特別是在種植和一些基礎治療方面，客戶的就診量得到了增長。

還有，在疫情結束後，我們積極參與獲客活動，強化線下市場活動，通過優化市場團隊人員結構和活動效率，提升了出省獲客和客流。

瑞爾齒科上半年業務逐步恢復，收入也實現了正增長。客戶的門診量增長超過20%。疫情結束後，我們加大了對家庭客戶的維護，並加強了對老客戶的隨訪工作；持續推動家庭保健產品的銷售，特別是在兒童牙病防治方面取得了顯著進展；在與私立學校、世界500強公司以及銀行私行等進行合作中。

海通證券：

問：注意到公司已經實現了結構性的擴張，這在區域運營管理層面是如何實現高效管理的呢？

答：連鎖管理在多城市運營中確實是一個永恆的挑戰，尤其是在多診所的情況下，需要在不斷探索中進行完善。

首先，我們有一個基本的思路，即在管理中我們不是在”管”，而是在”賦能”。我們致力於一層層地賦能，提升技能和與客戶交流溝通的能力。我們採用的方法是從一線發生的有效做法中提煉亮點，及時推廣，以此強化管理的基本思路。

另一個方面，我們通過建立一個系統平臺來實現連鎖機構的管理。如果沒有一個強大的平臺，數據資訊的一致性很難實現。因此，我們從2017年開始打造了移動端智能化的運營管理平臺，目前初見成效，但仍在不斷完善中。

基於這個平臺，我們建立了國內相對領先的醫療質量管控體系。我們制定了自己的醫療質量技術評估，並不斷完善這一體系。對醫療機構而言，醫療質量和客戶滿意度的把控至關重要。我們設立了連接成千上萬客戶的400中心。

此外，我們充分利用平臺功能，幾乎每天都有經驗分享，不斷加強管理人員的培訓。我們有不同級別的培訓。

通過集中線上相結合的方式，我們不斷完善連鎖機構的管理體系。

天風證券：

問：瑞爾醫生的平均培養週期和成本大致是需要多久？

答：進入瑞爾集團的年輕醫生基本上都是已經完成了本科與三年的規培的口腔臨床專業的碩士研究生。一般情況下，這樣的年輕醫生進入集團以後，大概需要4~5年才能成為一名熟練的醫生，8~10年才能成為一名成熟的醫生和骨幹。瑞爾的數位化培養賦能體系，包括優秀病人的學習分享平臺，複雜病人的會診討論平臺等等。在這樣一個體系下，年輕醫生在瑞爾系統裡面基本上3~4年就可以成為一名初級醫生，6~7年就可以成為一名成熟的醫生和骨幹。

目前，我們的數位化培養賦能體系已經基本建成並已投入使用。今後的相關成本主要是系統的不斷完善升級和維護的成本，這部分成本相對醫生培養週期的數量所帶來效益相比，是很小一部分。

瑞銀證券：

問：除了像正畸、種植等已有專案外，公司認為目前還有哪些需求尚未被完全挖掘但有較好的發展前景的專案？相關治療專案的客戶群體、定價、成本等方面有哪些特點？

答：除了正畸和種植，我們認為尚未被完全挖掘但有良好發展前景的專案主要有兩個方面：

1、牙周治療，成人中牙周病患病率超過80%，中度牙周炎患者佔比超過30%，這是一個龐大的患者群體。全口牙周基礎治療費用大約在3000~8000元左右，這還不包括中重度患者需要的手術治療、種植修復治療等其他專案。

2、前牙的美學修復。相對於正畸治療，前牙美學修復最大的優勢在於在短時間內實現良好的修復狀態和體驗。正畸治療通常需要一到兩年的時間，而前牙美學修復基本上可以在1~2個月內完成。這一領域主要面向年輕人和中青年人群。當然，前牙美學修復涉及到材料成本、技工加工成本，有時還包括數位化設計和導板加工的成本。

興業證券：

問：關於集團2024財年的財務預期擴張計劃？

答：關於整個2024財年，我們依然秉持幾個關鍵方向。首先是堅持實現收入和利潤的雙重提升，其次是持續進行新店建設以及老店效能的提升，實現雙軌發展。我們公司將持續投入新店建設，包括開設新店、老店翻新以及擴建老店。

在上半年，新店專案投資較大，其中3年以下的門店在半年內產生的損益影響較大，其中包括一些大型醫院，比如今年2月在廣州新開的廣州瑞泰醫院，以及最近在北京開設的通州醫院，還有正在建設中的無錫瑞泰醫院。不過，從過去幾個財年的數據、尤其是這半年的趨勢，盈利的門店數量逐漸增多，貢獻的盈利金額也在不斷提高。在上半年，我們老店的盈利已經完全覆蓋了新店帶來的一些費用。

上半財年，公司經調整淨利潤近4,500萬。鑑於上半年的良好發展，我們對整個財年的展望依然保持不變，之前的指引沒有改變。