半托管，為什麼是傳統跨境商家的新機遇？

文 / 六金

2024開年，跨境電商就出現了新風口，各跨境電商平臺各自推出的“半托管”來了。

經過4個月試運行後，AliExpress速賣通在今年1月初全面上線了半托管，不僅僅是速賣通，拼多多旗下跨境電商平臺Temu也宣佈即將推出“半托管”模式，計劃於3月15日在美國站點上線，3月底立即拓展到歐洲站點；阿裡國際站也宣佈推出B2B領域的“半托管”模式。

可以這麼說，2024年“半托管”之於跨境電商圈，就像去年初的Chat-GPT、大模型之於互聯網圈。速賣通在去年打響第一槍後，阿裡國際站、Temu紛紛宣佈加碼，另有不少跨境電商平臺，也開始籌劃跟進。

01 爆火的半托管，拉了很多傳統跨境商家一把

為什麼跨境平臺在全託管之後，又開始推出半托管？要回答這個問題，還得從跨境行業這幾年接連經歷的大變局說起。

有個知名短視頻達人，在美國的“東北醬”，本來是做跨境生意的，從醬總早期的視頻不難看出，當年醬總涉足這個行業的時候，還是“躺賺”，只需要打電話接訂單安排好貨就行。但是到了今天，“躺賺”的時代早已不復存在（所以醬總的公司也關了），擺在賣家面前的是“效率至上、體驗至上”的時代。

做跨境要實現這兩個“至上”，並不容易，要麼你有足夠的供應鏈、運輸鏈話語權，要麼你有獨特的產品開發或運營能力，針對這兩個弱點，全託管模式在去年應運而生。

全託管更像“自營”，賣家只需發貨至全託管平臺的國內倉、申報價格，平臺則包攬了包括核價、營銷、引流、銷售、跨境物流、海外配送甚至售後客服等所有關鍵流程。

但是全託管“大包大攬”的模式也有侷限。並不是所有商品都適合全託管，尤其是這些年做外貿從服裝日化到數碼3C再到日雜百貨，許多POP模式商家（注：POP模式，即傳統的商家在平臺開店，商家自運營模式）在海外奮戰多年，本身就積累了豐富的電商自主運營能力，自己就有出海的積累，如果強行加入“全託管”的模式，似乎並不適合。

浙江諸暨一家絲襪廠的老闆對節點財經表達了自己的憂慮，全託管模式走到後期，擔心生產節奏、自主權會完全被掌握。他直言“我們又回到了做代工廠的時代。”另外還有許多出海商家擔心，享受了全託管初期現成的紅利（畢竟前期可以靠燒錢讓利換低價），其實產品和供應鏈卻沒有深耕，最後還是要平臺、消費者之間來回斡旋，還不如能直接對接消費者，脫離了平臺就啥都沒有了。

而更多的非工廠商家，則發現自己，無法享受到託管時代的運營服務。所以在全託管之後，各平臺根據自身的優勢，紛紛推出了自己的“半托管”。

不過，雖然幾個平臺的模式都叫半托管，但是不同平臺的半托管模式各有側重點。

節點財經發現，Temu半托管側重於在海外擁有庫存的大件商品賣家。賣家的自主權在於“物流的自主”，自行發貨、自行處理物流售後問題，而產品定價、銷售則由平臺掌控，Temu半托管直接省去國內頭程及幹線物流兩大流程，將物流時效壓縮，也豐富了自己品類。

阿裡國際站的半托管，則是針對有現貨能力的B2B商家。阿裡國際站平臺提供從上門攬收、物流履約、售後保障在內的完整服務，商家依然自主經營。阿裡國際站則把原先B2B外貿出口的複雜流程，簡化到只需要準備好現貨，然後發貨就行。

相比前幾位，速賣通的半托管模式，更適合POP模式的賣家。一方面，賣家擁有產品定價權，可以自主運營店鋪，掌握市場數據、消費者動態，再結合平臺給出的數據回饋，看得更全面；另一方面，倉儲物流、售後服務環節仍主要由平臺負責，賣家不用為後端履約擔憂。

不難看出，速賣通推出的半托管，是在跨境的大潮中拉了POP商家一把。跟著速賣通十多年的POP商家，在行業的大變革中不用受到全託管的束縛，依然能保留著做生意的自主權。畢竟這年頭，誰不想從小生意中，做出一個品牌來啊？

02 有了全託管之後，為什麼半托管又火了？

總結一下：

全託管=平臺主導商品價格+平臺倉配/物流+平臺銷售+平臺退貨

POP商家們適合的半托管=商家主導商品價格+平臺倉配/物流+商家銷售+平臺退貨

如果簡單來看，兩種模式最大的不同就是，商家擁有著相對更自由的“定價權”。節點財經之前訪談過很多外貿人，許多人當年出口轉內銷就是因為做代工廠利潤被壓得太低太低，甚至出現過一件襯衫只賺五角錢的情況，沒辦法，代工廠沒有定價權。

縱觀市場，速賣通在“半托管”上的邏輯，就是讓POP商家在履約體驗上與全託管商家對齊，可以讓POP商家專注研發和運營，根據市場行情自主定價，一來把不同商家的優勢最大化，二來也能增厚利潤。

以速賣通舉例，除了定價之外，全託管和半托管適合的商品也並不相同，全託管商品定位相比主打爆品、標品；半托管因為更靈活，明顯適合更多的個性化商品。

速賣通的半托管模式，就是一種更加開放的“跨境供給側改革”。對於一些POP商家來說，“半托管”下，平臺管的專案減少了，自主性更強了。賣家擁有產品定價權，意味著在產品的設計、生產上可以加入更多自己的思考，特別是掌握市場數據、消費者動態以後，對於價格和利潤空間更有把握。

另外，速賣通接連發布的公告顯示，正在投入多項現金補貼，吸引更多賣家入駐半托管。有業內人士表示，“半托管”的模式更利於出海工廠的創牌。國際上有個規律，如果要在母國之外創造一個品牌，至少需要8-9年的賠付期，現在許多做跨境電商的工廠都到了這個時期，就看哪些白牌能順著“半托管”的基建跑出來品牌。

湖州一傢俱廠的老闆對節點財經說，“廠子是90年代我從我父親手裡接來的，Made in China做了這麼多年，現在Develop in China開始了，我們總歸想要給孩子留下一個牌子，不能還是廠子咯。”從生產白牌商品到創牌，是許多外貿老闆的“畢生夢想”。

用戶體驗的明顯提升，也是賣家選擇加入半托管的原因之一。之前在跨境圈，還出現過POP賣家因物流時效等無法趕上全託管賣家，店鋪流量有所下降等問題。在半托管下，倉儲物流、售後服務環節仍由平臺負責，速賣通背後有菜鳥物流的支持，履約的優勢也很明顯。早在2023年9月，菜鳥與速賣通”全球5日達”的國際快線產品就正式落地英國、西班牙、荷蘭、比利時和韓國，為歐洲和韓國市場帶來了顯著增長。目前，菜鳥國際快遞JIT和倉發共覆蓋杭州、義烏、深圳、東莞、廣州、臺州等22個城市，而且隨著速賣通半托管的推行，菜鳥跨境攬收網路將覆蓋更多核心產業帶城市。

一位在速賣通上做派對素材生意的老闆就直言“我覺得半托管是非常適合速賣通老賣家的一種服務，很多老賣家跟著速賣通發展了十幾年，都是自己店鋪一點一點運營下來的，半托管能保留他們原有的十幾年的運營能力和推廣能力，同時和平臺打好配合。”

03 把半托管做好，為什麼是2024的關鍵一戰？

在全託管之後，半托管成為大勢所趨，各大跨境電商平臺紛紛加入，不難看出，半托管模式對平臺和商家都是有“複利”可以積累的。

● 首先，對商家來說，半托管模式下“爆單”的可持續性很強。

為什麼這麼說？

有一家8年前就接觸速賣通的POP商家，主營工業機械工具中的金剛石工具。這類工具在生活中並不常見，屬於工業製造中的配件工具，這類商品的爆單靠的是老客戶的復購和細水長流。因為類目原因，需要細緻的售前諮詢和售後服務，全託管的模式對他這樣類型的商家有侷限性，畢竟平臺再有能力，短期內也不可能派兩個懂金剛石工具的客服來時時解答用戶的專業問題，而升級半托管服務，恰恰匹配了他們的剛需。

大到機械工具，小到傢俱家電，有差異化、有專業的商品需要在海外打開市場，都需要售前的技術支持。POP商家自己做售前，平臺幫他們搞定物流，還有流量頻道的加成，銷量的增長是自然而然的事情。

● 其次，半托管是平臺告別燒錢做跨境的一個轉捩點。

全託管模式下，一個人最多負責幾千個商品量，招1萬人才能負責幾千萬個商品量；如果想和亞馬遜平臺的數億個商品量對標，全託管的人力耗費特別大，對於平臺和商家的掣肘太多，而半托管讓平臺有了更多精力，可以承載託管的體量更大。

● 另外，半托管吸引著更多高價值、有一定品牌力的商品進入平臺。

2023年雙十一前，多家跨境圈的品牌加入速賣通“半托管”。其中包括“阪田五虎”“華南城四少”裡的澤匯、通拓、倍思、綠聯等也趕在雙十一大促前，積極籌備半托管商品。這些品牌的客單價在國內都不低，但是由於國內競爭激烈，價格經常被同行“擠壓”，而通過半托管去做跨境的生意，在其他國家找到的是增量競爭，而不是存量拼殺。

簡而言之，2024年的跨境關鍵字“半托管”，是因商家制宜，分散風險的過程。商家之於平臺，拿到自主權、定價權，也更喜歡和開放的平臺合作；平臺在保障供應鏈效率的基礎上，保證了商家的積極性、品類的多樣性、全平臺的繁榮性。

特別是站在合作、共贏、聯合的視角上，跨境平臺通過半托管的模式，還能往產業的縱深區域多走幾步，讓更多產業交織在一起，實現更大規模的“協同增長”，平衡好“重出海和輕出海”的天平，這樣的跨境生態，其實更健康。